Курс “ОСНОВЫ ПРОДАЖ”

[Timecops]

Наши группы Повышенного уровня ВКонтакте http://vk.com/timecopsorg http://vk.com/webauditing http://vk.com/galac_patra

Л. РОН ХАББАРД

Курс “ОСНОВЫ ПРОДАЖ” СЕРИЯ БИЗНЕС-КУРС

 1997, Theta-club

CОДЕРЖАНИЕ
Главы из Книги “ДИАНЕТИКА 55!”
Глава 7 17
Глава 8 24
Глава 9 28
БОХС 5 апреля 1973 “АКСИОМА 28 ИСПРАВЛЕННАЯ” 32
Запись 5501С19 “ТРЕУГОЛЬНИК АРО” 33
Словарь 44
Приложения 46
Шкала Тонов от 0 до 4 49
БОХС 22 июня 1963 “ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ ПРАВЫ” 50
ИП ОХС 21 января 1965 “ЖИЗНЕННО ВАЖНЫЕ СВЕДЕНИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРОВ И УСЛУГ НА РЫНОК” 54
ИП ОХС 12 ноября 1969 “ВНЕШНИЙ ВИД И ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГ НА РЫНОК” 59
ИП ОХС 30 мая 1971 “МАНЕРЫ” 62
ИП ОХС 23 октября 1965 “УПРАЖНЕНИЕ ПО РАСПРОСТРАНЕНИЮ” 66
ИП ОХС 30 ноября 1971 “СЛЕПАЯ РЕГИСТРАЦИЯ” 68
ИП ОХС 16 апреля 1965 “РАБОТА С ЧЕЛОВЕКОМ ИЗ ПУБЛИКИ” 73
Введение к книге Леза Дейна 78
SO ED 2306 Int “УПРАЖНЕНИЯ ХАББАРДА ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА” 80

КУРС “ОСНОВЫ ПРОДАЖ”
КОНТРОЛЬНЫЙ ЛИСТ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ: Финансовое планирование - это “такой способ разумно тратить ограниченное количество денег, чтобы сохранить хорошее состояние дел и заработать еще больше денег”. Современная технология управления в определениях.
ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ КУРСА: Оценивается в 3 полных дня занятий.
ЦЕЛЬ: Научить финансовых служащих, высших руководителей и руководителей среднего звена организации тому, как осуществлять правильное финансовое планирование, с помощью которого достигаются условия вышеприведенного определения.
КОНЕЧНЫЙ ДОСТИГАЕМЫЙ РЕЗУЛЬТАТ: Знание того, что Вы можете осуществлять правильное финансовое планирование.
ПРОДУКТ: Человек, который умеет осуществлять правильное финансовое планирование.
РАЗДЕЛ I
АФФИНИТИ, РЕАЛЬНОСТЬ И ОБЩЕНИЕ
1. ОПРЕДЕЛИТЬ: Посмотрите в словаре следующие слова: Аффинити Реальность Общение Понимание Треугольник АРО Шкала Эмоций
2. Прочтите: Аффинити, реальность и общение.
3. Прочтите: Понимание.
4. Прочтите: Аффинити.
5. Демо: Из чего состоит общение. Как, будучи продавцом, Вы можете использовать аффинити.
6. Прочтите: Что такое общение.
7. Прочтите: Вот, как надо общаться.
8. Демо: Почему, будучи продавцом, было бы важным подтверждать понимание ваших клиентов.
9. Эссе: Напишите Почему, будучи продавцом, было бы важным подтверждать понимание ваших клиентов.
10. Прочтите: Реальность.
11. Демо: Как Вы могли бы использовать ЛИЧНОЕ ПРИКОСНОВЕНИЕ при продажах.
12. Эссе: Напишите Как Вы могли бы использовать ЛИЧНОЕ ПРИКОСНОВЕНИЕ при продажах.
РАЗДЕЛ II
ШКАЛА ЭМОЦИЙ
1. Прочтите: Шкала тонов.
2. Прочтите: Шкала эмоциональных тонов.
3. Прочтите: Расширенная шкала тонов.
4. Демо: Различие между временным и хроническим (постоянным) тонами.
5. Прочтите: Обнозис и шкала тонов.
6. Демо: Как можно использовать шкалу тонов при продажах.
7. Условное Упражнение: Если Вы продавец или работаете в торговле, то
8. Эссе: Напишите
РАЗДЕЛ III
ОСНОВЫ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
1. Прочтите: Манеры.
2. Демо: Роль манер при продажах и как вы можете использовать хорошие манеры чтобы улучшить торговлю.
3. Прочтите: Внешний вид и связи с общественностью.
4. Демо: Как бы вы использовали бы внешний вид для увеличения продаж.
5. Прочтите: Деньги.
6. Демо: Деньги - “это идея, созданная доверием”. Точная роль, которую играют деньги между продавцом и клиентом.
7. Прочтите: Обмен
8. Демо: Что собой представляет закон третьей стороны и как он может повлиять на продажи. Как вы смогли бы “почистить” клиента, которого третья сторона “накормила” ложной информацией о вашем продукте.
9. Прочтите: Неправильная публика.
РАЗДЕЛ IV
ПИСЬМА И ПРОДАЖИ
1. Определить: Посмотрите в словаре терминов следующие слова: РЕКЛАМА РЕГИСТРАЦИЯ РЕГИСТРАТОР РЕГИСТРАТОР ПИСЕМ
2. Прочтите: Регистратор писем - администрация.
3. Демо: Взаимосвязь между количеством писем и доходом. Как бы вы могли бы использовать принципы исходящего потока для увеличения продаж в своем бизнесе или сфере деятельности.
4. Определить: Посмотрите в словаре слово Р-фактор.
5. Прочтите: Р-фактор и регистрация писем.
6. Как бы вы смогли бы выстроить картотеку, потенциальных клиентов и увеличить объем продаж.
7. Прочтите: Определение горячего файла
8. Демо: Что такое горячий файл и чтобы вы с ним сделали.
РАЗДЕЛ IV
КАК ПРОДАВАТЬ
1. Прочтите: Продажа
2. Демо: Как бы вы могли “повысить в глазах покупателя желание иметь и достоинства” продаваемого вами продукта.
3. Книга: ТЕХНОЛОГИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. (Примечание: Не обращайте внимание на то, что вы изучаете эту книгу, начав с середины и двигаясь в различных направлениях. Это просто более легкий, постепенный метод изучении техники продаж.)
РАЗДЕЛ V
ОКОНЧАНИЕ
1. Эссе:
ГЛАВА 7
ОБЩЕНИЕ
Общение сегодня настолько важно в Дианетике и Саентологии, как оно и было на всем траке времени , что можно сказать так: если вы приведете преклира в общение, вы приведете его в хорошее состояние. Этот фактор не нов в психотерапии, но сосредоточение на нем ново, и интерпретация способностей как общения совершенно нова.
Если вы будете в доскональном и полном общении с машиной и на дороге, вы, конечно, не будете иметь трудностей в вождении этой машины. Но если вы только в частичном общении с машиной и вне общения с дорогой, вполне определенно произойдет несчастный случай. Большинство несчастных случаев происходят, когда водитель отвлечен спором, задержкой или крестом на обочине, указывающим, где погибли какие-то автомобилисты, или своей собственной боязнью несчастных случаев.
Когда мы говорим, что кто-то должен быть в настоящем времени, мы имеем в виду, что он должен быть в общении со своим окружением. Мы имеем в виду, далее, что он должен быть в общении со своим окружением как оно существует, а не так, как оно существовало. И когда мы говорим о предсказании, мы имеем в виду, что он должен быть в общении со своим окружением как оно будет существовать, также как и с окружением, как оно существует.
Если общение настолько важно, то что же такое общение? Лучше всего оно выражается через свою формулу, которая была нами выведена, и с помощью которой может быть получено очень много интересных результатов в повышении человеческих способностей.
Есть два вида общения, оба зависят от принимаемой точки зрения. Есть выдаваемое сообщение и получаемое сообщение. Человек, говорящий кому-либо другому, сообщает этому человеку (как мы считаем), а человек, которому говорят, получает сообщение от той личности. Затем, с течением разговора, мы находим, что человек, которому говорили, сейчас говорит сам, и говорит первому человеку, который сейчас получает от него сообщение.
Разговор - это процесс чередования выдаваемого и получаемого сообщений, и именно здесь существует особенность, создающая аберрации и пойманность. Тут есть основное правило: тот, кто выдает, должен и получать; - тот, кто получает, должен и выдавать. Когда мы находили, что это правило перекошено в одну из сторон, мы обнаруживаем сложности. Личность, только выдающая сообщения, на самом деле вообще не общается в полнейшем смысле слова, так как чтобы полностью общаться, она должна будет получать так же, как и выдавать. Личность, которая только получает сообщение, тоже не в порядке, поскольку если она получает, она должна затем выдавать. Основа всех и любых возражений, имеющихся у кого-либо против общественных и человеческих отношений, может быть найдена в этом правиле общения в том месте, где оно нарушается. Любой, кто говорит, если он не находится, конечно, в одержимом или бесконтрольном состоянии бытийности, обескураживается, когда не получает ответа. Аналогично, любой, кому говорят, обескураживается, когда ему не дают возможности дать свой ответ.
Даже гипноз может быть понят с помощью этого правила общения. Гипноз - это продолжающееся получение без возможности выдачи со стороны субъекта. Это доводится до такой степени в гипнозе, что индивид в действительности пойман в месте, где он гипнотизируется, и будет с этого момента оставаться пойманным до какой-то степени в этом месте. Таким образом, можно зайти так далеко, что сказать, что прибытие пули - это тяжелый вид гипноза. Индивид, получающий пулю, не выдает пулю, и таким образом он ранен. Если бы он мог выдать пулю сразу после получения пули, мы могли бы ввести интересный вопрос: “Был бы ли он ранен?” В согласии с нашим правилом, он не был бы. В самом деле, если бы он был в совершенном общении со своим окружением, он бы не мог даже пораниться, получив пулю. Но давайте взглянем на это с более практичной точки зрения.
Когда мы смотрим на две единицы жизни в общении, мы можем обозначить одну из них как “а” и другую из них как “б”. В хорошем состоянии общения “а” выдавал бы и “б” получал бы, затем “б” выдавал бы и “а” получал бы. Затем “а” выдавал бы и “б” получал бы. В каждом случае и “а”, и “б” знали бы, что сообщение принимается, и знали бы, где и что было источником сообщения.
Хорошо, перед нами “а” и “б”, стоящие лицом друг к другу в общении. “А” выдает. Его послание пересекает дистанцию до “б”, который получает. В этой фазе общения “а” является причиной, “б” следствием, а пространство между ними мы назовем расстоянием. Заслуживает внимания, что и “а”, и “б” - единицы жизни. Настоящее общение происходит между двумя единицами жизни, оно не происходит между двумя объектами или от одного объекта к одной единице жизни. “а”, единица жизни, является причиной, пространство между ними является расстоянием. “Б”, единица жизни, является следствием. Потом завершение этого сообщения меняет роли. Когда ему отвечают, “а” становится следствием, а “б” - причиной. Таким образом, мы имеем цикл, завершающий настоящее общение. Циклом является причина, расстояние, следствие, а затем в ходе общения следствие становится причиной и сообщает через расстояние первоначальному источнику, который уже является следствием, и это мы называем двусторонним общением.
Когда мы глубже рассмотрим его, мы обнаружим, что тут вовлечены и другие факторы. Здесь есть намерение “а”. Оно становится вниманием у “б”, и, чтобы имело место настоящее общение, должно иметь место дублирование “б” того, что изошло от “а”. “А”, конечно, чтобы произвести сообщение, должен был первоначально уделить внимание “б”, и “б” должен был придать сообщению какое-то намерение, по крайней мере, чтобы его услышали или получили; итак, и причина и следствие имеют намерение и внимание.
Кроме того, есть еще очень важный фактор. Это фактор дублирования. Мы можем выразить его как реальность или мы можем выразить его как соглашение. Уровень согласия, достигнутый между “а” и “б” в этом цикле общения, становится их реальностью, и это достигается автоматически дублированием. Другими словами, уровень реальности, достигнутый в этом цикле общения, зависит от количества дублирования. “Б” как следствие должен до такой степени дублировать изошедшее от “а” как причины, чтобы осуществилась первая часть цикла, и затем “а”, уже как следствие, должен дублировать изошедшее от “б”, чтобы общение завершилось. Если это делается, то не будет аберрирующих последствий. Если не происходит дублирование в “б” и затем в “а”, мы получаем составляющие незаконченного цикла действия. Если, например, “б” даже смутно не дублировал то, что изошло от “а”, первая часть цикла общения не была достигнута, и может последовать много беспорядочности, объяснений, споров. Затем, если “а” не продублировал то, что изошло от “б”, когда “б” был причиной во втором цикле, снова произошел незавершенный цикл общения с последующей нереальностью. Теперь, естественно, если мы сокращаем реальность, то мы сокращаем и аффинити. Итак, при отсутствии реальности, аффинити заметно падает. Полный цикл общения приведет к высокому чувству аффинити и, в результате, сотрет себя. Если мы расстроили любой из этих факторов, мы получили незавершенный цикл общения и либо “а”, либо “б”, или оба ПРОДОЛЖАЮТ ОЖИДАТЬ конца цикла. Таким вот образом общение становится аберрирующим.
Слово “аберрировать” означает заставлять что-либо отклоняться от прямой линии. Слово пришло в своем значении из оптики. Аберрация - это просто что-то, что не содержит прямых линий. Путаница это клубок искривленных линий. Масса - это не больше и не меньше чем путаница плохо управляемого общения. Массы энергии и ее запасы, факсимиле и инграммы, окружающие преклира, - это не больше и не меньше, чем незаконченные циклы общения, которые все еще ждут своих надлежащих ответов в “а” и “б”.
Незаконченный цикл общения порождает то, что можно назвать “жаждой ответов”. Индивид, ожидающий сигнала, что его сообщение было получено, склонен принимать любые приходящие сообщения. Когда индивид очень большой период времени постоянно ожидал ответов, которые не пришли, любой ответ откуда бы ни было будет притянут им к себе как средство от недостатка ответов. Таким образом он бросит инграммные фразы банка в действие и в работу против него самого.
Незавершенные циклы общения вызывают нехватку ответов. Не слишком важно, какие ответы поступают и какие должны быть, пока они отдаленно напоминают рассматриваемую тему. Важно, когда дается какой-то совершенно непредвиденный ответ, как в навязчивом или принуждающем общении, или когда вообще не дается ответа.
Само общение является аберрирующим только, когда исходящее сообщение причины было внезапным и non sequitur к окружению. Тут происходит нарушение внимания и намерения.
Тут также вступает фактор интереса, но он гораздо менее важен, по крайней мере с точки зрения одитора. Тем не менее, он объясняет многое в человеческом поведении, и имеет важное значение в объяснении цепей. “А” имеет намерение заинтересовать “б”. “Б”, чтобы ему говорили, становится интересным (для “а”). Аналогично “б”, выдающий сообщение, является заинтересованным, а “а” - интересным (для “б”). Здесь мы имеем, как часть формулы общения (но как я уже говорил, менее важную часть) постоянный сдвиг от того, чтобы быть заинтересованным, к тому, чтобы быть интересным со стороны каждого из терминалов “а” и “б”. Причина заинтересована, следствие интересно.
Факт некоей большей важности состоит в том, что намерение быть полученным со стороны “а” возлагает на “а” необходимость быть дублируемым. Если “а” ни в какой степени не может дублироваться, тогда, конечно, его сообщение не будет получено в “б”, так как “б”, неспособный к дублированию “а” , не может получить сообщения. Как пример этого, пусть “а”, скажем, говорит на китайском, тогда как “б” может понимать только французский. “А” необходимо сделаться дублирующимся, говоря по-французски “б”, который понимает только французский. В случае, когда “а” говорит на одном языке, а “б” на другом, и они не имеют общего языка, есть еще возможность фактора подражания, и общение еще может произойти. “А”, в предположении, что он имеет руку, может поднять свою руку. “Б”, в предположении, что он тоже ее имеет, может поднять свою руку. Затем “б” может поднять другую руку, и “а” может поднять другую руку, и мы бы завершили цикл общения подражанием. Общение подражанием может также быть названо общением в терминах массы.
Мы видим, что реальность - это уровень дублирования между причиной и следствием. Аффинити зависит от намерения и размера вовлеченных частиц, так же как от расстояния. Наибольшая аффинити к чему-то здесь в том, чтобы занимать его же пространство. При увеличении расстояния аффинити падает. Далее, с увеличением количества массы или энергии частиц, аффинити опять падает. Далее, с отходом скорости от того значения, которое “а” и “б” считали оптимальным, - большей или меньшей скоростью, чем та, которую они считают надлежащей, - аффинити падает.
Есть еще одна тонкость в общении, и это ожидаемость.
По существу, все вещи являются суждениями. Мы считаем, что вещи есть, и они есть. Идея всегда выше механики энергии, пространства, времени, массы. Было бы возможно иметь совершенно отличные от этих идеи об общении. Однако, оказывается, что эти идеи общения являются общими в этой вселенной, и они используются единицами жизни этой вселенной. В приведенном здесь виде формулы общения мы имеем основное соглашение по предмету общения. Так как идеи выше этого, у тетана, в дополнение к формуле общения, может появиться своеобразная идея, касающаяся именно того, как должно проводиться общение, и если она не принимается повсеместно, он может оказаться определенно вне общения. Давайте возьмем пример модернистского писателя, который настаивает, что первые три буквы каждого слова должны опускаться, или что предложение не должно заканчиваться, или что описание персонажей должно проводиться в кубистической передаче. Он не достигнет соглашения среди своих читателей и потому станет в некоторой степени “единственным”. Существует, можно сказать, непрерывное действие естественного отбора, который выпалывает странные или своеобразные идеи общения. Люди, чтобы быть в общении, придерживаются описанных здесь основных правил, и когда кто-либо пытается слишком далеко отойти от этих правил, они просто не дублируют его, и так, в результате, он выходит из общения.
Мы видели, как целая раса философов вышла из существования с 1790 года. Мы видели, как философия становилась весьма маловажным предметом там, где она была когда-то ходячей монетой среди людей. Сами философы поставили себя вне общения с людьми, настаивая на использовании специально определенных слов, которые не могли быть усвоены с легкостью широкой публикой. Ходячие слова философов не могут быть дублированы людьми с относительно ограниченным словарным запасом. Возьмите такое с трудом выговариваемое слово, как “телекинез” . В то время, как оно, вероятно, означает что-то очень интересное и очень живое, если вы внимательно вспомните, ни один водитель такси не упоминал при вас это слово, пока вы платили, или даже во время более многословных моментов поездки. Возможно, что основной неприятностью философии было то, что она стала немецкой в своей грамматике, пример, данный Иммануилом Кантом. А если вы вспомните восхитительный рассказ Саки , где человек однажды был затоптан до смерти, когда пытался научить слона немецким неправильным глаголам. Философия потеряла часть своей ответственности за цикл общения, превращая себя в невозможную для дублирования читателями. Ответственность каждого, кто общается, в том, чтобы он говорил такими словами, чтобы быть понятным. Таким образом, философия даже не начала за эти сто пятьдесят лет здоровый цикл общения, и поэтому мертва.
Сейчас давайте возьмем индивида, который имеет большой “жизненный опыт”. Этот индивид имеет конкретный трак времени. Его трак времени - это его собственный трак времени, это не трак времени кого-то другого. Основные индивидуальности среди людей основаны на том, что с ними случились различные вещи и что они смотрят на эти различные вещи с различных точек зрения. Так мы получаем индивидуализацию и мы получаем индивидуальные мнения, суждения и опыт. Два человека, идущих по улице, становятся свидетелями несчастного случая. Каждый из них видит несчастный случай с хоть немного отличной точки зрения. Посоветовавшись с двенадцатью различными свидетелями того же случая, вы скорее всего обнаружите двенадцать различных несчастных случаев. Совершенно независимо от того факта, что свидетели склонны говорить вам то, что, как они думают, они видели, вместо того, что они видели там, на самом деле было двенадцать различных точек, с которых наблюдался несчастный случай, и поэтому двенадцать различных сторон события. Если собрать вместе этих двенадцать, и если бы они общались между собой об этом несчастном случае, они бы достигли соглашения о том, что действительно случилось. Оно может и не быть тем случаем, но это определенно согласованный несчастный случай, который затем становится реальным. Это способ поведения присяжных. Может быть, они выносят решение по действительному преступлению, а может и нет, но они определенно выносят решение по согласованному преступлению.
В любой войне должно пройти два или три дня, прежде чем будет достигнуто достаточное соглашение и станет известно, что происходило во время битвы. Тогда как могла быть и действительная битва, действительная последовательность происшествий и случаев, факт в том, что каждый участник битвы видел ее со своей особой точки зрения, под которой мы понимаем строго “точку, с которой он смотрел”, а не его мнения - никто не видел битвы в ее полноте. Итак, должно пройти время, чтобы произошло достаточно общения на тему битвы и все получили какое-то подобие согласия о том, что случилось. Конечно, когда историки добираются до этой битвы и начинают писать различные отчеты о ней, основываясь на воспоминаниях генералов, пытающихся оправдать свои поражения, мы получаем очень искаженный отчет. И все же он становится согласованной битвой с точки зрения истории. Читая историков, понимаешь, что никогда не будешь знать, что же в действительности произошло при Ватерлоо , при Беннингтоне , на Марафоне . Из того, что мы можем считать общением выстрел одного солдата в другого, мы делаем вывод, что изучаем общение про общение. Эта ученая деятельность, конечно, очень мила, но недалеко ведет нас в разрешении человеческих проблем.
Мы видели, что эти два слова “причина” и “следствие” играют видную роль в формуле общения. Мы видели, что первая причина стала в конце цикла последним следствием. Более того, в промежуточной точке первая причина немедленно изменилась в следствие, чтобы иметь хороший цикл общения. Что же тогда мы имеем в виду под “причиной”? Причина - это просто точка испускания сообщения. Что такое “следствие”? Следствие - это точка получения сообщения. Из того, что мы интересуемся лишь единицами жизни, мы делаем вывод, что можем с готовностью установить причину в любой момент времени. Мы не заинтересованы во вторичных или третичных причинах. Мы не заинтересованы в содействии причинам каким бы ни было способом. Мы не заинтересованы во вторичных или третичных следствиях. Мы не заинтересованы в содействии следствиям каким бы ни было способом. Каждый раз, когда мы смотрим на источник сообщения, мы считаем, что мы смотрим на причину. Из-за того, что весь трак времени составлен из таких примеров причин и следствий, индивид обладает склонностью, как только он видит возможную точку причины, искать более раннюю точку причины, а затем еще более раннюю, и еще более раннюю, и еще более раннюю, и через некоторое время начинает читать Библию, что тяжело для зрения.
Учитывая то, что все причины - просто избранные причины, и все следствия - просто избранные следствия, и что основным эшелоном является идейный уровень общения, то причина, что мы избираем причиной, и то следствие, что предпочитает быть следствием, и больше об этом ничего не скажешь. Сейчас в нашем словаре причина обозначает только “точку истока”. Следствие обозначает только “точку получения”.
Мы замечаем, что точка получения, посреди цикла общения, сдвигается и становится точкой истока. Мы могли бы классифицировать как-то еще этот сдвиг в центре цикла общения, но это отнюдь не является необходимым. Мы бы забрались в излишние для наших целей подробности.
Сейчас мы подошли к проблеме, что же единица жизни должна быть готова испытать, чтобы общаться. Прежде всего точка первичной причины должна быть готова быть дублируемой. Она должна быть способна уделить хоть немного внимания точке получения. Точка первичного получения должна быть готова дублировать, должна быть готова получить, и должна быть готова измениться в точку истока, чтобы послать сообщение или ответить на него обратно. А точка первичного истока, в свою очередь, должна быть готова быть точкой получения. И так как мы имеем дело в основном с идеями, а не с механикой, то мы видим, что должно существовать промежуточное состояние ума между точками причины и следствия, при котором каждая готова быть причиной или следствием по желанию, готова дублировать по желанию, готова быть дублируемой по желанию, готова изменяться по желанию, готова испытывать расстояние между точками, и, короче, готова общаться. Когда мы получаем это состояние у индивида или группы, мы имеем здравомыслящих людей. Когда случается неготовность посылать или принимать сообщения, когда люди навязчиво или принудительно посылают сообщения без направления и не пытаясь быть дублируемыми, когда индивиды, получая сообщение, молчат, не подтверждают получения и не отвечают, перед нами аберрирующие факторы. И очень интересно отметить с точки зрения процессинга, что мы имеем все аберрирующие факторы, которые только есть. Нам не нужно знать ничего большего про аберрацию, чем то, что это рассогласование цикла общения. Но чтобы знать это, мы, конечно, должны знать составные части общения и ожидаемое поведение.
В число обстоятельств, случающихся при аберрированном поведении, входят неспособность быть дублируемым еще до испускания сообщения, намерение, противоречащее получению, неготовность получать или дублировать сообщения, неготовность испытывать расстояние, неготовность изменяться, неготовность уделять внимание, неготовность выражать намерение, неготовность подтверждать получение, и вообще неготовность дублировать. Мы можем пойти дальше и сказать, что причина того, что происходит общение вместо непосредственного занятия того же пространства и знания - ведь общение вводит идею расстояния, - состоит в нежелании БЫТЬ в степени, необходимой, чтобы БЫТЬ ЧЕМ УГОДНО. Кто-то будет скорее общаться, чем быть. Так мы находим, что неспособность общаться идет по ступенчатой лестнице - она снижается вместе с неспособностью быть. Мы видим, как индивиды взвиваются вверх, желая быть только собой, чем бы это ни было, и так становясь “единственными”. В такой степени, в какой человек становится “единственным”, он не желает общаться по оставшимся динамикам. Индивид, который стал только собой, находится в грустном и жалком положении, соскочив со второй, третьей и четвертой динамики, в лучшем случае.
Кому-то может показаться, что решение проблемы общения в том, чтобы не общаться. Кто-то может сказать, что если бы он первоначально не общался, у него не было бы сейчас неприятностей. Возможно, в этом есть доля истины, но больше истины в том, что процессинг в том направлении, чтобы сделать общение ненужным, или сократить общение, вообще не процессинг, а убийство. Человек настолько мертв, насколько он не может общаться. Он настолько жив, насколько может общаться. Проведя бесчисленные эксперименты в отделе письма и исследований Международной Ассоциации Саентологов Хаббарда, я обнаружил со степенью достоверности, которая может быть названа окончательной, что единственное средство для жизненности - большая общительность. Нужно развивать свою способность общаться.
Вероятно, единственной серьезной ошибкой, существующей в восточной философии, и, вероятно, той, в которую я уперся, когда был молодым, была идея, что человек должен отойти от жизни. Мне казалось, что все хорошие друзья, которых я имел среди священников и святых людей, стремились отступить и обрезать общение с существованием. Что бы ни говорили тексты восточной философии, это было обычаем людей, лучше всего знакомых с восточной психической и духовной технологией. Так я видел людей, посвящающих четырнадцать или восемнадцать лет, чтобы достичь высокого уровня душевной безмятежности.
Я видел очень много изучающих людей и очень немного достигающих. С моей нетерпеливой и по возможности практичной западной точки зрения это было невыносимо. Многие и многие годы я задавал этот вопрос: “Общаться или не общаться?”. Если кто-то попал в такие серьезные неприятности общаясь, тогда, конечно, он должен прекратить общаться. Но это не тот случай. Если кто-то попадает в неприятности общаясь, он должен еще общаться. Ответ в том, чтобы общаться больше, а не меньше, и я считаю эту загадку решенной после четверти столетия исследований и размышлений.
ГЛАВА 8
ПРИМЕНЕНИЕ ОБЩЕНИЯ
Если вы думаете что мы говорим о чем-то очень эзотеричном или чрезвычайно математичном, пожалуйста, еще раз перечитайте формулу общения. То, что мы говорим об основах основ здравомыслия, аберраций, свободы, способностей, истины, тайн, еще не является причиной вдаваться в сложности. Мы ожидаем, что основы поведения будут непростыми просто потому, что так много очень непростых людей обсуждают эту тему. Даже если на это не был способен Иммануил Кант и если Адлер запутал общение, то мы совсем не должны этого делать.
Когда мы говорим о приложениях общения, мы рассматриваем усложнения этих основ, и отделив основы, мы не видим какой-либо сложности в производстве основ. Скажем, мы досконально понимаем, что два плюс два четыре. Теперь мы напишем это на листочке бумаги и положим на стол. Это все еще понятно. Теперь напишем на другом листочке два плюс два четыре и положим его на тот же стол. Теперь на третьем листочке бумаги напишем, что два плюс два четыре, и добавим его к листочкам на столе. Мы берем четыре блокнота, полных бумаги, и на каждом листке пишем два плюс два четыре, и вырывая каждый листок, добавляем их. Затем мы берем несколько деревянных колод и мы пишем два плюс два четыре на этих колодах. Мы берем немного кожи и карандаш и пишем два плюс два четыре и прибавляем это к лежащему на столе. Затем мы берем несколько классных досок и на каждой пишем два плюс два четыре и кладем их на стол. И мы берем несколько цветных мелков и пишем два плюс два четыре различными цветами на другой классной доске и кладем ее на стол. Затем мы переплетаем два плюс два четыре в пергамент и добавляем это к куче на столе. Затем мы берем несколько кирпичей, выцарапываем на них два плюс два четыре и кладем их на стол. Теперь мы берем пятнадцать литров чернил и выливаем их на два плюс два четыре и пачкаем все, что мы положили на стол. Потом мы берем бульдозер и выталкиваем стол сквозь стену. Мы берем паровой каток и проезжаем по развалинам. Мы берем раствор бетона и разливаем его поверх всего этого и предоставляем ему засохнуть и мы все равно не изменили факта, что два плюс два четыре.
Другими словами, какую бы механику мы не добавляли к формуле общения, какую бы форму мы не использовали, чтобы общаться, как бы много типов слов и значений мы не ставили в формулу общения, чтобы они стали посланиями, как бы мы не коверкали значения, послания, точки причины и точки следствия, мы все равно имеем формулу общения.
Вот мы имеем индивида. Он прожил богатую событиями жизнь. Пусть, скажем, он начал жизнь с безупречным пониманием формулы общения. Он испытывал постоянные отклонения от формулы общения всего лишь в том, что он не производил или не получал, перекручивал, извращал или не возвращал сообщения, и в конце жизни все, что нам надо будет сделать, чтобы привести его в отличное состояние - это восстановить в ее совершенной ясности его способность исполнять формулу общения. Единственная вещь, случившаяся с ним - нарушение формулы общения. Он что-то произвел. Оно не было получено. Когда оно было получено, получение не было подтверждено. Когда на него ответили, он не получил ответа. И так он начинает искать сообщений все дальше и дальше и становится все более и более запутанным в своих взглядах на общение, становится все менее и менее дублируемым, все меньше и меньше способен дублировать; его намерения отклоняются все дальше и дальше, его внимание отвлекается все больше и больше. То, что должно было бы быть прямыми линиями, закручивается в шар, и вот перед нами преклир после жизни, прожитой с homo sapiens. Всем, что мы должны будем сделать, чтобы привести его к желанной ясности, будет восстановление его способности исполнять различные части формулы общения и его способности прилагать эту формулу к чему бы то ни было в этой или любой другой вселенной. Он должен будет быть готовым дублировать что угодно. Он должен будет быть готовым делать себя дублируемым. Он должен будет быть способным переносить расстояние, скорости и массы. Он должен будет быть способным формировать свои собственные намерения. Он должен будет быть способным уделять и получать внимание. Он должен будет быть способным принимать или оставлять по желанию намерения других и, что более важно, он должен будет быть способным быть в любой точке и делать ее точкой причины или следствия по желанию. Если он способен делать это, он не может быть пойман, так как здесь мы заходим прямо в глубочайшую тайну ловушки.
Что такое тайна? Это ответ, который никогда не был дан, и это все, чем является тайна. Таким образом, знание и использование формулы общения в рамках Дианетики и Саентологии разрешает все и любые тайны и даже веру в тайны.
Единственная вещь, о которой можно сказать, что она аберрирует общение, это ограничения или страх ограничений. Личность, которая не общается, это та, которая ограничила общение. Личность, которая общается навязчиво, боится быть ограниченной в своем общении. Личность, говорящая на другую тему чем та, которой уделяет внимание причина, была настолько ограничена в общении где-либо еще или испытала такую нехватку в общении где-либо еще, что до сих пор вовлечена в общение где-либо еще. Это то, что мы имеем в виду под “не в настоящем времени”.
Когда мы смотрим на проблемы, без которых, кажется, не может жить человечество, мы обнаруживаем, что проблема - это не больше и не меньше, чем путаница линий общения, с отсутствием точек причины или следствия, с неопределенными расстояниями, с неправильно истолкованными намерениями, с отсутствием внимания, и неудачами в способности дублировать и быть дублируемым. Отойдите от формулы общения в любом направлении и получите проблему. Проблема, по определению, это что-то, что не имеет ответа. Не потому, что эти два слова похожи, но потому, что все человечество спутало их. Мы находим, что ответ на сообщение и ответ на проблему могут, для наших целей, быть синонимами.
Когда кто-то постоянно не получает ответов на свои сообщения, он начинает впадать в нехватку ответов, и он получит проблемы, чтобы найти решения, но он не разрешит никаких проблем, так как у него уже есть недостаток ответов. Одитор натыкается на преклира, у которого недостаток ответов, находит, что преклир имеет цепь проблем, пытается решить некоторые проблемы преклира, обнаруживает, что преклир создает новые проблемы быстрее, чем могут быть разрешены старые. Единственная вещь, которую знает преклир, это то, что нет никаких ответов - не для его особых проблем. Он знает это в такой степени, что он неспособен представлять себе ответы, для него это значит, что он неспособен представлять себе решения. Он похож на старика из рассказа Мануэля Комрова, который после освобождения из тюрьмы все же создал свою собственную камеру. Он не может смотреть на свободу. Он не верит, что свобода существует. Он не может представить себе мир без тигров. Средство от этого, конечно, в том, чтобы понудить его исправить свой недостаток ответов, побуждая его воображать ответы.
В туманном взгляде, который вы видите на лице математика задание, которое он себе поставил, добывать символические ответы на предположительные абстракции , ни один из которых, конечно, не является человеческим ответом. Чем дальше он символизирует, чем больше он создает формул, тем дальше он дрейфует от человеческой расы. Ответы являются ответами только когда они приходят от единиц жизни. Все остальное - это затоваривание рынка. Ни одна математическая формула никогда не давала никому никакого ответа ни на что, разве что на саму проблему общения, но эта формула, я прошу вашего внимания, не была связана с математикой, как мы ее знаем, и не была выведена из нее. Формула общения была выведена из наблюдений и работы с жизнью. Она могла быть выведена только потому, что кто-то полностью отбросил идею, что энергия может кому-то что-то сказать. Жизнь - это не энергия. Энергия это побочный продукт жизни.
Ваш отшельник это тот, кто стал настолько глубоко убежден, что ни от кого нельзя получить никаких ответов, что он больше не верит, что существует сама жизнь. По его мнению, он - единственное живое существо. Почему? Потому что он - единственное существо, которое общается. Осмелюсь сказать, каждый отшельник, каждый “единственный”, каждый навязчиво или принудительно общающийся индивид, так полно ассоциировался с “единицами жизни”, которые были настолько мертвы, что стало “очевидно”, что никто больше не жив. Отношение ребенка к взрослому включает мнение, что взрослые имеют в себе очень немного жизни. Ребенок, с его энтузиазмом, в своей семье повсюду окружен преградами общения большей или меньшей величины. Его вопросы не получают ответов. Сообщения, адресованные ему, не излагаются способом, который может быть дублирован. Другими словами, взрослый не делает себя дублируемым. Фрейд и его коллеги совершенно ошибались, считая, что ребенок полностью эгоцентричен. Это не ребенок полностью эгоцентричен. Он считает, что общается с целым миром. Исследования детей показывают, что они очень богаты по первой, второй, третьей и четвертой динамике. Ребенок настолько убежден в своей способности общаться, что он дотронется до горячей плиты. Жизнь для него не имеет ужасов. Он еще не научен опытом, что он не может общаться. Это взрослый был затянут назад в “единственность” и, надо думать, внушение этого постоянного убеждения со стороны психолога и психоаналитика, что ребенок полностью эгоцентричен и имеет только свой собственный мир, должно быть, является выражением мнения, удерживаемого психологом и психоаналитиком в своем собственном банке. Когда кто-то вырастает, он входит во все меньшее и меньшее общение с окружением, пока он, наконец, не оказывается совершенно вне общения. Только он вне общения в неверном направлении - мертвый.
Когда вы видите аберрацию, когда вы хотите обнаружить аберрацию, просто ищите нарушения в формуле общения. Люди, которые настойчиво и постоянно нарушают части формулы, могут быть подозреваемы, что они настолько же и мертвы. Чем дальше они уходят от формулы общения, тем больше смерти существует для них. Чем больше они становятся сосредоточены на тайнах, чем больше они сомневаются в намерениях, тем меньше они способны принимать точку зрения, называемую причиной, и точку зрения, называемую следствием.
Не нужно заходить так далеко, что говорить, что жизнь это общение. Это, между тем, прирожденное состояние жизни - быть способной общаться. Жизнь, единица осознания осознания, способность иметь неограниченное качество без количества или производить количество, способна общаться. И тут снова мы обращаемся к способностям. Способность, в первую очередь, может быть представлена как способность БЫТЬ, и также способность изменять бытийность, и это означает способность общаться. Нужно быть способным БЫТЬ, чтобы общаться. Нужно быть способным изменять свою бытийность чтобы возвращать сообщения.
Есть проявление, кроме того, известное как “застрявший поток”. Это одностороннее общение. Поток может застрять, когда он приходит, или может застрять, когда выходит. Часть цикла общения, идущая от первичной причины к следствию, может быть застрявшим потоком или это, может быть, застряла другая часть от “б” назад к “а”. Тут мы видим несколько возможных методов достижения застрявшего потока, и несколько условий потока, четыре, чтобы быть точными. Поток может застрять от первичной причины к первичному следствию с точки зрения первичной причины, а также с точки зрения первичного следствия. Поток может застрять от превратившегося в причину следствия к превратившейся в конечное следствие первоначальной причине, как с точки зрения превратившегося в причину следствия, так и с точки зрения превратившейся в конечное следствие первоначальной причины. Эти четыре застрявших потока могут стать любой из них или их комбинация, - строением задержки общения кейса. Личность может слушать, но не может ответить. Личность может начать общение, но не может получить подтверждение. Первичная причина может быть полностью поглощена предотвращением прибытия потока к первичному следствию и так далее.
Неудача завершить цикл общения оставит в неопределенности какую-то часть общения. Она оставит ее, другими словами, в молчании и оно прилипнет к траку. Оно будет плавать во времени. Оно будет рестимулировать. Оно будет привлекать и удерживать внимание еще долго после того, как оно произошло.
Сама бессознательность происходит от получения слишком многого слишком тяжелого общения. Она может аналогично, но менее часто, происходить от испускания слишком многого слишком тяжелого общения, как в случае надувания большого шарика, когда кружится голова от выдувания слишком большого количества воздуха. Теоретически, посылающий большую массу другому, может упасть без сознания в результате посылания слишком большой массы от себя слишком внезапно, и мы обнаруживаем, что это случается. Это огорчение в связи с потерей.
Кто-то отдает слишком много или теряет слишком много, и отправление массы или даже сама мысль, может привести к спаду в сознании. Учитывая факт, что тетан может создавать по желанию, это не очень опасная ситуация. Кто-то может получить слишком много общения слишком внезапно, как пушечное ядро. От этого произойдет бессознательность. Большинство инграмм состоят из слишком большой приходящей массы и слишком большой выходящей массы, производящих беспорядок, в котором любой ответ, любая вставленная фраза могут быть действенными из-за недостатка фраз и излишка масс. Можно даже пойти так далеко, что сказать, что единственная причина, по которой обмен масс вообще действенен в бессознательности в том, что он не достаточно обоснован. Я думаю, что если бы кто-то объяснил достаточно аккуратно солдату, почему он должен быть застрелен, прибытие пули не приведет его в бессознательность и не повредит ему. Но опять-таки это в теории, так как в войне очень мало причин и, таким образом, это никогда не было предметом клинического эксперимента.
Разрешение любого застрявшего потока является возмещением недостатка того, из-за чего застрял поток. Это могут быть ответы, это могут быть произведенные сообщения, это могут быть шансы ответить.
Формула общения в работе лучше всего понимается через “задержку общения”.
ГЛАВА 9
ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ
Цикл общения и двустороннее общение - это на самом деле две разные вещи. Если мы близко рассмотрим анатомию общения, то мы обнаружим, что цикл общения - это двустороннее общение в его полноте.
Если вы посмотрите на рисунок “А” ниже, вы увидите цикл общения:
Джо Билл
------------------>----------------------\
I
I
I
I
------------------<----------------------/
Джо' Билл'

Рисунок "А"

Здесь у нас есть Джо как производитель сообщения. Это его первичное побуждение. Побуждение адресовано Биллу. Мы обнаруживаем, что Билл получает его, а затем Билл производит ответ или подтверждение уже как Билл', и подтверждение посылается назад Джо'. Джо сказал, например, “Как дела?”. Билл получил сообщение , а затем Билл, став вторичной причиной, ответил на него как Билл': “Хорошо”, что идет назад к Джо', и таким образом заканчивается цикл.
Теперь может получиться то, что мы называем двусторонним циклом общения, как это показано на рисунке “Б”.

Джо Билл
/-----------------<---------------------
I
I
I
I
\----------------->---------------------
Джо' Билл'

Рисунок "Б"

Здесь у нас Билл производит сообщение. Билл говорит: “Как делишки?”. Джо получает сообщение, а затем уже как Джо' или вторичная причина отвечает: “В порядке”, и ответ затем подтверждается в получении Биллом'.
На обоих этих рисунках мы обнаруживаем, что на рисунке “А” подтверждение вторичной причины было выражено Джо' кивком или удовлетворенным видом. И опять же, на рисунке “Б”, слова Джо' “В порядке” на самом деле подтверждаются Биллом' кивком или каким-то выражением, означающим прием сообщения.
Если и Джо и Билл “сильные, молчаливые люди” - высоко аберрированные - они будут пропускать некоторые части этих циклов. Наиболее вопиющий пропуск и наиболее часто понимаемый одитором как “задержка общения”, будет для Джо на рисунке “А” сказать: “Как дела?”, а для Билла стоять на месте, не говоря ни слова. Тут Джо вызывает сообщение , а Билл не продолжает цикл. Мы не знаем, не выясняем и не интересуемся, услышал ли вообще Билл сообщение как точка получения. Мы можем предположить, что он по крайней мере присутствовал, и что Джо говорил достаточно громко, чтобы быть услышанным, и что внимание Билла было где-то недалеко от Джо. Теперь, вместо продолжения цикла общения, Джо остается с незавершенным циклом и никогда не получает возможности стать Джо'.
Есть несколько способов не завершения циклов общения и они могут быть распределены так:
1. Джо не выдает сообщения.
2. Билл не слышит сообщения.
3. Билл' не отвечает на полученное им сообщение.
4. Джо' не подтверждает каким-то знаком или словом, что он услышал Билла'.
Мы могли бы опять приписать всему этому различные причины, но наша цель здесь не в том, чтобы приписывать причины, почему они не завершили цикл общения. Вся наша цель связана с не завершением этого цикла общения.
Теперь на рисунке “А” пусть, скажем, мы имеем в лице Джо личность, которая навязчиво и непрерывно производит сообщения, уделяет ли ей кто-то внимание или нет, и подходят или нет эти сообщения к какой-то существующей ситуации. Мы обнаруживаем, что Джо, скорее всего , будет встречен, в своем общении, невнимательным Биллом, который его не слушает, и отсюда отсутствующий Билл', который не отвечает, и отсюда отсутствующий Джо', который никогда не подтверждает.
Давайте рассмотрим ту же ситуацию на рисунке “Б”. Тут мы видим в Билле произведение сообщения. Перед нами тот же Джо с навязчивым потоком. Билл говорит: “Как дела?” и цикл не завершается, так как Джо настолько поглощен своей навязчивой ролью, что не становится Джо' и никогда не дает Биллу шанса стать Биллом' и подтвердить.
Теперь давайте возьмем другую ситуацию. Мы находим, что Джо производит сообщения, а Билл - личность, никогда не производящая сообщений. Джо совсем не обязательно навязчив или одержим в произведении сообщений, но Билл аберрированно сдержан в произведении сообщений. Мы находим, что Джо и Билл, работая вместе, затем вступают в такой вид деятельности: Джо производит сообщение, Билл слышит его, становится Биллом', отвечает на него и дает Джо шанс стать Джо'. Это продолжается довольно хорошо, но рано или поздно дойдет до пробки в двустороннем цикле, который нарушается тем, что Билл никогда не производит сообщений.
Двусторонний цикл общения будет работать следующим образом: Джо, произведя сообщение и завершив его, может затем подождать, чтобы Билл произвел сообщение для Джо, таким образом завершая остаток двустороннего цикла общения. Билл производит сообщение, его слышит Джо, Джо' на него отвечает и оно подтверждается Биллом'.
Так мы получаем нормальный цикл общения между двумя терминалами , так как в этом примере Джо является терминалом и Билл является терминалом, и можно видеть, что общение протекает между двумя терминалами. Эти циклы зависят от произведения сообщения Джо, от выслушивания сообщения Биллом, от того, станет ли Билл Биллом’ и ответит ли на сообщение, от подтверждения сообщения Джо', затем от произведения сообщения Биллом, от выслушивания сообщения Джо, от ответа Джо' на сообщение и подтверждения сообщения Биллом'. Если они делают это, независимо от того, о чем они говорят, они никогда не станут спорить и в конечном счете достигнут соглашения, даже если они были враждебны друг к другу. Их сложности и проблемы рассеются и они будут, в отношении друг к другу, в хорошей форме.
Двусторонний цикл общения разрушается, когда один из терминалов терпит неудачу в том, чтобы в свою очередь произвести сообщение. Мы обнаруживаем, что все общество имеет в этом огромные сложности. Люди настолько привыкли к консервированным развлечениям и настолько подавлены в произведении сообщений родителями, которые не могли общаться, а также образованием и другими причинами, что люди становятся очень слабыми в произведении сообщений. Произведение сообщений прежде всего необходимо, чтобы начать общение. Таким образом, мы находим, что люди говорят в основном о вещах, навязанных им внешними причинами. Они видят несчастный случай, они обсуждают его. Они видят фильм, они обсуждают его. Они ждут, чтобы внешний источник дал им повод для разговора. Но учитывая тот факт, что оба собеседника слабы в произведении сообщений - что также может быть сформулировано как слабость воображения, - мы обнаруживаем, что такие люди, зависимые от внешних первичных побуждений, более или менее подавлены или навязчивы в общении, и, таким образом, разговор быстро и заметно меняет тему и может взвинчиваться до некоторых замечательных неверных выводов или враждебности. Давайте предположим, что недостаток в побуждении быть первичной причиной со стороны Джо' привел его к навязчивому или принудительному общению, и мы видим, что он настолько занят выдачей сообщения, что даже не имеет возможности услышать кого-то, кто говорит ему, и если он их услышит, то не ответит им. Билл, с другой стороны, может быть так очень, очень, очень слаб, как первичная причина (или можно сказать, слаб в произведении сообщений), что он никогда даже не перемещается в Билла', или если перемещается, никогда не выскажет своего собственного мнения, таким образом все больше и больше выводя из равновесия Джо во все более и более навязчивое общение.
Как вы можете видеть по этим рисункам, могут создаться некоторые новые ситуации. Тут будет вопрос навязчивого давания ответов, так же как и сдержанного давания ответов. Индивид может провести все свое время отвечая, оправдываясь, объясняя - все это одно и то же - когда для него не производится первичных сообщений. Другой индивид, как Джо' на рисунке “А” или Билл' на рисунке “Б”, может провести все свое время подтверждая, хотя ничего к нему не пришло для подтверждения. Обычные и чаще всего замечаемые проявления, между тем, - это навязчивое и одержимое произведение сообщений, и безответный прием, и не подтверждение ответа. И в этих местах мы можем обнаружить застрявшие потоки.
Так как единственным преступлением во вселенной является, по-видимому, общение, и так как единственное спасение тетана в общении, то мы можем без труда понять, что в результате наверняка произойдет запутанность общения. Что мы можем понять - и гораздо более радостно, - это что она может быть теперь разрешена.
То, что мы обсуждаем здесь - минимально теория и максимально извлечено из наблюдений. Основное испытание этого в том, разрешает ли оно кейсы - и будьте уверены, оно разрешает.
Потоки становятся застрявшими в этом двойном цикле общения, когда случается нехватка в:
• 1. Произведении сообщений;
• 2. Получении сообщений;
• 3. Выдаче ответов на данные сообщения;
• 4. Подтверждении ответов.
Таким образом можно увидеть, что есть только четыре части, которые могут стать аберрированными в обоих рисунках “А” и “Б”, неважно, сколько своеобразных проявлений может произойти в результате этого.
Эти наблюдения над общением настолько существенны, что выходит значительная разница в результатах кейсов у одитора, который подтверждает, что бы ни ответил преклир, и у одитора, который этого не делает. Давайте возьмем “Одитора Г” и мы обнаружим, что он проводит преклиру Открывающую процедуру 8-С, но что в конце двух часов Открывающей процедуры 8-С преклир извлек очень немного пользы. Затем возьмем “Одитора К”. Этот одитор выполняет пятнадцать минут Открывающую процедуру 8-С и получает очень хорошие результаты у преклира. Разница между одитором Г и одитором К только в том, что одитор Г никогда не подтверждает никакого ответа, утверждения или произведения сообщения со стороны преклира. Он просто упрямо продолжает процесс. Одитор К, с другой стороны, охотно дает преклиру произвести сообщение и подтверждает всякий раз, когда преклир завершает действие, требуемое в команде, или когда преклир предлагает словесный ответ. Другими словами, Г не отвечал и не подтверждал, но проводил процесс с механическим совершенством, а К и отвечал и подтверждал, также как и производил приказы. Факт, что самая дефицитная вещь, которая есть, - это произведение приказов или сообщений, и того, что Г по крайней мере делал это, достаточно, чтобы Г получил какое-то улучшение у преклира, но он не получил ничего подобного улучшению, получаемому одитором К.
Молчание нежелательно нигде, за исключением только разрешения другому сообщить или ожидания, пока другой подтвердит. Одитирование тишины замотает преклира в отличную сеть аберраций. Весь процесс, который исправляет это - возмещение недостатка, любыми средствами, четырех частей двустороннего общения.
ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Резиденция Сент-Хилл, Ист Гринстед, Сассекс
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО ОХС от 21 ЯНВАРЯ 1965
БЮЛЛЕТЕНЬ ОХС ОТ 5 АПРЕЛЯ 1973 ПЕРЕИЗДАН И ЗАНОВО УТВЕРЖДЕН 25 МАЯ 1986
Размножить
Курс начинающего Саентолога Хаббарда
АКСИОМА 28
ИСПРАВЛЕННАЯ
ОБЩЕНИЕ ЯВЛЯЕТСЯ ЗАМЫСЛОМ И ДЕЙСТВИЕМ ИСПУСКАНИЕМ ИМПУЛЬСА ЧАСТИЦЫ ИЗ ТОЧКИ-ИСТОЧНИКА НА НЕКОТОРОЕ РАССТОЯНИЕ К ТОЧКЕ-ПРИЕМНИКУ С НАМЕРЕНИЕМ СОЗДАТЬ В ТОЧКЕ-ПРИЕМНИКЕ ВОСПРОИЗВЕДЕНИЕ И ПОНИМАНИЕ ТОГО, ЧТО ИСПУЩЕНО ИЗ ТОЧКИ-ИСТОЧНИКА.
Формула общения такова: Причина, Расстояние, Следствие, с Намерением, Вниманием и Воспроизведением с ПОНИМАНИЕМ.
Составными частями Общения являются Замысел, Намерение, Внимание, Причина, Точка-источник, Расстояние, Следствие, Точка-приемник, Воспроизведение, Понимание, Скорость импульса или частицы, Ничто или что-то. Не общение состоит из Препятствий. Препятствия состоят из Пространства, Помех, (таких как стены и экраны из быстро движущихся частиц) и Времени. Общение, по определению, не обязательно должно быть двусторонним.
Когда общение возвращается, повторяется та же формула, причем точка-источник становится точкой-приемником, а бывшая точка-приемник становится точкой-источником.
Л. РОН ХАББАРД
Основатель
ТРЕУГОЛЬНИК АФФИНИТИ - РЕАЛЬНОСТЬ - ОБЩЕНИЕ
(Запись 5501С19)
На этот вечер у нас есть много данных того или иного характера. Если просто окинуть широким взглядом вещи, то много чего здесь произошло в последние четыре года с момента появления Дианетики: Современной Науки Душевного Здоровья. Но появились две очень, очень важные вещи. Две, я бы сказал, чрезвычайно важные вещи произошли в сфере поисков и исследований в области человеческого бытия, и это просто вот что: человеческое существо как таковое - это не тело; легко доказуемо и весьма полезно для здоровья, но он не тело. И что когда мы лечим тело, мы не особенно помогаем человеку, которого лечим.
Это урок, который медицине еще нужно понять, который психология (недавно усопшая, оплаканная психология) к несчастью не поняла до самого дня своей смерти. Она думала, что она лечит пучок нейронов, но она не лечила нейроны. Теперь мы знаем, что она могла бы лечить, но она не лечила этого, и поэтому она умерла.
Хорошо, так или иначе, наше следующее важное открытие возникло из более раннего открытия, которое было очень важным, это был треугольник. И этот треугольник был очень интересным треугольником.
Итак, позвольте мне вернуться в древнюю историю на минутку и давайте действительно хорошо взглянем на этот треугольник.
Вот треугольник АРО /смотри треугольник АРО в приложении/. Было обнаружено в июле 1950 года, что этот треугольник имеет огромную связь с жизнью и существованием одновременно. Не выглядит таким большим, да? Это просто треугольник с A, Р и О в его углах. Но этот треугольник заключает в себе понимание; он заключает в себе также и математику. Упустив какой-либо из углов этого треугольника, вы обнаружите, что другие два угла рухнут.
В этом треугольнике есть аффинити (симпатия), реальность и общение. Эти три угла, один за другим, поддерживают друг друга. К примеру, вы когда-нибудь пытались говорить с кем-то, с кем вы не имели согласия никакого рода? Как-нибудь попытайтесь поговорить с кем-то, кто только что приземлился с Марса, просто сделайте это в качестве эксперимента, и вы обнаружите, что, во-первых, вы не имеете никакого согласия о языке, и вот, вы уже сразу не можете общаться.
Затем вы обнаружите, что он вам не только не понравится, но вы, возможно, будете его бояться и подозревать - итак, здесь слабеет аффинити. Когда согласие снижается, снижается и аффинити. Когда общение снижается, снижается согласие и снижается аффинити.
Теперь, скажем, мы имеем кого-то, с кем мы решили делать бизнес того или иного рода, несмотря на то, что он - собака, дерьмо, и несмотря на то, что вы никогда в жизни не встречали такого ничтожества. Но мы собираемся делать бизнес с этой собакой! И мы приходим и мы пытаемся говорить с ним, маскируя тот факт, что мы не имеем аффинити. И к чему это приведет? Никакого Общения. Вы будете неспособны общаться с ним. Поговорив с ним немного, вы потеряете дар речи или вы закончите дракой или спором. Но Общение разрушится. Почему? Потому что аффинити не существовало - он вам не нравился.
Под аффинити мы понимаем, нравятся ли нам люди, можем ли мы жить рядом с ними, эмоциональны ли мы по отношению к ним. На самом деле, аффинити - его техническое определение - это решение (consideration) о расстоянии, но это включает в себя приятие, отвращение и шкалу эмоций.
В Саентологии, в Дианетике у нас есть шкала эмоций /смотри Шкалу Эмоциональных Тонов в приложении/, которая начинается с апатии, выше ее находится горе, выше него - страх, выше которого - гнев, следующий - это антагонизм, следующий выше антагонизма - это скука, консерватизм и здесь мы находим энтузиазм, сидящий на вершине. Ну хорошо, это не вершина шкалы, но это всего лишь шкала эмоций. Итак, мы проходим вверх по шкале и мы видим, что человеческие существа можно обнаружить в том или ином месте этой шкалы эмоций.
Хорошо, если есть человек, который хронически в горе... Давайте возьмем кого-нибудь, кто ходит на все погребальные церемонии в окрестности. Я знал когда-то одного парня, который не был хронически в горе и который ходил на все погребальные церемонии в окрестностях и он был очень интересным парнем, - очень и очень интересным парнем. Он ходил на отпевание в воскресенье, а в понедельник конфисковывал у вдовы собственность за неуплату долгов. И я полагаю, причиной того, что он ходил на погребальные церемонии и предоставлял свою машину для всех церемоний в округе, было просто убедиться, что парень приличный и мертв, перед тем как разделаться без предупреждения с родственниками парня. Он был банкиром, банкиром маленького городка, наиболее ненавистным там человеком, но он ходил на все погребальные церемонии. Он был хронически где-то на этой шкале тонов.
Но вы встречали кого-то, кто, вы могли бы поклясться, только что пришел с отпевания. Такие всегда готовы плакать о чем-то. Они всегда в горе. Жизнь печальна. Жизнь печальная штука. Сталкивались ли вы когда-либо с кем-нибудь похожим? Замечательно. Следовательно, о таком человеке можно было бы сказать, что он хронически в горе - просто в части этой шкалы эмоций.
Вы встречали когда-нибудь кого-то, кто всегда был взбешен чем-нибудь? Не важно, чем он был взбешен, он был просто взбешен чем-то. Но этим оказывалось практически все. Итак, вы входите и говорите: “Доброе утро.”
Он не говорит: “Чего в нем доброго?” - (это был бы антагонизм) однако он разгневан. Вы обнаружите, что он разгневан утренней почтой, он разгневан состоянием офиса, он разгневан тем, разгневан этим. Другими словами, он разгневан! Ну, в действительности он не разгневан ничем. Он просто располагается у этой точки данной шкалы тонов. Он разгневан, и точка.
Иногда на верхней части шкалы мы сталкиваемся с застывшими состояниями. Так, в давние времена, материалы девятнадцатого века обозначили это как маник, состояние “маник”. Парень всегда чувствует себя действительно хорошо и так далее, довольно энергичный и напористый и так далее. Он на самом деле застрял на этой шкале тонов. Оптимальное состояние на шкале эмоциональных тонов - это быть способным менять свое положение на шкале. После того, как вы были какое-то мгновенье в гневе, вы бы вполне согласились чувствовать себя просто в антагонизме и затем скучающим, видите? Парень, который застрял в гневе, идет только в одном направлении - вниз. Когда начинают застревать на этой шкале, существует только один путь, которым идут - вниз.
Можно ожидать, что человек в гневе раньше или позже придет в течение жизни к саморазрушению - апатии. Гитлер был гневным человеком и, в конце концов, пришел к самоубийству. Гнев был просто хроническим состоянием. Он был в фиксированной зоне гнева и затем, когда он сорвался с нее, он пошел вниз по шкале.
Все из этих эмоций, о которых я рассказываю, и эти эмоциональные состояния находятся под заголовком аффинити, то есть являются степенью аффинити.
Хорошо, теперь, если эти состояния гнева, состояния горя, и так далее, являются частью фиксированной шкалы, тогда мы могли бы ожидать, что Р (реальность) и О (общение) в равной степени есть часть той же шкалы. Итак, мы имеем здесь в действительности шкалу из серии этих треугольников, видите? /См. Приложение, Шкала Эмоциональных Тонов/
Мы имели бы эти треугольники в такой последовательности … Мы бы сказали что этот - апатия, этот человек всегда апатичен. А этот, скажем, гнев и этот, наверху - энтузиазм. Отлично. Какова степень аффинити в 0,1? Его степень аффинити - это апатия, здесь. Какова его степень аффинити в 1,5? Это гнев. Какова его степень аффинити в 4,0? Энтузиазм.
Отлично. Теперь, рассмотрим это Р. Человек, у которого аффинити уровня апатии, тогда будет иметь реальность, которая соответствует апатии, и какой это тип реальности? Апатия это: “О, ну, это в любом случае ничего хорошего не даст. Ох, (вздох), нет никакого смысла делать что-либо с этим. Возможно, будет только хуже.” Это существование, которое мы обнаруживаем в апатии, имеет такую же реальность, и мы находим, что парень подходит к существованию и достигает согласия в этом диапазоне. Видите, он в апатии, значит он соглашается с апатичными вещами.
Итак, мы обнаруживаем, что если бы он подобрал какое-то домашнее животное, это был бы какой-нибудь кот, который с трудом передвигается. Но чаще пусть лучше это будет кот, который совсем не двигается, это намного лучше. И если бы он начал выяснять, на что похожа жизнь, он бы сделал интересное наблюдение - жизнь вся в апатии. Единственное, что такой человек увидел бы в действительности чётко, были бы те вещи, которые были бы апатичны; так он бы завязывал дружбу только с апатичными людьми. Он бы нашел себя, участвуя в апатичных организациях, если он вообще принимал бы какое-то участие в жизни. Скажем, такой человек может зайти так далеко, что присоединится к какой-то организации (обычно они этого не делают). Но что-то, с чем “ничего нельзя сделать”, было бы именно там, перед его глазами. Его мир - это мир апатии.
Теперь, намного важнее этого: является ли хотя бы эта апатия очень реальной для него? Нет, не является - это апатичная реальность. Когда он смотрит на стену: “Стена. Ну, может быть здесь, а, может быть, не здесь. Это стена, я думаю, но, конечно, никогда нельзя быть уверенным на счёт вещей.” И он не встал бы на миг, чтобы подойти и прикоснуться к стене и выяснить, имеет стена или нет хоть незначительную реальность, как мы её видим, понимаете? Твёрдая. “Она может быть, а может и не быть твёрдой”. Видите? Но его любопытство незначительно возросло по поводу этого условия, и он будет брести сквозь жизнь в какой-то степени под впечатлением, возможно, того, что стены “Ну они есть или их нет”. Когда-то его тело столкнётся с одной и после того, как он стукнется о неё очень сильно, он будет склонен постоять там минуту-другую, прежде чем отпрянет.
Итак, вот какова его реальность, и это было бы прозрачным, водянистым миром, не так ли? Потому что мы получаем восприятие под заголовком реальности. Как выглядит мир для человека в апатии? Для кого-то, не находящегося в апатии, очень трудно опуститься по-настоящему и понять, как мир выглядит для человека в апатии, но, поверьте мне, это что-то вроде супа. Стены какие-то супные и, возможно, имеют, а возможно, не имеют формы. Статуя в парке представляет собой какую-то желатиновую, бесформенную массу. Вот как мир выглядит для него; это апатичный мир.
Странная сторона этого в том, что он мог бы выйти и уставиться прямо на копёр, который, с точки зрения гнева, работает “бах, бах, бах, бах”; и знаете, он бы никогда не увидел и не услышал, что этот копёр поднимается и ударяет. Что он бы увидел, однако, это то, что парень, который должен следить за копром, неподвижен, и он бы заметил эту бугристую массу, которая, как он бы догадывался, вероятно, другое человеческое существо, сидящее там неподвижно. Но сам копёр может работать на всю катушку и оставаться незамеченным человеком в апатии. Это правда об апатии. Трудно поверить, но именно так выглядит мир для этого бедняги.
Так что, если в его поле зрения появляется кто-то, кто движется, с какими-то признаками жизни, что-то в этом роде, то такой человек мог бы также остаться невидимым. И затем он на какое-то время обернется и постарается понять этого парня, но это тоже апатия, мы доберёмся до этого очень скоро.
Итак, реальность - это то, что воспринимается. Это восприятие в такой степени: что воспринимается? как это выглядит?
Это О (общение) здесь представляет собой работу по восприятию, итак, мы имеем общение в зоне апатии. Как вы думаете, какое оно? Каким на ваш взгляд может быть общение в зоне апатии?
Человек ухитряется втащиться во входную дверь и падает в кресло. Другой человек, скажем, находится в апатии, и он уже развалился в кресле, и они сидят там. Это общение - они сидят там. Вы приходите и говорите этому человеку: “Привет, Джо”. Я уже вам сказал, что если бы вы были в оживлённом состоянии, то есть определённая вероятность того, что он вас не увидит. Ну что ж, в этом безусловно есть доля правды, потому что он не слышит вас и вам не отвечает. Он действительно вам не ответит. Мы называем это техническим словом - “задержка общения”.
Задержка общения предполагает, что человек на самом деле услышал вас и собирается вам ответить. И это слишком высоко для апатии, потому что этот человек не увидел и не услышал вас, и этот человек вам не отвечает.
Скала, на самом деле, или тесто для хлеба находятся в апатии. Вы когда-либо говорили “привет” какому-нибудь тесту для хлеба?
Хорошо. Этот треугольник тогда во всех его трёх углах сродни апатии.
Давайте поднимемся вверх по шкале и давайте посмотрим… Вы понимаете, что прямо над апатией есть зона, именуемая горем, и прямо над горем есть зона, именуемая страхом, а затем мы попадаем в гнев. Там есть ещё другая - негодование: человек больше не решается на гнев, но он… ну, если бы только у него было немного побольше энергии или если бы он был чуть-чуть более известным или у него было немножко побольше денег, чего бы только он не сделал! Но он не высказывает этого никому лично. Он знает, что лучше больше не впадать в гнев; он застрял ниже гнева.
Хорошо. У нас в этом треугольнике все части сродни этой зоне “гнев”. Другими словами, аффинити согласуется с Р и О. Мы знаем, что такое симпатия для гнева: человек в действительности удерживает. Гнев не является каким-то особым движением. На самом деле, это взрывной, разрушительный импульс, который удерживается от приведения в действие. Человек, который эмоционально находится в гневе, обычно не нападает. Понимаете? Он разгневан! Он в действительности удерживает себя в той же мере, как и заводит, ну и сложную же картину это создаёт.
Эти люди, которые находятся в хроническом гневе, в одинаковой мере тянутся к чему-то и сдерживаются, но и то, и другое - с одинаковой яростной силой, что создает очень хаотичную картину. Человек в гневе склонен подбирать что-то и воздерживаться от того, чтобы выбросить это, понимаете? Но потом, когда он действительно это бросает, он жалеет, что бросил это, улавливаете мысль? Он вверх, вниз, назад, и, фактически он болтается взад и вперёд в пространстве между открытым действием и тем, чтобы сдержать открытое действие.
Реальность этого человека в гневе - гневная; он любит насилие. Вагнер. О, это хорошо! Это хорошая музыка. Да, особенно когда это полный диссонанс. Он никогда не был бы по-настоящему доволен Вагнером, если только вы не сможете играть две пьесы Вагнера одновременно.
Поскольку рассматривается его реальность, следующее, что мы должны обнаружить, это то, что его очень привлекают мощные сдерживающие силы и массы . Вещи должны быть в какой-то степени массивными.
Есть некоторые нации, которые были в гневе. Очень типичный пример - Германия при Гитлере. О боже, каким было искусство в этот период - вот это да, какую массу оно имело! Это была масса, знаете ли. Отделение искусства Управления Развития Рабочих Мест, которое нарисовало все эти картины на почте? Знаете, на которых были шестерни, и человек с чрезмерным мускулами, и такая женщина с тщательно вычерченной фигурой в некоторых местах. Вы знаете, что эта школа живописи - русская, немецкая - на самом деле сейчас добралась и сюда. Они, кстати, все имели произвольно выбранные цифровые значения в Дианетике и Саентологии: это - 1,5; апатия - это 0,1; 0,0 - парень мертв. Итак, это искусство тона 1,5 - масса, тяжёлая массивность.
Тогда, его реальности подходит только тот момент, когда он видит что-то, что уравновешивает большие силы. И он думает так: “Это реально, это реально”. Вы можете подойти к этому человеку с превеликим энтузиазмом и объяснить ему, как он унаследовал миллион долларов - в энтузиазме, с хорошими новостями, в хорошей форме и т.п. И, знаете, есть вероятность того, что он бы вас не увидел и не услышал, и немного спустя он мог бы повернуться и сделать вам замечание, что вы находитесь в его офисе и что вы там делаете? Если бы он воспринял эти новости, это вызвало бы у него шок. Почему это было бы шоком? Это нарушает его реальность. Он знает, что всё плохо, и вот только что вы ему сказали, что что-то хорошо. И если бы он должен был принять что-то хорошее, его реальность была бы нарушена.
Итак, вот у нас зона, которую можно назвать разумностью. Только, это, фактически, нижний предел разумности - 2,0. Когда люди попадают ниже 2,0 (чик!) как в хроническое состояние и никогда не меняют это состояние - они безумны.
Но выше этого состояния мы действительно имеем разнообразные другие эмоции… Кстати, большинство людей находится в 2,5 или где-то рядом. Они просто немного скучают. Знаете, существование довольно тяжело, но мы вроде пытаемся как-нибудь свести это на нет. Когда мы поднимаемся до энтузиазма, мы замечаем, что у нас нет ничего существенно общего с гневом. Гнев имеет немного общего с апатией, но гнев может быстро спуститься в апатию, а энтузиазм может быстро спуститься в гнев - это перемена тона. Вот так эти тона меняются. Человек, который находится в состоянии сильного гнева, временно впадет в апатию и скажет: “Хорошо, давай, стреляй в меня, какое мне дело! “ Он просто не заметит этого - вот и всё.
Но вот здесь, наверху энтузиазм иногда будет реагировать, опускаясь в гнев. Человек опустится и скажет: “Давайте, поехали. Давайте выполним эту работу. Давайте делать так, давайте делать эдак. Давайте будем горячее, чем фейерверк, слышите? И давайте запустим дело нашей команды, слышите. Кидайте ваши деньги в эту коробку, и мы сделаем все это, и мы сделаем это прямо сейчас” и т.д. и т.д. И, понимаете, “Никто не делает этого!” И он здесь внизу, в гневе.
Итак, в гневе действительно есть общение. Но как вы полагаете, какого рода общение у человека в гневе? Опять это немного общения, не так ли? Вы, вероятно, получили бы ответ от него, если бы подошли к нему и сказали: “Рррр!” Вы, несомненно, получили бы ответ от него.
Ну хорошо, все эти три угла вот этого треугольника одинаковы. Передайте человеку в гневе сообщение, чтобы он сохранил и передал это сообщение кому-то еще, когда он их увидит. Допустим, человек сильно разгневан, и вы даете ему письмо для отправления почтой. Вы полагаете, что это письмо будет когда-нибудь отправлено? Конечно, нет. Он засунет его в карман, выбросит его или сделает еще что-то в этом роде. Но он не будет обращать никакого внимания на это письмо.
Точно так же, когда мы говорим ему что-то. Пробовали ли вы когда-нибудь убедить крайне разгневанного человека, что есть определённая информация по тому предмету, который вызвал его гнев, и которую он мог бы использовать? Чего вы добились? Вы получили больше гнева.
Таким образом А-Р-О здесь находятся очень близко друг к другу. В гневе ужасно мало общения. Мы все еще ниже 2.0. Теперь мы поднимаемся над 2.0, попадаем в зоны сначала антагонизма, затем скуки, затем консерватизма, и затем энтузиазма. И мы поднимаемся сюда в энтузиазм. И вот у нас человек, источающий общение, и общение при энтузиазме истекает.
Странной стороной этого является то, что если человек застрял в энтузиазме, то апатия может быть для него почти невидимой - непостижимой и невидимой. Так этот человек в энтузиазме разгуливает; он думает, весь мир также в энтузиазме, как и он, так как он не замечает нигде в этом мире никого, кто в апатии. Однажды кто-то заставляет его обратить на это внимание, и он впадает в гнев. Но его общение, вполне естественно, - это истекающее общение. И общение, которое притекает к нему … Тем не менее, здесь общение движется, это здраво. Сообщения, которые движутся к нему, он может принимать, если они находятся в зоне энтузиазма, но он не будет принимать сообщение, которое в другом тоне, если он на самом деле застрял в зоне энтузиазма.
Вещи, которые он видит в мире, это те вещи, которые подают надежды, улучшаются, становятся более полезными и т.д. - это те вещи, которые он видит. Он не видит вещей гнева, апатичных вещей. Вот почему жизнь для него лишается иллюзий через некоторое время, если он застрял у энтузиазма, но кто желает быть застрявшим в любом месте этой шкалы?
Человек должен быть способен и свободен проявлять апатию, гнев или энтузиазм, скуку, антагонизм или что-либо еще, в зависимости от того, на что, кажется, указывает окружение, вот ответ на это.
Все потому, что люди, которые застряли на этой шкале, не оценивают свое окружение. Они будут в гневе, когда окружение не требует гнева. И это интересная вещь. Окружение не требует от него быть в гневе, здесь ничего не происходит, а он все-таки гневен. У парня есть много еды, живется ему хорошо и т.д., и окружение говорит: “Нет причин для апатии”. А он все-таки сидит там и говорит “Я так разочарован”. В чем он так разочарован?
Хорошо. Перейдем к следующей части этого - пониманию. Этот треугольник АРО формирует понимание, и эти тона - самые низкие тона человечества. Они являются тонами человечества, вот почему мы заостряем на них внимание. Есть много других тонов, и они идут выше по шкале и даже ниже по шкале. Но поскольку затронуто человечество, именно люди группируются в большой степени в этой зоне, и мы обнаруживаем, что эти- энтузиазм, злость, апатия и остальные из них - самые распространённые эмоциональные состояния людей, с которыми мы сталкиваемся.
Но каждый треугольник АРО здесь или любой треугольник АРО будет треугольником понимания. А что такое понимание? Это АРО индивидуума. Вот что такое понимание. Что ж, вы можете научить попугая произносить: “Как дела, Джо?”. Но это не значит, что попугай понимает, что есть такая вещь как Джо и даже что он говорит. Он, может быть, понимает, что он производит шум, как копию, но он не делает, во-первых, общения; он не находится в согласии с сообщением: “Как дела, Джо?” Другими словами, он не приветствует Джо. А вот здесь, в аффинити, его не заботит, жив Джо или умер; ему всё равно. Следовательно, он не имеет никакого понимания об этом. Он может говорить, но он не осуществляет никакого понимания.
Для появления понимания A, Р и О должны присутствовать. Но мы имеем различия в уровнях понимания. Что понимает человек в тоне апатии? Он понимает, что жизнь своего рода ком теста - его реальность - он знает, что никто никогда не говорит с ним и что он не говорит с кем-то ещё, и он знает, что бесполезно пытаться что-нибудь предпринимать, потому что вы не можете выиграть.
Само слово апатия, кстати, пришло из “Апатеи” Зенона, писавшего в последние дни Римской империи, который писал философию во времена распада … О, это самая популярная философия Римской империи позднего периода, чудесная философия: “Вы не можете выиграть, так зачем пытаться.” И название этой книги - Апатея, Апатея Зенона. Вот откуда мы взяли это слово. Вы не можете выиграть, так зачем пытаться. Итак, он знает, что это то, на чем стоит весь мир: “Вы не можете выиграть, так что бесполезно делать что-то с ним”.
По крайней мере, Шопенгауэр, писавший много веков позднее, имел достаточно гнева в своей философии, чтобы сказать: “То, что нужно было сделать с жизнью - это остановить все. Не давай ему двигаться дальше. Вот что вы делаете с жизнью”.
Понимание жизни апатичным человеком находится тогда в этих пределах AРО. И вы могли бы понять, что такое его понимание, определяя, каковы его чувства или его опыт в какой-либо одной из этих вершин треугольника - тогда вы узнаете, что такое его понимание. Вы думаете, что человек в тоне апатии на самом деле что-то понимает? Он понимает, он понимает апатию. Это всё, что он понимает. И когда человек на мгновенье впадает в апатию, вот то, что он лучше всего понимает - апатию. Если бы вы пришли к человеку, который говорит: “Я не могу выиграть, так зачем пытаться?”, и вы бы сказали ему “(Вздох!) Ну…, привет, Джо. Джо, знаешь, ты не можешь выиграть, так зачем пытаться?” Он понял бы вас прекрасно - брат. Он понял бы вас, но это всё, что он бы понял. Он понял бы эту особую передачу.
Вот гневный человек, он понимает гнев, а вот человек в тоне энтузиазма, он понимает энтузиазм. И это все, что он понимает. Этот мир - его реальность - выстроен из энтузиазма.
Мир вот этого человека выстроен из гнева. И гнев, конечно же, несет повреждение, остановку, прерывание, сдерживание.
Гневный человек, воспитывая ребёнка, будет делать одну из самых чудных вещей (хронически гневный человек), одну из наичуднейших вещей, какую вы когда-либо видели. Он будет говорить: “Джонни, Джонни, пойди и принеси мне мои сигареты”. Джонни начинает идти за его сигаретами: “Иди сюда.” Уловили? Он говорит: “Иди сюда, я сам их принесу.” Он, возможно, так и сделает. Джонни очень хотел принести ему сигареты. Он точно знал, где они и мог бы принести сигареты вмиг. Но сам факт того, что Джонни начал движение, заставил Джонни вернуться. Вы улавливаете мысль?
Мы только что были на встрече с этим гневным человеком и согласились с тем-то тем-то и таким-то сяким-то, и мы начинаем уходить с этой встречи - смотрите, мы начинаем уходить с угла улицы, куда мы приходили для этого соглашения. И мы начинаем уходить, и он скажет: “О, минутку”. И тогда мы будем вынуждены заворачивать всё дело в каком-то противоположном направлении. Вы поняли? Остановите это движение. Остановите любое движение, которое вы начали, и начните любое движение, которое вы остановили, и вы получите гнев. И это его понимание жизни. Это всё остановлено, но если это начинается - останови это, если это остановлено - начни это, если это пытается измениться - убей это.
С энтузиазмом то же самое; вы подходите и пытаетесь объяснить этому человеку в энтузиазме, который обычно довольно энтузиастичен по отношению к существованию или какому-то проекту - вы пытаетесь объяснить ему: “Но люди не хотят утопии. Люди … они не могут выиграть и они знают, что они не могут выиграть и они не хотят утопии, и нет никакой причины продолжать это”. Вы точно также можете просто стоять там и разговаривать со стеной. Он не понимает вас. Он скажет вам об этом немедленно: “Я не понимаю, о чём вы говорите. Это просто чепуха. Это никак не связано с реальностью”. И на самом деле, утопия, вероятно, столкнулась бы с таким типом реакции. Нет, он весь захвачен этой идеей и единственное, что он понимает - энтузиазм.
Если этот АРО треугольник находится здесь, и если он так важен, возможно, есть что-то ещё более важное, что нужно узнать о нем! И у меня всегда было предчувствие, что есть что-то более важное, что нужно узнать о нем, но я не сталкивался с этим вплотную, пока несколько месяцев назад внезапно не споткнулся (слегка, просто лёгкая запинка сперва, удержался и продолжал идти самоуверенно по этому направлению) на коммуникации, как на чем-то чуть более важном, чем что-либо ещё.
“Хм,” - сказал я: “Это действительно интересно”. Поиски и исследования всегда очень интересны, потому что никогда не знаешь, что узнаешь, даже если уже знаешь, что пытаешься обнаружить.
И существует такое занятие двумерного червяка: двумерный червяк ползёт по двумерной плоскости. Этот лист - это двумерная плоскость, у неё нет высоты. Допустим, есть маленький участок на этом листе и допустим, он торчит вот так на сантиметр в вашу сторону, ясно? Он делает лист трёхмерным. Но это двумерный червяк; он живёт в двумерном мире. И вот он ползает здесь и чудесно проводит дни. И он ползёт, ползёт и вдруг натыкается на это третье измерение, понимаете? Он просто слегка стукается на обратном пути. Ой, это он возможно видит сон, галлюцинацию или что-то вроде этого. Сгинь!
Вот подползает следующий двумерный червяк. И он довольно жестко ударяется в него и говорит: “О, этого не должно было произойти. Здесь что-то не так.” И он обходит, и он продолжает свой путь и сталкивается с другим червём и говорит: “Знаешь, со мной приключилась престранная штука. Я прогуливался и я… и я не знаю”.
И вот этот третий червь идёт посмотреть и врезается головой в эту штуку, трах! И он возвращается и говорит: “Невозможно, чтобы там было такое!” И вот он рассказывает своим внукам об этом и показывает им эту кочку.
Но ещё один двумерный червяк набредает на этот столб и немного забирается на него. Вдруг он сильно храбреет, он оживляется. И вдруг он говорит: “Что я здесь делаю? Где я? Куда это я забрался? О, боже, неужели путь вниз так ужасно длинен!”
Эту реакцию нам надо как-то назвать в Дианетике. Мы назовем это “Влезть на столб”. Парень забирается на столб. Мы видали таких. Этот парень вдруг может стать совершенно эзотерическим по поводу той или иной идеи. Он не может выразить это кому-либо из нас, двумерных червей, но наверняка пытается рассказывать что-то. Внезапно он может оглядеться и сказать: “Мой Бог, как я залез так высоко?” И он свалится и почувствует себя ужасно и так далее. Быть на столбе -довольно странное проявление.
Хорошо, как бы то ни было, я врезался в этот столбик. Хорошо, вот треугольник АРО, я показываю вам, совершенно плоский. Смотрите, это совершенно плоский треугольник. На нём нет столбов. И я ползал по нему и однажды я натолкнулся на столб, который, думаю, был прямо здесь, в О. Итак, он был здесь в О - нечто немного более важное в О, чем в А и Р.
Это было совершенно противоположно обществу, о котором есть согласие, в котором мы живём, потому что психология этого общества, давно мёртвая, уже определила полностью, что важной вещью является реальность и каждый так же решил, что важная вещь - это реальность. И что всё, что нам нужно было делать, чтобы привести кого-то в порядок - это заставить его смотреть в лицо реальности. И в этом был весь фокус, но это никогда не работало. И я принял это как истину за рюмкой виски с моим профессором, но это не есть истина.
Вы можете согласиться с чем угодно, с чем вы хотите, где вам угодно и когда вам угодно, но это не даст вам ничего. Вы можете согласиться с чем угодно. Но если вы говорите кому-то, а он не отвечает, - вы застреваете. И самый важный угол этого треугольника - это О.
Весь механизм того, как эта единица, производящая энергию–пространство (единица осознания осознания, которой вы являетесь), становится застрявшей в теле, застрявшей во вселенной, заключается целиком в общении и не заключается в аффинити или реальности вообще - хотя последние немного отражают застрявшее состояние. Человек может быть радостно застрявшим или нерадостно застрявшим. Он может быть женат на блестящей женщине или на ничтожестве - но он все равно женат. Она может нравиться ему или не нравиться - он всё равно женат. Он, возможно, согласился на это или это могло быть сделано под пистолетом - он всё равно женат. Как мы делаем его неженатым? В процессинге вы можете сделать это единственно при помощи О - общения.
Общение - единственный самый мощный элемент или объект в этой или любой другой вселенной; при помощи общения создаётся пространство, энергия и само время. И единственный способ, которым кто-либо застревает в чём-нибудь - это посредством неудачи завершить нечто, известное как цикл общения.
И этот цикл общения очень легко сейчас вспомнить - почти ничего не нужно для этого. Вот цикл общения [Смотрите циклы общения, Цикл 1 в приложении]: Билл говорит Джо: “Привет!” И Джо’ - тот же Джо, вы видите, но теперь готовый сделать это* - отвечает: “Привет”, и это услышано Биллом. Это источник и это живая форма - конечно, он также живая форма, но он особая живая форма, живая форма - источник. И вот здесь - ответ, а вот здесь - подтверждение, и это механизм одного цикла общения. Кто-то порождает общение. Он говорит: “Привет”. Этот человек получает это как живая форма, и человек, который только что получил это, теперь отвечает, а этот человек, который первоначально говорил - теперь получает ответ и подтверждает то, что ему ответили. И это одна сторона цикла общения.
Теперь мы переходим к другой стороне [смотрите циклы общения, цикл 2, в приложении] и мы обнаруживаем, что Джо на этот раз говорит “Привет” и теперь, здесь Билл - живая форма. Билл’ говорит “Привет” в ответ, и Джо’ подтверждает.
Это лучше объяснить на примере: “Как дела?”. Билл (он порождающий) подходит и говорит: “Как дела?” И Джо, живая форма, человек, к которому обращаются, слышит его и говорит: “Я в порядке”. И Билл получает это вновь как вторая живая форма.
Это общение завершается со словами Джо: “Ну, а ты как?” И Билл говорит (он получает это здесь) не задумываясь: “Я в порядке”. Джо подтверждает это вот здесь.
Итак, у нас есть цикл 1 и цикл 2. И здесь мы снова имели источник, имели живую форму, имели ответ и имели подтверждение и пока мы завершаем этот полный двухсторонний цикл общения по любой теме в любом настроении и т.п., никакого аберрирующего воздействия нет - никакого воздействия нет, которое могло быть хотя бы смутно аберрирующим, неважно, что сказано. То, что сказано, входит в Р (реальность, смысл, значимость), - неважно, что сказано, до тех пор, пока этот двусторонний цикл общения проводится по образцу.
Появляется Билл, он порождает сообщение. Он обменял его, сказав Джо и получив обратно ответ. Затем Джо порождает сообщение, и ему отвечает Билл, и они могут здесь говорить. Теоретически они в действительности могут говорить здесь в течение ста тысяч лет, не приобретая ни единой аберрации между собой, до тех пор, пока они следуют этим правилам.
И вслед за нарушением ими этих правил или любой части этих правил, они войдут в расхождение друг с другом, они расстроятся, и вы получите разные типы личностей, которые реагируют по-разному по линии общения. Они могли бы говорить так тысячелетие, и неважно, что они говорят, они могли бы сидеть здесь и говорить друг другу. “Знаешь, ты - ничтожнейшая и не достойнейшая собака, которую я когда-либо встречал, Джо”, - сказал бы Билл
И Джо слышит это и мог бы сказать: “Хорошо, это твое мнение.”
И Билл сказал бы: “Угу.”
А затем Джо мог бы сказать: “Я повидал мошенников в свое время. Я видел ребят, которые совершили все существующие преступления и преумножили их количество, но ты, скорее всего, самый большой негодяй из них всех.”
И Билл мог бы сказать: “Гм! Вот как ты думаешь.”
И Джо мог бы сказать: “Угу.” И они могли бы продолжать так и продолжать, и быть ужасно несдержанными друг с другом, и внезапно они обнаружили бы, что они больше не злы друг на друга. Они могли бы на самом деле освободить друг друга от аберраций.
Но Билл может подойти к Джо и сказать себе, что-то вроде: “Ага, вон там есть очень милый парень, Джо. Я поприветствую Джо.” Итак, он скажет: “Ну, как дела, Джо?”
И Джо слышит его и не говорит ничего. И следующее, что вы знаете - это что Билл однажды свернет себе шею. Это может продолжаться именно так много месяцев или лет, а в один из этих дней, ага, можно быть уверенным, что Билл свернет себе шею. Но, в то же время, Билл обнаружит, что он смотрит на Джо все дольше и дольше, ошивается возле него все больше и больше. Коварно, да? Отсутствие цикла прилепило Билла к Джо.
Теперь, мы пытаемся выяснить, как это работает в реальной жизни - поверьте мне, это работает в реальной жизни. И вы можете взять семью, можете взять человека в этой семье, который меньше всего следует этим циклам общения, и найти прямо там аберрирующего члена семьи - аберрирующего, не аберрированного, человека, который вызывает помешательство остальной семьи. Это удивительная вещь.
Мы разбираем семью, и этот парень говорит: “Ваша честь, я ничего ей не сделал. Я всегда был тихим парнем и был занят своим собственным делом. Я работал на своей работе, приносил домой жалованье каждый субботний вечер, делал все, чтобы у нее был хороший дом, Ваша честь. И после этого она убежала с этим шофером! Это не то, что я заслужил, не так ли? (Шмыгает носом)”
И Ваша честь говорит девушке: “Это правда?”
И девушка, не знающая ничего о законах общения и не имеющая никакого аргумента в свою защиту, говорит: “Да.” Так она лишается дома и матери, или что еще сейчас делают в судах- отрезают ей 10 сантиметров волос или что-то еще, я не знаю.
А фактом в этом деле все же было то, что происходило в этой семье: она вставала утром и готовила ему завтрак. Он вставал, садился за стол, и она говорила: “Ну, Билл, как ты? Как ты себя чувствуешь этим утром? Какое прекрасное утро! И я как раз сделала несколько горячих печений специально для тебя и …” Он выходит за дверь утром, и она говорит: “До свиданья, дорогой.” Ничего. Он приходит домой вечером. Она подходит к нему; она приносит его тапочки, его трубку, его газету, у нее есть закуска перед ужином, все готово, она говорит: “Ну, дорогой, у тебя был хороший день?” Ничего. И она выдерживала это четыре года, прежде чем убежала с шофером. Почему? Потому что, во-первых, она застревала сильнее, сильнее и сильнее, ожидая ответа - это все, просто ожидая ответа. Это все, чего она хотела. Он мог бы сказать: “Иди к чёрту.” Это могло бы быть отлично работающим ответом в каком-то роде; по крайней мере, он был бы живым. И в течение первых двух или трех лет она просто ждала и ждала ответа.
И затем она дошла до той точки, где она поняла чертовски хорошо, что она не получит ответа, и вместо того, чтобы прилипать, она начала улетать. Уловили мысль? Людям становится просто настолько тяжело и настолько тесно при отсутствии общения, что они развернутся и начнут убираться от вещей, которые не будут им отвечать. Но требуется достаточно времени, чтобы этот цикл сработал.
Таким образом, наконец, здесь не было больше ничего, что она могла делать, кроме как убежать с шофером. Она могла бы убежать с его секретарем или мусорщиком, если бы это было законно. Кто нарушитель? Ну, это вопрос, на который должна отвечать юриспруденция, не мы. Но я могу с уверенностью сказать вам, как люди становятся аберрированными, и я могу сказать вам, несмотря на все данные о человеческом разуме, что существует не очень много этих данных, которые являются очень уж важными. Разумеется, есть пятьдесят тысяч отдельных явлений, все из которых вполне заслуживают того, чтобы быть зарегистрированными. Психология отыскала три из них. Но из всех этих пятидесяти тысяч явлений явление, которое я даю вам этим вечером очень упрощенно (поскольку вы должны рассмотреть это очень детально), тем не менее является очень аберрирующим явлением и действительно открывает дверь к тому, что мы называем лечением или процессингом.
И впервые с огромной безопасностью, с огромной уверенностью, Дианетика и Саентология могут выйти без всяких неудобств из области аберрации. Кого волнует аберрация! Все, в чем мы заинтересованы, - это способности.
Большое вам спасибо.
Шкaлa тонов 0 - 4
(из БОХС 25 СЕНТЯБРЯ 1971КВ)
Энтузиазм 4.0
Веселье 3.5
Сильный интерес 3.3
Консерватизм 3.0
Средний интерес 2.9
Удовлетворенность 2.8
Отсутствие интереса 2.6
Скука 2.5
Монотонность 2.4
Антагонизм 2.0
Враждебность 1.9
Боль 1.8
Гнев 1.5
Ненависть 1.4
Негодование 1.3
Отсутствие сочувствия 1.2
Затаенное негодование 1.15
Скрытая враждебность 1.1
Тревога 1.02
Страх 1.0
0тчаяние 0.98
Ужас 0.96
Онемение 0.94
Сочувствие 0.9
Потребность умилостивить -
(более высокого тона -избирательно дает 0.8
Горе 0.5
Искупление вины -
(потребность умилостивить - ничего не может утаивать 0.275
Недостойный 0.3
Самоуничижение 0.2
Жертва 0.1
Безнадежность 0.07
Апатия 0.05
Бесполезность 0.03
Умирание 0.01
Смерть тела 0.0

4.0 Энтузиазм Р О А
3.0 Консерватизм Р О А
2.5 Скука Р А
2.0 Антагонизм Р О А
1.5 Гнев Р А
1.3 Негодование Р А
1.0 Страх Р А
0.5 Горе Р А
0.1 Апатия Р А
0.0 Смерть тела


Билл
(порождает общение) Джо
(принимает общение)

Билл’
(принимает и
подтверждает ответ) Джо’
(отвечает)
Цикл 1
Билл
(принимает общение) Джо
(порождает общение)

Билл’
(отвечает) Джо’
(принимает и
подтверждает ответ)
Цикл 2


СЛОВАРЬ
Аберрирующий: стремящийся или способный вызвать аберрацию в человеке. Аберрация - это отклонение от рационального мышления или поведения. Это означает в основном ошибаться, совершать ошибки или, в особенности, - иметь навязчивые идеи, не являющиеся правдой. Это слово также используется в его научном смысле. Оно означает отклонение от прямой линии. Если линия должна идти от А к Б, и, затем, если она аберрирована, она пошла бы от А к какой-то другой точке, потом к какой-то другой точке, к ещё какой-то другой точке, к какой-то другой точке, к какой-то другой точке, и наконец пришла бы в Б. Взятое в научном смысле, оно также означает отсутствие прямизны или видеть искажённо, как, например, человек видит лошадь, но думает, что видит слона. Аберрированное поведение будет ошибочным поведением или поведением, не подкреплённым разумом. Аберрация противоположна здравомыслию, которая будет её противоположностью. От латинского aberrare, удаляться от; латинское ab – далеко, errare – уходить.
Апатея: греческое слово, означающее “без эмоции”. Апатея рассматривалась последователями Зенона как достоинство, означающее полное спокойствие. Эта философия учила, что всё управляется неизменными природными законами и что мудрый человек должен следовать только добродетели, приобретённой через разум, оставаясь безразличным к внешнему миру, страстям и эмоциям. См. тж. Зенон в этом словаре.
Аффинити: степень приязни или привязанности или недостаток этого. Аффинити - это способность выдерживать расстояние. Очень большим аффинити была бы терпимость или приязнь тесной близости. Недостаточным аффинити была бы нетерпимость или неприязнь тесной близости. Аффинити - это один из компонентов понимания.
Единица осознания осознания: сам человек - не его тело или его имя, физическая вселенная, его разум или что-то ещё; то, что осознаёт (факт), что оно осознаёт; индивидуальность, которая является индивидуумом. Единица осознания осознания больше знакома себе и всем как вы (ты).
Маник: имеющий или характеризующийся превышающей норму возбудимостью, преувеличенным чувством счастья, полётом идей, избыточной активностью и т.д.
Передача: действие или процесс общения.
Реальность: твёрдые объекты, реальные вещи жизни; степень согласия, достигнутая двумя людьми.
Управление развития рабочих мест: Управление Проектов рабочих мест, раннее федеральное агентство (1935–1943), занятое учреждением работы для людей и управлением ею для уменьшения национальной безработицы. Первоначально называлась Управлением развития рабочих мест.
Шопенгауэр: Артур Шопенгауэр (1788–1860). Немецкий философ. Он утверждал, что желания и побуждения человека, так же как и силы природы, являются выражением единственной воли, а именно воли жить, которая является сущностью мира. Поскольку действие этой воли означает постоянную борьбу без удовлетворения, жизнь состоит из страдания. Только управляя этой волей при помощи интеллекта, подавлением желания воспроизводства, страдание может быть понижено.

ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ ПРАВЫ
ССЫЛКА: (ПЕРВОНАЧАЛЬНО НАПИСАНО ЛРХ КАК БОХС 22 ИЮЛЯ 1963 Г, ВЫПУЩЕНО КАК ИП ОХС 1 НОЯБРЯ 1970 Г.)
Правота и неправота - это широко распространенный источник споров и борьбы.
Представление о правоте имеется как очень высоко, так и очень низко по шкале тонов.
И попытка быть правым является последней сознательной битвой человека за то, чтобы найти выход. “Я-прав-а-они-не-правы” является самым низким представлением, которое может быть сформулировано не осознающим кейсом.
Что является правильным, а что является неправильным - не обязательно точно определяемо для каждого. Эти представления различаются в зависимости от существующих моральных кодексов и порядков, и до Cаентологии, несмотря на применение этих представлений в правосудии в качестве теста на “душевное здоровье”, они были основаны не на фактах, а строились только на мнении.
В Дианетике и Саентологии появилось более точное определение. И это определение также стало настоящим определением оверта. Оверт - это не только причинение вреда кому-либо или чему-либо, оверт является действием или бездействием, которые приносят наименьшую пользу наименьшему числу динамик или наибольший вред наибольшему числу динамик.
Поэтому неверное действие неправильно в той степени, в которой оно причиняет вред наибольшему числу динамик. И верное действие правильно в той степени, в которой оно приносит пользу наибольшему числу динамик.
Многие люди думают, что действие является овертом просто потому, что оно разрушительно. Для них все разрушительные действия или бездействия являются овертами. Это неправда. Для того чтобы действие или бездействие были овертами, они должны наносить вред наибольшему числу динамик. И поэтому овертом может быть неспособность разрушить. Пособничество в чем-то, что нанесет вред наибольшему числу динамик, также может быть овертом.
Оверт - это то, что в большей степени наносит вред. Полезное действие - то, которое в большей степени оказывает помощь. Полезным может быть действие, наносящее вред чему-нибудь такому, что было бы вредным для наибольшего количества динамик.
Как нанесение вреда всему, так и оказание помощи всему может быть овертом. Как оказание помощи определенным вещам, так и нанесение вреда определенным вещам может быть полезным действием.
Мысль о не причинении вреда ничему и мысль о помощи всему - обе весьма безумны. Сомнительно, что вы думаете, что помогать захватчикам - это полезное действие, сомнительно также, что вы считаете овертом разрушение болезни.
По вопросу правоты или неправоты может появиться множество путаных мыслей. Не существует абсолютной правоты или неправоты. Быть правым не состоит из нежелания вредить, и быть неправым не состоит только из причинения вреда.
Существует некая неразумность насчет “правоты”, которая не только показывает необоснованность узаконенной проверки на “душевное здоровье”, но также объясняет, почему некоторые люди делают очень неправильные вещи, а настаивают на том, что они поступают верно.
Ответ лежит в побуждении, которое для каждого является врожденным - стараться быть правым. Это такая настойчивость, которая быстро становится полностью отделенной от правильного действия. И это отделение сопровождается попыткой сделать других неправыми, как мы видим это в критикующих кейсах. Человек, который внешне выглядит потерявшим сознание, все еще остается правым, делая других неправыми. Это последняя стадия критицизма.
Мы видим “защищающегося человека”, дающего объяснения самым возмутительным ошибочным действиям. Это также является “оправданием”. Большинство объяснений поведения, независимо от того, насколько они “притянуты за уши”, кажутся совершенно правильными делающему их человеку, поскольку он только отстаивает свою правоту и неправоту других.
Уже много говорилось о том, что то, чем не восхищаются, стремится продолжать существовать. Если никто не восхищается человеком за то, что он прав, тогда его “знамя правоты” будет упорно существовать, неважно, насколько безумно это звучит. Ученые, будучи аберрированными, кажется, не могут понять многих теорий. Не могут потому, что они более заинтересованы в настаивании на своей необычной правоте, чем в нахождении истины. Поэтому мы получаем странные “научные истины” от людей, которые должны были бы знать лучше, включая позднего Эйнштейна.
Истина создается теми, кто обладает широтой взгляда и уравновешенностью, чтобы видеть также, в чем они не правы.
Некоторые совершенно абсурдные доводы вы выслушивали среди толпы. Поймите, что говорящий был более заинтересован в отстаивании своей собственной правоты, чем собственно в правоте.
Тэтан пытается быть правым и борется против того, чтобы быть неправым. И это не связано с правотой по поводу чего-либо или с осуществлением действительно правильного. Это такая настойчивость, которая не имеет отношения к правильности поведения. Мы стремимся быть правыми всегда, правыми вплоть до последнего вздоха.
Как же тогда человек бывает не прав?
Это происходит следующим образом. Человек осуществляет неверные действия случайно или по недосмотру. Ошибочность действия или бездействия конфликтует тогда с его необходимостью быть правым. Поэтому человек в дальнейшем может продолжать и повторять неверное действие для того, чтобы доказать, что оно правильно.
Это - основа аберрации. Все неверные действия являются результатом ошибки, за которой следует настойчивость в том, чтобы быть правым. Вместо исправления ошибки (которое могло бы вовлечь его в неправоту) человек настаивает, что ошибка была верным действием, и поэтому повторяет ее.
По мере того, как человек опускается по шкале, ему все труднее и труднее допустить, что он может быть не прав. Более того, это допущение вполне может стать гибельным для любых оставшихся способностей или здравомыслия.
Дело в том, правота - это материал, из которого строится выживание. И когда человек приближается к последней точке выживания, он может только настаивать на том, что является правым, поскольку поверить на миг, что он был не прав - значит навлечь на себя забытье. Последняя защита любого существа - “Я был прав”. Это применимо к кому угодно. Когда эта защита разрушается, тогда свет гаснет.
Поэтому мы стоим лицом к лицу с неприглядными картинами доказанной правоты, несмотря на их возмутительную неправоту. И любой успех в попытке заставить человека осознать свою неправоту приводит к немедленной деградации, бессознательности или, в лучшем случае, потере индивидуальности. И Павлов, и Фрейд, и психиатрия никогда не понимали тонкости этих фактов и поэтому осуждали и наказывали преступника и безумного дальнейшей преступностью и безумием.
Все правосудие сегодня содержит в себе эту скрытую ошибку - то, что последняя защита является верой в личную правоту (невзирая ни на обвинения, ни на свидетельства) и что попытка сделать другого неправым ведет только к деградации.
Но все это было бы безнадежным тупиком, ведущим к ужасно беспорядочным социальным условиям, если бы не один спасительный факт.
Все повторяемые и “неизлечимые” неправильные действия происходят из проявления последней защиты: “попытки быть правым”. Поэтому навязчивая неправота может быть исправлена независимо от того, насколько сумасшедшей она может выглядеть или насколько тщательно настаивается на ее правоте.
Добиться от нарушителя признания своей неправоты - это значит вызвать дальнейшую деградацию и даже бессознательность или разрушение человека. Поэтому цель наказания ведет к неудаче, и наказание имеет минимальную действенность.
Однако, это можно исправить путем избавления нарушителя от навязчивого повторения неправильных действий.
Но как?
Восстановлением способности быть правым!
Это имеет неограниченное применение - в обучении, социальных навыках, браке, правосудии, жизни.
Пример. У жены всегда подгорает обед. Несмотря на выговоры, угрозы развода и тому подобное, это навязчивое действие продолжается. Можно полностью устранить эту нерациональность, добившись от нее объяснения того, что правильно в ее приготовлении пищи. Это может вызвать яростную тираду в некоторых экстремальных кейсах, но если этот вопрос сгладить, это может кануть в лету и она, довольная, прекратит сжигать обед. В соответствии с классической зависимостью, хоть это и не все, что необходимо для прекращения этого навязчивого действия, может быть восстановлен момент в прошлом, когда она случайно сожгла обед и не могла встретить лицом к лицу то, что она выполнила неверное действие. Чтобы быть правой, она должна была и впоследствии сжигать обед.
Сходите в тюрьму и найдите хоть одного разумного заключенного, который говорит, что он не прав. Вы не найдете ни одного. Только сломленные развалины будут говорить так из-за ужаса испытать боль. Но даже и они не верят, что делали что-то неправильно.
Судье, который приговаривает преступников, надо бы остановиться и подумать, что ни один осужденный злодей на самом деле не думает, что он сделал что-то неправильно, и никогда в действительности не поверит в это, хотя он может пытаться отвести ярость, говоря, что не прав.
Горе-помощник сталкивается с этим постоянно и из-за этого получает свои неудачи.
Но брак, право и преступление не составляют всех сфер жизни, где это применяется. Они охватывают всю жизнь. Студент, который не может учиться, рабочий, который не может работать, босс, который не может руководить - все застряли на одной стороне вопроса “прав-не прав”. Они целиком находятся на одной стороне. Они бьются до последнего за свою правоту. А противостоящие им - те, кто будет их учить - зафиксированы на другой стороне “Признай-что-ты-неправ”. И из-за этого мы получаем не только отсутствие изменения, но и настоящую деградацию, которая “побеждает”. Но нет побед при таком несоответствии, и есть только потеря для обеих сторон.
Тэтаны, которые опускаются, не верят в то, что они не правы, потому, что они не смеют поверить в это. И поэтому они не изменяются.
Много преклиров во время процессинга только пытаются доказать себе, что они правы, а одитор - не прав, особенно кейсы низкого уровня, и поэтому мы иногда не получаем изменения в сессиях.
И те, кто не будет одитироваться вовсе, полностью завязли на отстаивании правоты и настолько близки к беспамятству, что любой вопрос об их прошлой правоте мог бы, как они чувствуют, уничтожить их.
Я бываю свидетелем этого, когда человек, близкий к вымиранию и придерживающийся противоположных взглядов, улавливает на мгновение правоту Саентологии, а затем, неожиданно защищаясь, отстаивает свою собственную “правоту”, иногда доходя до террора.
Было бы серьезной ошибкой продолжать разрешать человеку, ругающему Саентологию, ругаться. Правильный путь - это добиться того, чтобы он или она разъяснил, насколько он прав, без объяснения того, насколько не права Саентология, поскольку дать возможность сделать последнее ¤ это значит позволить им совершить серьезный оверт. Вопрос “Что является правильным в вашей точке зрения?” привел бы к большему изменению кейса и завоевал бы больше друзей, чем любое количество оценок или наказаний, чтобы сделать их неправыми.
Вы можете быть правым. Как? Добиваясь того, чтобы люди объясняли, каким образом они правы, до тех пор, пока они, поубавив оборонительный пыл, не смогут принять менее навязчивую точку зрения. Вам не нужно соглашаться с тем, что они думают. Вам нужно только подтверждать то, что они говорят. И внезапно они обнаружат, могут быть правыми.
Множество вещей может быть сделано при понимании и использовании этого механизма. Потребуется, однако, некоторое изучение данной статьи, прежде чем этим можно будет искусно пользоваться, поскольку все мы в некоторой степени реактивны по этому вопросу. А тот, кто стремился поработить нас, не пренебрегал тем, чтобы установить элементы пары “правота-неправота” далеко позади на траке. Но они в действительности не будут преграждать вам дорогу.
Как Саентологи, мы встречаемся с запуганным обществом, которое думает, что будет неправым, если обнаружится, что мы правы. Нам необходимо оружие, чтобы исправить это. И оно у нас есть.
И знаете, вы можете быть правы. Я, возможно, был первым человеком, который поверил, что вы правы, независимо от механизма. Путь к правоте – это путь к выживанию. И каждый человек находится где-то на этой Шкале.
Вы можете сделать себя правым, делая, кроме всего прочего, других достаточно правыми, чтобы позволить им изменить свои мнения. После этого намного больше из нас выиграют.
Л. РОН ХАББАРД
Основатель
ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Резиденция Сент-Хилл, Ист Гринстед, Сассекс
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО ОХС от 21 ЯНВАРЯ 1965
Пересмотрено 5 апреля 1965
Для ограниченного размножения
Членам правления Сент-Хилла
Руководителям Сент-Хилла
ЖИЗНЕННО ВАЖНЫЕ СВЕДЕНИЯ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРОВ И УСЛУГ НА РЫНОК.
Для успешной работы организации, хорошего распространения услуг, спасения планеты нужны следующие основные условия:
 1. Работающая технология. Это означает, что то. что предлагается, является желаемым и будет принято людьми из публики.
 2. Хорошее исполнение технологии. Это означает поддержание постоянного применения технологии без изменении независимо от того, кем и где это делается. Это сразу исключает любые искажения технологии и индивидуальные изменения, даже если они хороши, т.к. они вносят непостоянство исполнения, что может уничтожить технологию, не оставляя вам ничего для рекламы и все распространение технологии зайдет в тупик. Поэтому: никаких статей в журналах, выражающих разные точки зрения. Поэтому: никаких официально санкционированных книг. дающих различные методы. Даже если бы они были хорошими, они остановили бы всякое продвижение и покончили бы со свободой на этой планете.
 3. Накопление данных о людях. Это осуществляется путем составления списков имен путем персонального контакта и т.д. Но как бы это ни делалось, в итоге получается накопление индивидуальностей.
 4. Предложение этим людям чего-нибудь, что они купят: книгу или услугу.
 5. Предоставление того. что предлагается.
Это все. что нужно для успешного продвижения товаров и услуг на рынок. Чтобы сделать (3) накопление данных о людях и (4) предложение этим личностям чего-нибудь, что они купят, есть тысячи способов, и поэтому продвижение выглядит сложным. Это не так.
Успешное продвижение означает непрерывное продвижение. Никто не сможет продолжать продвижение согласно (3) накоплению данных о людях и (4) предложению этим людям чего-нибудь, что они купят, до тех пор. пока нет (1) работающей технологии, (2) хорошего исполнения технологии и (5) предоставления того, что предлагается.
Однако (1) работающая технология. (2) хорошее исполнение технологии и (5) предоставление того. что предлагается, могут полностью иметь место без того. Чтобы какое-либо общество прокладывало дорогу к лучшему изготовителю мышеловок. По природе реактивного банка, коллективное мнение всегда является пренебрежительным. а банк - это единственная вещь. присущая всем. Поэтому группа игнорирует хорошее и принимает плохое. Следовательно, обращение должно быть направлено к конкретному человеку для его личной пользы. И даже в этом случае необходимо провести (3) накопление данных о людях и (4) предложение этим людям чего-нибудь, что они купят. Не важно, насколько замечательна (1) работающая технология, (2) хорошее исполнение технологии и (5) предоставление того. что предлагается - действия по (3) накоплению данных о людях и (4) предложению этим людям чего-нибудь. что они купят, должны всегда решительно и последовательно выполняться. На вчерашнем паре далеко не уедешь. Все завтрашнее требует упорного продолжения сегодня.
Мы призываем (1) Технологию, (2) Хорошее обслуживание и (5) Этику. Мы призываем (3) Распространение и (4) Умение продавать. Пункты (3) Распространение и (4) Умение продавать являются настоящим продвижением. Но чтобы продвижение было успешным, должны присутствовать все пять компонентов.
Итак это все, что необходимо для продвижения.
Контакт с людьми происходит через любые средства массовом информации. включая устную рекламу, рекламные объявления, слухи и т.д. В пункте (3) Распространения достаточно собрать имена и адреса людей, с которыми был произведен контакт.
В- пункте (4) Умения продавать этим людям эффективно предлагается что-нибудь, что они могут купить и купят: услугу, возможность увеличить статус - любую вещь, которую они будут покупать.
В пункте (5) Этики предоставляется то, что предлагается.
Если Вы просто запомните, что это все. что нужно для продвижения, у вас все будет идти успешно.
Поэтому вы:
 (а) Никогда не ищите одобрения публики, группы, или коллективного банка. Не занимайтесь “располагающей” рекламой или просто попытками сделать себе имя. Вы только накапливаете имена людей в соответствии с (3) Распространением и пользуетесь ими для (4) Умения продавать: предлагая им что-нибудь, что они купят.
 (б) Никогда не рассчитывайте на то. что какой-то человек “понесет слово в мир. если сам пережил чудо”, так как вы всегда можете вступить в контакт с большим количеством людей, чем он.
 (в) Никогда не направляйте свою коммуникационную линию с большими усилиями через “влиятельное лицо” или “авторитетную группу”, поскольку вы сами сможете лучше продвигать напрямую.
 (г) Никогда не ищите дотаций на то. что вы делаете, так как вместе с тем вы или любой офис. получающий дотацию, прекратит рекламировать отдельным людям из публики. Избавьтесь от всего к от всякого, кто работает, чтобы заставить вас получать дотацию, или от всякого, кто требует дотации для функционирования офиса, потому что это ослабляет контакт с публикой. Это перестает иметь смысл. поскольку от человека из публики больше ничего не зависит, и его прекращают обслуживать. Дотация - это хороший путь к неудаче и всегда ведет к смертельному концу. Офис. получающий дотации, прекращает дальнейшее продвижение услуг на рынок, так как он больше не зависит от осуществления пункта (3) Распространения - накопления отдельных людей и пункта (4) Умения продавать - предложения этим отдельным людям чего-нибудь, что они будут покупать как свой ежедневный хлеб. Поэтому это бесполезно по сути и при отсутствии обслуживания, становится опасным.
Если вы не продвигаете, то все усилия окончатся плачевно, отдельный человек перестанет быть целью, включится реакция банка группы, и наступит конец.
Неадекватное продвижение, не достигающее конкретного человека, или любое нарушение пункта (5) Этики - предоставления того, что предлагаются - это первопричины всех трудностей, которые мы пережили.
Таким образом, адекватное продвижение, достигающее отдельного человека и обеспечивающее (5) предоставление того. что предлагается, станет порукой всем успехам, которые мы будем иметь в будущем.
Вот так просто.
Когда вы слышите предложения сократить списки адресов, то знайте, что кто-то пытается вас уничтожить.
Когда вы видите, что предлагается что-то, чего человек не может купить, то знайте, что кто-то глуп.
Когда вы видите списки людей, составленные из тех, кто не будет покупать, то знайте, что кто-то здесь поступает нелепо.
Лучше все же ошибиться, накопив слишком много имен, и жечь по ночам керосин, раздумывая, что они будут покупать из того, что вы можете предоставить. Продавайте достаточно для того, чтобы позволить себе поддерживать продвижение, и эта вся планета будет ваша.
ОРГАНИЗАЦИЯ
Успех на Земле измеряют количеством власти, авторитета, людей, богатства и собственности, которые человек контролирует.
Необязательно иметь их на вашем личном счету в банке, если вы можете распоряжаться их употреблением.
Причина, по которой мы заинтересованы в успехе такого рода, в том. что это необходимое средство, чтобы заполучить публику и добиваться выполнения работы. Без этого всё названное выше, за исключением людей, является хламом.
Это все, конечно, очень хорошо - идеализировать бедность и соотносить мудрость с попрошайничеством или достоинство с низким положением. Однако те, кто этим занимался (буддисты, христиане, коммунисты и другие фанатики) закончили или заканчивают печально. Такой путь не приводит к выполнению работы, поэтому он не может быть работающим маршрутом.
Бесспорный факт нашей цивилизации состоит в том, что получив достаточное количество денег или власти, вы обычно можете купить или потребовать своего выхода из любой игры. в которую вы не хотите играть. В соответствии с этим, вы можете продолжать игру, в которую вы действительно хотите играть. Меня всегда веселит, когда я обнаруживаю кого-то, кто нападает из-за денег. Ведь это проще простого.
Для продолжения работы по спасению планеты вам необходимо иметь инструменты для спасения, соответствующие точке зрения планеты. Следовательно, нам нужны вышеперечисленные элементы, чтобы выполнить эту работу.
Поэтому вам необходимо иметь организацию. Это облегчает вам управление деятельностью, необходимой для спасения, и приобретение или контроль необходимых средств для дальнейшего спасения.
Без власти, авторитета, людей, благосостояния и собственности вы не можете оказывать достаточного воздействия на уровень реальности людей, которых вы хотите спасти.
Если бы вы только хотели спасения одного или двух, то ни одного из этих элементов не потребовалось бы в больших размерах. Но спасение большого количества людей требует организации. А организация нуждается в остальных вещах, для того чтобы поддерживать свою работоспособность и оставаться реальной.
Поэтому вы можете теперь узнать своих врагов и тех. кто стремится выбить из- под вас любую часть из того. чем вы обладаете, а именно:
а) власть,
б) авторитет,
в) персонал,
г) благосостояние.
д) собственность.
Так как коллективное мышление требует, чтобы эти элементы были выбиты по частям, управление и дальнейшее существование организации - довольно трудное дело.
Однако отдельный человек является следствием этих элементов, поэтому тот, кто может их сохранить, выигрывает.
Организация формируется лишь для того, чтобы осуществить (1) работающую технологию, (2) хорошее исполнение технологии (3) накопление имен людей, (4) предложение этим людям чего-нибудь, что они купят. (5) предоставление того, что предлагается, в соответствии с Продвижением.
Вследствие характерной особенности реактивного банка и коллективного мышления пункт (1) работающая технология, по программе Продвижения, не может быть получен организацией или группой. Групповые исследования не только слишком дороги, но также являются всего лишь повторным исследованием работы, проведенной одним человеком. Новые идеи никогда не появляются в результате группового исследования, там только шлифуется в лучшем случае (и портится в худшем случае) то, что было уже технически разработано одним человеком.
Поэтому организация начинается от (2) хорошего исполнения технологии, существует для (3) накопления имен и (5) предоставления того, что предлагается. Пункт (4) Умение продавать - предложение этим людям чего-нибудь, что они купят. - это опять же, как правило, индивидуальная работа человека, который разрабатывает идеи и предложения.
Таким образом, центральное звено управления деятельностью по созданию организации заключается в (2) хорошем исполнении технологии, (3) накоплении имен людей и (5) предоставлении того, что предлагается, и индивидуально работает над поиском новых способов (3) накопления имен и создает новые варианты (4) предложения этим людям того. что они купят.
Таким образом, центральное звено управления имеет двойное назначение: (а) создать и сохранять обширную организацию с тем. чтобы осуществлять (2) хорошее исполнение технологии, (3) накопление имен люден и (5) предоставление того. Что предлагается, и (б) разрабатывать способы по улучшению (3) накопления имен людей и новые методы осуществления (4) предложения этим людям чего-нибудь, что они купят.
Таким образом, отношение центрального звена управления к организации очень легко понять.
Самая трудная задача - это удержать организацию от попадания под влияние реактивного банка и от невыполнения (2) хорошего исполнения технологии. (3) накопления имен людей и (5) предоставления того, что предлагается. Самая блестящая работа заключается в нахождении наилучших путей осуществления (3) накопления имен людей и эффективных методов по (4) предложению этим людям чего-нибудь, что они купят.
Это - совокупность действий центрального звена управления. Вели это выполнено хорошо, то вся организация получает конечный результат, а если плохо - все дело заканчивается печально.
Существует огромное давление на центральное звено управления с тем, чтобы нарушить его потребности и (а) власти (б) авторитете (и) персонале (г) благосостоянии и (д) собственности в соответствии с вышеизложенной Организацией, и легко сдаться, не сознавая, что капитуляция фатальна в нашем случае для каждого на этой планете и, возможно также, для нас.
Успешно сопротивляйтесь этому давлению - и тогда центральное звено управления сможет осуществлять (2) хорошее исполнение технологии. (3) накопление имен людей. (4) предложение этим людям того, что они купят, и (5) предоставление того, что предлагается, и каждый выиграет.
И это все, что нужно для организации.
Л. РОН ХАББАРД,
Основатель

ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Резиденция Сент-Хилл. Ист Гринстед, Сассекс
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО ОХС ОТ 12 НОЯБРЯ 1969г.
(Переиздано 16 сентября 1988 как часть Серии “Связи с общественностью”)
Серия “Связи с общественностью” - 38
Размножить
В шляпу ОС РП
В к/лист курса по продвижению
ВНЕШНИЙ ВИД И ПРОДВИЖЕНИЕ УСЛУГ НА РЫНОК
Каждый, кто занят продвижением услуг через личные контакты, должен способствовать своим действиям чистым и опрятным внешним видом.
Он или она - это символ. Чистый и яркий символ сияет благодаря внешнему виду. Таким образом, любое действие человека по продвижению услуг подкрепляется его внешним видом. Если внешний вид приемлем, то мысли и слова или действия лучше воспринимаются и усиливают возможный успех.
Если внешний вид слишком экстравагантный и броский, или девушка употребляет слишком много косметики, внешний вид отвлекает от мыслей или дела и может привести к неудаче.
Подобным же образом и внешность опустившегося человека опускает действие по продвижению. Запах от тела, неприятный запах изо рта, грязные руки, лицо или ногти - все это принижает сообщение или намерение человека, занимающегося продвижением услуг и может привести к их неудаче, неважно, как бы они воспринимались в противном случае.
Совсем не обязательно быть очень красивым для подкрепления действия по продвижению услуг. Это помогает, но часто также и мешает.
Честность и искренность могут сообщать даже более убедительно, чем прекрасный внешний вид.
Однако внешний вид играет определенную роль в продвижении услуг.
К примеру: чисто, опрятно одетый лектор оказывает, как правило, гораздо более сильное влияние, чем слишком изысканно одетый или наоборот неряшливый.
АРК ВНЕШНЕГО ВИДА
Формула общения содержит точное воспроизведение на обоих концах линии коммуникации. При точном воспроизведении внешнего вида типа или социального класса мы получаем лучшее А (аффинити или симпатия) (можем занимать одно и то же место), лучшее Р (реальность) (можем прийти к согласию из-за сходства каст или положения в жизни) и таким образом может установиться общение, поднятое с помощью А и Р.
Вышеизложенное - это реально действующий закон.
Таким образом, обычная публика или люди на Западе, видя свой идеал самого себя (чистый, опрятный, воспитанный) одетый так же, как они, но чуть лучше, находятся под впечатлением от его внешнего вида и становятся восприимчивыми.
Если бы, однако, человек, занимающийся продвижением услуг, был одет подобным образом и при этом стремился произвести впечатление или получить согласие коммунистической группы на Востоке, ему это скорее всего не удалось бы, так как он представляет собой символ буржуа (среднего класса).
Интересно, заметили ли Вы. что сильные мира сего в этом мире продвижения услуг отказались от цилиндров в 20-х и начали становиться высшим слоем общества в деловых костюмах к 30-ым, а в 50-ых стали “людьми из народа” в поношенных не глаженных пиджачных парах.
Чтобы заслужить внимание и искреннее одобрение группы колхозников необходимо выглядеть как их идеал очень хорошего колхозника и поступать Соответственно.
С другой стороны, для продвижения кинозвезды было бы необходимо одеться под кинозвезду, но немного похуже, так как они боятся соперников в борьбе за внимание публики.
МАСКА
Все вышесказанное теряет всякую закономерность, как только человек, занимающийся продвижением услуг, вступает в сказочную страну “изменчивых масок”. Поэтому он должен выглядеть и действовать в соответствии с таким представлением об исполняемой им роли. которое имеет зритель. Играя роль настоящего репортера, человек должен выглядеть в соответствии с представлением собеседника о внешнем виде репортера в данное время и в данном месте. Заметьте, мы говорим “как человек представляет себе внешний вид репортера”. В действительности репортеры в данной местности могут выглядеть как бродяги или руководители, или агенты КГБ, или как кто-то еще, с кем вы можете столкнуться о реальной жизни.
Но “маска” представляет собой процесс надувательства, основанный на извращении формулы коммуникации путем одурачивания людей, с которыми общаются, или их восприятия и подходит больше для разведслужбы, чем для деятельности по продвижению услуг.
ИЛЛЮЗИЯ
Как бы то ни было, человек, занимающийся продвижением, фактически создает иллюзию или символ, который всегда будет считаться приемлемым для тех, кто воспринимает этот имидж, соответствующий той информации, которую он хочет донести или данным, которые он пытается получить.
ЭТНИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ
Внешность как предмет для изучения фактически является ЭТНИЧЕСКИМ понятием. Этнический означает имеющий отношение к верованиям, правам, обычаям, способам мышления, расовым или религиозным стабильным данным.
Что думают люди, с которыми общается человек, занимающийся продвижением, о том, как ему следует выглядеть, быть одетым и действовать. чтобы спрашивать или рассказывать им о данном предмете?
Люди из племени Мумба-Юмба думают, что человеку, представляющему новые услуги, следует выглядеть подобно знахарю, прежде чем они ему поверят. Политические деятели хотят, чтобы он выглядел как психиатр, прежде чем ассигновать ему несколько миллиардов. Дикие Агпаги принимают новые услуги только от тучных людей. А римляне принимали их только от внутренностей птицы.
Какой тип человека, вступающего в общение, приемлем? Для какого сообщения? Это предмет этнических исследований и ответ пригоден только для той местности, где он получен.
Идеальный символ всегда такой, как люди представляют себе его, и это необязательно обычный символ, который доносит до них данный тип сообщения. И это всегда тот символ, который эффективен сейчас, так как старый может стать слишком заезженным.
ВЫВОД
Это не очень мудреный предмет. Формулу общения во всей свой полноте следует знать и понимать, работая в продвижении.
Главное, что человек, занимающийся продвижением услуг, пытается внушить принятие и доверие.
Правда играет особую роль. так как она является наивысшей Р (реальностью), какая только может быть. Но иногда вся правда - это слишком много, и опять она становится той степенью реальности, которая соответствует А и К.
Неправда, когда она разоблачена, может разрушить ЛЮБОЙ символ ПРОДВИЖЕНИЯ. Так же, как провозглашение правды, не вызывающей доверия, может также стать причиной того. что символ, выражающий ее, не будет вызывать доверия.
Необходимость в воздействии (достаточном толчке для привлечения внимания), вызывает массу диких представлений о продвижении услуг.
Толпы людей, довольно многочисленны в наше время, чтобы вызвать “эффект селедки” Ни одной селедке в косяке не уделяется никакого внимания со стороны остальных селедок. Продвигая услуги, человек пытается прорваться через это невнимание, став более привлекательной селедкой, но если он перестарается, то остальные селедки примут его за акулу.
Для разрешения дилеммы, если дело доходит до дилеммы, лучше всего быть самим собой, но чистым, опрятным, вежливым вариантом самого себя, и если у человека есть сообщение или причина, ради которых он является, то продвижение услуг обычно пойдет очень хорошо.
Л. РОН ХАББАРД
Основатель

ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Резиденция Сент-Хилл. Ист Гринстед, Сассекс
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО ОХС ОТ 12 НОЯБРЯ 1969г.
Серия “Связи с общественностью” - 38
Размножить
МАНЕРЫ
В связях с общественностью существует еще один основной элемент, который часто не замечали и придавали ему слишком маленькую значимость, но который, при правильном применении может обеспечить основу для достижения успеха в делах с другими людьми.
Первоначальные правила, разработанные человеком для того, чтобы смазывать механизм отношений между людьми, - это “хорошие манеры”.
Для описания этих правил существуют различные другие термины, такие как вежливость, воспитанность, соблюдение формальностей, этикет, манеры, учтивость, тактичность, почтительность, культура, благовоспитанность, приличия и уважение.
Даже в самых примитивных культурах были высокоразвитые обычаи в отношениях между людьми. Изучение двадцати одной различной примитивной расы показывает, что формальности, которыми сопровождались их межличностные, межплеменные и межрасовые отношения, были весьма впечатляющими.
У всех народов “плохие манеры” осуждались.
Те, у кого были “плохие манеры”, отвергались.
Таким образом, самой первой технологией связей с общественностью были “манеры”.
Следовательно, человек или команда людей, применяющие методы связей с общественностью, не обученные манерам и не овладевшие тем, что считается “хорошими манерами” у тех, с кем они связаны, потерпят неудачу. Такие люди или команда могут знать всю самую совершенную технологию СО и тем не менее бесславно потерпеть неудачу по одной-единственной причине - из-за “проявления плохих манер”.
“Хорошие манеры” сводятся к следующему:
(а) признание значимости другого человека и
(б) использование цикла двусторонней коммуникации.
Имея дело с людьми, невозможно донести до них свои идеи и добиться какого-либо признания без использования цикла двусторонней коммуникации.
Под “циклом” имеется в виду промежуток времени, имеющий начало и конец. При наличии цикла коммуникации один человек посылает коммуникацию второму человеку, который получает эту коммуникацию, понимает ее и подтверждает это, тем самым заканчивая цикл. При цикле двусторонней коммуникации второй человек теперь посылает коммуникацию первому человеку, который получает ее, понимает ее и подтверждает. Другими словами, цикл двусторонней коммуникации - это обычный цикл общения между двумя людьми. Если какой-либо человек, в свою очередь, не может послать коммуникацию, когда ему следует это сделать, - то это не двусторонний цикл коммуникации.
Какими бы ни были действия или обычаи, эти два фактора - признание значимости другого человека и использование цикла двусторонней коммуникации - имеют место. Таким образом, человек, нарушающий это, обнаружит, что он и его программа отвергнуты.
Высокомерие и сила могут добиться господства и власти, но они никогда не добьются принятия и уважения.
Несмотря на всю свою “технологию разума”, психиатр или психолог никогда не мог заслужить аплодисменты или всеобщее доброе отношение к себе, поскольку он лично (а) был невероятно высокомерным, (б) относился к другим с унижающим презрением (“человек - это животное”, “все люди - сумасшедшие” и т.п.).
Они просто не обладали “хорошими манерами” - то есть они (а) не признавали или отвергали чувство значимости других людей и (б) цикл коммуникации был им совершенно чужд.
УСПЕШНЫЕ СО
Все успешные СО поэтому построены на основе хороших манер, так как они являются первой технологией, разработанной для облегчения человеческих взаимоотношений.
Хорошие манеры гораздо более широко известны и почитаемы, чем технология СО. Вследствие этого НИКАКАЯ технология СО не будет успешной, если этот элемент упущен.
Игнорирование “простых охранников” как не заслуживающих нашего внимания, в то время как вы ищете контакта с их начальником, может быть губительным. Кто разговаривает с их начальником” Они, эти “простые охранники”.
Назначить встречу и не прийти: послать приглашение слишком поздно, когда его уже невозможно принять; не предложить еду пли питье; не встать, когда входит дама или важный человек; обращаться со своими подчиненными, как с лакеями на людях; резко повышать голос в присутствии других людей; прерывать речь другого, чтобы сказать “что-то важное”; не сказать “спасибо” или “спокойной ночи” - все это “плохие манеры”. Люди, которые делают эти или тысячи других невежливых поступков, психологически отвергаются теми, с кем они вступают в контакт.
Поскольку СО по сути создают приемлемость, то плохие манеры полностью ее разрушают.
Преуспевающий в СО человек должен иметь хорошие манеры.
Это не трудно. Нужно оценить свое отношение к другим и разгладить его утюгом. Важны ли они лично? Нужно иметь совершенный двухсторонний цикл общения - настолько совершенный, что он так естественен, что никогда не привлекает внимания.
Обладая двумя этими качествами, человек по СО теперь может узнать немного ритуалов для составления процедуры, которая считается “хорошими манерами” в группе людей, с которой он связан.
Поэтому, правильно используя технологию СО. человек имеет успешные СО.
ЗНАЧИМОСТЬ
Вы не представляете себе. какими важными бывают люди. Существует обратное соотношение: те. кто внизу, имеют гораздо большее самомнение, чем те, кто наверху, которые являются важными. Понятие собственной значимости у уборщицы гораздо выше. чем у удачливого генерального менеджера!
Игнорируйте людей - и с вами случится беда.
Лесть не очень полезна, часто вызывает подозрения, так как не идет от чистого сердца, и фальшь и ней очевидна для всех, кроме дураков.
Значимость человека становится очевидной, если проявить к нему уважение или просто дать ему понять, что он заметен и приемлем.
Замечать и подтверждать существование кого-либо, значит придавать ему значимость.
Знание имен людей и их круга общения также утверждает их значимость.
Отстаивание собственной важности так же уместно, как дохлая кошка на свадьбе.
Люди имеют ценность и они значимы. Большие или маленькие - они значимы
Если вы это знаете, то вы на полпути к хорошим манерам.
Таким образом возникают СО.
ОБЩЕНИЕ
Двусторонний цикл общения более важен, чем само содержание.
Содержание коммуникации, смысл того, что передается другому или другим вторично по отношению к самому факту двустороннего цикла общения.
Общение существует для того, чтобы на него ответили или воспользовались им.
Коммуникация, прежде всего при наличии цикла общения, должна существовать до того, как в этом цикле будет передано какое-то сообщение.
Сообщение не пройдет, если нет линии связи.
Реклама всегда нарушает это. “Покупайте фасоль!” В пустое пространство. Другие вещи должны установить линию связи. И она должна быть такой, чтобы получить ответ в виде либо использования, либо покупки, либо отклика.
Забавным примером был автор письма, который без вступления или обоснования предлагал людям купить пакет стоимостью во много тысяч долларов, даже не объяснив его пользы и ценности. Реакция - нулевая. Не было линии связи. Он писал имени, но на самом деле - никому.
В социальных взаимоотношениях цикл общения должен быть установлен прежде, чем возникнет приемлемость говорящего. После этого можно передать послание.
Хорошие манеры требуют двухстороннего цикла общения. Это также верно для общественных писем и телефонных разговоров.
Отсюда пошло “говорить хозяйке спокойной ночи. когда уходишь”.
Нужно действительно понимать, что такое двусторонний цикл общения, чтоб иметь по-настоящему хорошие манеры.
Без двухстороннего цикла общения СО являются очень жалкой вещью.
ПЕРВОБЫТНЫЕ
Если ритуал собрания американских индейцев был настолько строгим сложным, если тысячи других примитивных народов имели четкие общественные нормы поведения и формы обращения, значит это не так много - требовать от современного человека также иметь хорошие манеры.
Но “хорошие манеры” в наше время менее заметны, чем они были когда-то. Это происходит потому, что смешивание многих рас и традиций ведет к разрушению ритуальных шаблонов, однажды установленных в более мелких группах.
Итак, мы. кажется, наблюдаем эпоху, небрежную по отношению к манерам. Это не является оправданием тому, чтобы иметь плохие манеры.
Можно иметь превосходные манеры лишь следя за:
а) значимостью людей;
б) двусторонним циклом общения;
в) местными обычаями, соблюдаемыми как правильное поведение. Это первые требования для всех занимающихся СО.
На основе этого может быть построено довольно хорошее воздействие СО, которое приведет СО к успеху.
Л. РОН ХАББАРД.
Основатель
ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Резиденция Сент-Хилл. Ист Гринстед, Сассекс
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО ОХС ОТ 23 ОКТЯБРЯ 1965
Размножить
Внештатным сотрудникам
Выпускникам Сент-Хилла
Студентам Сент-Хилла
Всему персоналу
Миссиям
УПРАЖНЕНИЕ ПО РАСПРОСТРАНЕНИЮ
Упражнение по распространению имеет четыре точных шага, которые должны быть выполнены с человеком, которому вы распространяете.
Не существует ни готовой скороговорки, ни какого-либо набора слов, которые вы говорите человеку.
Есть четыре шага. которые должны быть успешно пройдены с человеком, они перечислены в том порядке, и каком их следует выполнять.
• 1. Вступите в контакт с человеком. Это ясно и просто. Это просто означает вступить в личный контакт с кем-нибудь. подойдете вы к нему или он подойдет к вам.
• 2. Улаживание. Если человек широко открыт для Саентологии и тянется к ней, то этот шаг можно опустить, так как нечего улаживать. Уладить означает справиться с любыми нападками, антагонизмом, вызовом или враждебностью, которые человек может выражать по отношению к вам и (или) Саентологии. Определение слова “улаживать”: управлять, направлять. “Улаживание” подразумевает направление приобретенного мастерства на достижение немедленных завершений. Как только вы уладили с человеком, приступайте к следующему шагу.
• 3. Спасение. Определение “спасения”: “спасти от разрушения”. Прежде чем вы сможете спасти кого-то от разрушения, вы должны выяснить, что является его собственным разрушением. По сути это вопрос: что разрушает его? Что портит его? Это должно быть состоянием, которое реально для человека как нежелательное, или таким, которое может быть сделано для него реальным.
• 4. Приведение к пониманию. Как только человек осознал спое разрушение, вы приводите его к пониманию того, что Саентология может уладить состояние, найденное в пункте 3. Это нужно сделать, просто заявив, что Саентология может это уладить, или, используя факты, показать, как она это может сделать. Именно в этот момент на этом шаге нужно вручить человеку направление от ВНС или свою визитную карточку и направить его на услугу, которая лучше всего уладит то. что ему нужно уладить.
Это шаги упражнения по распространению. Они устроены так, что понимание их необходимо, и оно лучше всего достигается, когда вас тренируют по этому упражнению.
ТРЕНИРОВКА УПРАЖНЕНИЯ
Положение. Тренер и студент могут сидеть лицом Друг к другу на удобном расстоянии друг от друга или могут стоять, как при ходьбе.
Цель. Сделать Саентолога способным эффективно распространять Саентологию среди людей. Сделать его способным вступать в контакт, улаживать, спасать и приводить к пониманию другого человека. Подготовить Саентолога так, чтобы он не стал “застрявшей пластинкой” во время нападок или вопросов другого.
Скороговорка. Нет готовых скороговорок. Тренер играет роль не Саентолога и показывает отношение к Саентологии, когда студент к тому подходит. Затем студент должен уладить, спасти и принести тренера к пониманию. Когда студент может легко выполнять эти шаги при заданном отношении тренера, тренер разыгрывает другое отношение и т.д., и упражнение продолжается, пока студент не начнет делать эти шаги уверенно и легко с любым типом людей. Тренировка этого упражнения проходит следующим образом.
Тренер говорит: “Начали”. После этого студент должен (1) вступить в контакт, приблизившись к тренеру или оставаясь на месте, когда приближается тренер. Студент представляет себя и Саентологию или не делает этого, в зависимости от вымышленной ситуации. Затем студент (2) улаживает любую инвалидацию себя и (или) Саентологии, любой вызов, нападки или враждебность, изображаемую тренером. Затем студент (3) спасает тренера. На этом шаге студент должен определить, где разрушение (проблема или трудность, которая есть и жизни тренера), указать, что это разрушительно. И добиться, чтобы человек увидел, что это именно так.
Когда (3) сделано, тогда вы (4) приводите к пониманию, что Саентология может с этим что-то сделать. Пример: тренер признает, что у него некоторая проблема с женщинами. Студент просто слушает, что он говорит об этой проблеме, а затем заявляет: “Что ж. это именно то. с чем Саентология справляется. У нас есть одитинг и т.д.. и т.д.” Когда тренер проявляет признаки понимания того. что у него действительно была проблема и что-то может быть сделано с ней, студент дает ему направление от ВНС или визитную карточку, направляет его на услугу, которая лучше всего исправит его состояние.
Тренер должен давать фланк за задержки общения, нервозность, смех или неспособность конфронтировать. Тренер должен также дать фланк студенту за неумение (1) войти в контакт. (2) уладить, (3) спасти и (4) привести к пониманию.
Акцент а тренировке. Акцент делается на победы студента. Это делается с использованием постепенного увеличения сложности изображаемых тренером различных отношений и работе с каждым выбранным тренером состоянием до тех нор, пока студент не сможет легко его улаживать. По мере того. как у студент получается лучше, тренер может изображать более сложное отношение.
Акцент приводит к тому, что студент достигает цели этого упражнения.
Список вещей, которые нужно уладить, или разрушений, которые надо обнаружить, может быть составлен и использован.
Не ограничивайтесь ни антагонистическими отношениями, ни тягой узнать о Саентологии. Используйте как оба эти отношения, так и другие. Они вам встретятся все.
Л. РОН ХАББАРД
Основатель

ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Резиденция Сент-Хилл. Ист Гринстед, Сассекс.
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО от 30 ноября 1971.
Размножить
Нач. отделению по распространения
Нач. Отделению по РП
Регистраторам
Нач. отдела одитинга
ВАЖНО
СЛЕПАЯ РЕГИСТРАЦИЯ
БЕЗ ДОЛЖНОГО ЗНАНИЯ ТЕХНОЛОГИИ РЕГИСТРАЦИЯ СЛЕПА.
Регистратору необходимо знать ТРИ вещи:
1) что данная организация предоставляет или может предоставит;
2) что данному человеку в предоставляют или нужно иметь;
3) достигаемые результаты.
Без знания этих трех вещей регистрация не только может потерпеть неудачу, но и действительно терпит ее.
Вряд ли вам бы пришло в голову, что расстояние в несколько метров между Регистрацией и Техническим Отделением может быть разделено множеством миров. Но они часто оказываются в разных вселенных.
Регистраторов (и персонал по продвижению) НЕОБХОДИМО информировать и им НЕОБХОДИМО самим добывай, информацию о технических делах организации.
Организация может разрушиться или быть бедной, хорошо выполняя работу, только из-за того, что регистраторам не хватает технических знании.
Без этою любая продажа СЛЕПА.
Техническое отделение может довести до больших неприятностей.
Возврат денег может подскочить.
Организация будет продолжать быть нищей.
И все из-за этой поломанной линии.
Очень трудно довести эту мысль до регистраторов и тех, кто занимается продвижением, так как они знают недостаточно технологии, чтобы знать, что они ее не знают.
С другой стороны, даже начальник отдела одитинга, не обученный технологии, может разделять, это неведение. Поэтому регистратору недостаточно просто знать то, что знает начальник отдела одитинга.
Пример. Мистер А записался на услуги стоимостью 1000 долларов и регистратор обещает, что “с его кейсом справятся”. Три недели спустя Техническое Отделение говорит “Запишите его на дополнительный одитинг, так как мы не можем так продолжать. Мы уладили проблему с наркотиками. Теперь нам необходимо продолжать с этим работать.” Регистратор говорит мистеру А, 410 ему нужно будет купить еще. Мистер А сбегал и требует вернуть деньги. Причина: Регистратор не получил оценки у кейс-супервайзера. Мистер А был в 10 время НА наркотиках, имел слабое сердце и уже имел метровую стопку папок.
Правильным действием было бы записать Мистер А взяв задаток в 1000 долларов в ожидании оценки кейса компетентным кейс-супервайзером. В этом случае К/С сказал бы: “Мы не возьмемся за него до тех пор. пока он не купит тес и, 12.5 часовых интенсивов, и все что мы обещаем - это то, что мы сделаем все, что только возможно за этот период, и он должен будет купить, еще, если мы не достигнем успеха”. Регистратор совершенно изумлен, что мистер А соглашается на это. Технический отдел был бы даже рад, если бы он не согласился. Так как для этого кейса может потребоваться много часов и все с риском, что он может тем не менее потребовать вернуть ему деньги.
Имеются десятки способов, которыми Регистратор может привести Технический отдел к неудаче. Один из них - это составить преклиру расписание “по пятницам вечером”, даже не поговорив с отделом Технического Сервиса. Одна организация имела тридцать пять одиторов и почти не предоставляла качественных часов, потому что Регистратор обещал произвольное расписание. Другой - это “купить немного одитинга, чтобы посмотреть, как пойдёт дело”. Еще одни - это сократить реальный срок обучения и обещать двухмесячный курс за 3 недели. Следующий - это не добиться от бывшего психиатрического пациента подписи, подтверждающей отказ от претензий, или даже забыть принять этот отказ.
После нескольких взрывных волн из Технического отделения Регистратор становится нервным. “Что все это значит” О чем они там говорят? Наверное, мне лучше быть осторожным и не записывать так много людей. Они доставляют мне неприятности.”
Нет, это неправильный ответ.
Правильный ответ - это стать информированным.
1. ЧТО ОРГАНИЗАЦИЯ ПРЕДОСТАВЛЯЕТ
Организация может предоставлять множество вещей.
Она не предназначена для того, чтобы предоставлять, известные вещи.
Например, она не может предоставлять психиатрическое лечение. Семье, приводящей на одитинг идиота или умственно отсталого ребенка, необходимо сказать твердое “нет” Почему? Потому что организация, не имея служб, которые могут позаботиться о таком человеке, исчезнет после большого количества недоразумении, просто возвращая плату. Это расточительно по потерянным часам и деньгам.
Организация может предоставлять Дианетический курс. У нее есть супервайзер. У нее есть пакеты. У нес есть “среднее время курса”. Но знает ли это Регистратор?
Возможно, организация не может предоставить курс по СО. Не имеет ни пакетов, ни Супервайзера. Но знает ли это Регистратор?
Возможно, организация не может предоставить Расширенные Нижние Ступени, так как у нес нет таких одиторов, но может предоставить, почти все остальное. Знает ли это Регистратор?
Возможно, организация может предоставить процесс “К/С 54”, который излечивает психосоматические болезни. Но знает ли это регистратор?
Недостаточно знать, Таблицу Ступеней, ЧТО Техническое Отделение может предоставлять, СЕГОДНЯ? А что оно будет предоставлять, когда придет следующая неделя?
Выяснил ли Регистратор, что СХСТ (Специалист Хаббарда по Стандартной Технологии) только что принял пост К/С и готов восстановить весь район деятельности?
Выяснил ли регистратор, что восемь новых интернов сейчас готовы работать и им нужны 16 преклиров в ближайший понедельник? А бьет ли регистратор в набат, чтобы обеспечить их преклирами?
Не заменен ли только что Супервайзер Академии на курс Хаббарда Профессионального Супервайзера Курса и не пора ли действительно распространять эту хорошую новость и пригнать толпу студентов (и вернуть назад прежних студентов), чтобы порадоваться этому новому, ТЕПЕРЬ уже соответствующему Инструкции, курсу?
Я никогда не видел, чтобы регистратор по письмам писал: “Дорогая миссис Смит! Вы будете рады узнать, что Том Винс, СХСТ, в настоящий момент вернулся в организацию с самых последних занятии в Продвинутой организации Лос-Анджелеса.
РЕГИСТРАТОР В ОТДЕЛЕНИИ 2 И РЕГИСТРАТОР В ОТДЕЛЕНИИ 6 ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЧАСТЬЮ ОДНОЙ КОМАНДЫ.
БЫТЬ ЧАСТЬЮ ОДНОЙ КОМАНДЫ - ЗНАЧИТ ЗНАТЬ. ЧТО ПРОИСХОДИТ И ЧТО СПОСОБНА ДЕЛАТЬ КОМАНДА В ЛЮБОЙ КОНКРЕТНЫЙ МОМЕНТ.
2. ЧТО ЧЕЛОВЕКУ НУЖНО ИМЕТЬ
Регистратор, который является одитором Класса IV или VI и который изучил “Серию К/С”, будет способен оценивать кейсы и студентов.
Но очень мало регистраторов имеют класс одитора.
Они умелы на своем собственном посту как продавцы.
Поэтому очень важно, чтобы компетентное техническое мнение было затребовано до того, как Регистратор передаст Техническому Отделению преклира или студента на обслуживание.
Кто-то может возразить, что это приведет к сильной задержке на линии. Ответ таков: лучше задержать, чем столкнуть организацию в пропасть.
Правильной процедурой будет записать человека на время - для пробы. условно. И взять его деньги. И заявить: “Прием этих денег всегда является условными зависит от технического консультанта”. Сделанное правильно, это позволит человеку доверять организации.
Затем регистратор связывается с начальником Отдела Одитинга, чтобы заняться (всегда и очень быстро) преклиром, или с начальником Отдела Обучения, чтобы заняться студентом.
Как делается эта оценка, не входит в тему данного инструктивного письма, но будет достаточно простой проверки на Э-метре, быстрой “Белой Формы” , нескольких вопросов. Если имеется старая папка преклира, то она должна быть быстро изучена кейс-супервайзером.
Час спустя, не более, Регистратор имеет на руках некоторую форму профессионального интервью. Это: “Дайте добро этому студенту в том случае, если он пообещает покончить с наркотиками до окончания курса”, или “Кажется, кейс в норме, мы возьмем его на два интенсива”, или “У этого кейса низкий тонарм, и он нуждается в нескольких интенсивах. Но записывайте его на один интенсив - или вам будет крышка”, или “Этот кейс хочет Могущество. Мы этого не предоставляем.”
Технология действительно знает довольно много о кейсах.
Теперь Регистратор может действовать уверенно.
Теперь посмотрим с другой стороны. Преклир хочет, чтобы с ним работали так-то и так-то. Он хочет именно этого. Регистратор не говорит ему, что он должен сделать что-то еще, так как это сбивает у преклира стремление к цели. Регистратор говорит: “Хорошо”. условно оформляет его и передает в Техническое Отделение: этот преклир хочет ю-ю и ю-
Теперь это дело технического отделения, как довести его туда. Техническое отделение обычно знает, как. Итак, “оформите его на шесть интенсивов и скажите что мы начнем то, что он хочет”, или что-либо еще говорит Техническое Отделение. Возможно, преклир хочет стать клиром. Хорошо, произведи техническую оценку, скажи те ему правду. “Мы попытаемся предоставить “Дианетический клир”, но если это не получится. Вы пойдете в продвинутую организацию. Хорошо?” Может быть, это означает 200 часов Дианетики. В любом случае он останется в выигрыше.
Регистратор должен получить компетентное техническое мнение и быть правдивым. И должен стараться предоставить преклиру то, что он хочет. А не “Мы справимся с вашим кейсом за 2000 долларов” или “Сожалею, но вы должны пройти 3725 часов восстановления, прежде чем мы сможем записать вас на следующую ступень”, или же другие остановки или преграды. Получите техническое мнение и продайте преклиру часы. Узнайте мнение начальника Отдела Обучения и все условия, и направьте студента на курс.
НО БУДЬТЕ РЕАЛЬНЫ С ТЕМ, В ЧЕМ НУЖДАЕТСЯ ПРЕКЛИР ИЛИ СТУДЕНТ И ЧЕГО ОН ХОЧЕТ, И ДОБЕЙТЕСЬ ТОГО, ЧТОБЫ ОН ЭТО ПОЛУЧИЛ.
3. РЕЗУЛЬТАТЫ
Когда преклиров стандартно направляют из отдела успеха к регистратору людей отделения 2, то регистратор людей часто очень хорошо информирован о качестве предоставления услуг.
Но не для всех регистраторов это так, и это не всегда так для регистратора людей.
В Техническом Отделении получают некоторые весьма замечательные результаты. Графики ОСА поднимаются, соматика исчезает. Студенты держатся за технологию, которая действительно поднимает их по тону. Боязливый студент становится уверенным.
Если регистратор отключен от этих линий предоставления услуг и слышит лишь случайные жалобы, то он может поверить в то, что организация продает грошовые результаты.
Жалобы и капризы имеют тенденцию распространяться быстрее, чем большие победы.
Немного причитаний присутствует всегда.
Одна из глупых вещей в этих причитаниях - это то, что вы редко слышите “причитания наоборот”. Например, один преклир жаловался всем тем, кто слушал его, что у него были ужасные головные боли после процессинга. Половина персонала была уверена, что его убивали. Потом один из сотрудников увидел его как раз в тот момент, когда он выходил из организации - с улыбкой до ушей.
Он получил коррекцию своей Программы Интериоризации и был приведен в порядок. НО ОН НЕ СТАЛ ХОДИТЬ И РАССКАЗЫВАТЬ СОТРУДНИКАМ ОБ ЭТОМ.
Давление существует из-за преклиров и студентов, с которыми нужно что-то уладить. Когда с ними все улажено, давления нет.
Но слышат ли об этом регистраторы.???
Вы должны поддерживать, регистраторов, сотрудников по продвижению и персонал на линиях работы с публикой информированными о победах в Техническом Отделении. Иначе они считают, что вы продаете воздух, а не успех. Таким образом, они становятся циничными и разочаровываются, тогда как в действительности дела великолепны.
Итак, регистраторов необходимо поддерживать информированными о достигаемых результатах.
И это их дело -- самим добывать, информацию.
Делая так. они обнаружат множество вещей, которые помогут им делать, свою работу. Есть данные, которые нужно иметь. Джо Джинкс избавился от свежих язв. Но Мари Даукес, которая купила только 12.5 часов, не начала улучшаться, поскольку этого времени не хватало. Изабель никогда не должны записывать на услуги вообще, после восьми лет в клинике Натбраун, так как ее семья снова упекла ее туда, как только она начала показывать признаки разумности. Том Томсон полностью избавился от своей сыпи и страха перед девушками. ...И так далее, и так далее.
Регистраторы продают жизнь. Они имеют право знать, предоставлена она или нет.
РЕЗЮМЕ
От отделения 6 или от отделения 2 до технического отделения лишь несколько метров.
Но это могут бы и несколько вселенных, если не поддерживать себя в курсе текущих дел.
Л. РОН ХАББАРД,
ОСНОВАТЕЛЬ

ОФИС ХАББАРДА ПО СВЯЗЯМ
Резеденция Сент-Хилл. Ист. Гринстед, Сассекс
ИНСТРУКТИВНОЕ ПИСЬМО ОХС ОТ 16 АПРЕЛЯ 1965
Выпуск III
Для ограниченного распространения
ВСЕМ ОТДЕЛЕНИЯМ
РАБОТА С ЧЕЛОВЕКОМ ИЗ ПУБЛИКИ
Мы научились на споем трудном опыте, что человека из публики никогда не нужно просить РЕШАТЬ или ВЫБИРАТЬ.
Анализируя опыт, который мы имеем, я о конце концов увидел, что существовал скрытый факт, который мы не осознавали в наших организациях, и в частности в работе с публикой. Я в конце концов отыскал его, вот он:
ЧТОБЫ РЕШИТЬ, ЧЕЛОВЕК ДОЛЖЕН ПОНЯТЬ.
Изучая нашу большую оргсхему, вы можете совершенно ясно увидеть, что понимание выше, чем то место, где публика входит в процессинг.
Пример. Господину Д. предлагают частицу /предмет/ А. Он может принять ее просто потому, что она предлагается. Он не должен даже постигать ее или говорить о ней, или признавать любое условие. Ему необходимо видеть только две вещи: а) что она предлагается кем-то или чем-то (источником); б) что частица А существует. Все, что вы должны сделать - это показать ему. где ее получить, и что она существует. Это принятие без решения. Поэтому он может иметь ее.
Пример. Г-ну Д. предлагается частица А или частица В. Теперь мы имеем совершенно другую ситуацию. Г-н Д. должен сравнить частицу А и частицу В для того, чтобы увидеть, какая из них лучше. Поэтому он должен видеть, откуда берется каждая частица (источник), что каждая частица существует, определить состояние каждой частицы, общаться с ними и о них, ощутить их, соотнести их друг с другом (сориентироваться), понять их, просветиться, и наконец-то решить, (поставить собственную ноль). Если г-н Д может сделать это, то он способен решить, какую частицу он будет иметь: А или В. Если г-н Д. не может сделать всего этого, то он подавлен, запутывается и ничего не берет. Г-на Д. попросили перескочить много уровней. При этом обычный г-н Д. будь он начинающим или не совсем начинающим, должен был бы иметь сертификат ступени IX. чтобы получить сертификат ступени 1. И это, конечно, невозможно.
Затем полностью закрываются двери для большинства людей в любой отдел , службу или организацию, не говоря уже о рекламе и бухгалтерии.
Мораль совершенно ясна. Никогда не просите никого из публики или из внештатников РЕШАТЬ или ВЫБИРАТЬ.
Удалите из нашей организации выражения типа: “Который Вы хотите, г-н Д”?” Не спрашивайте ни о каком курсе, ни о каком значке или книге, ни о каком одиторе , ни о какой двери, ни о времени, в которое он хочет начать что-то, ни о какой дороге или членстве.
Развивайте у всего персонала поучительный, но приятный подход. “Ваш интенсив начинается...”. “Это ваша следующая книга...”. “Ваш следующий курс должен начаться...”, “Пройдите в третью дверь”, “Я вижу, вы преклир. Поднимитесь на второй этаж...”
Уберите даже банальные “Что вы желаете?” или “Чем могу быть полезен?” т.к. даже это вносит- путаницу.
Пример. Мисс Н. слышала о процессинге. Она хочет попробовать. Она никогда не решалась попробовать. Она просто хочет немного процессинга. Теперь, если попросить ее решить что-либо, это притупит ее намерение. Это слабое намерение. Она колеблется. Не спрашивайте ее, хочет ли она получить книгу или обучение, или значок, или что-то еще. Говорите только: “Так, вы хотите процессинг. Вы на правильном пути. Придите сюда и понедельник и принесите _______ денег”. Это нее. Ради бога, не продавайте ей процессинг или книгу, или альтернативное расписание, и не спрашивайте ее, может ли она оплатить, или что-то и этом роде. Это желание - в лучшем случае - слабое. Не разбивайте его! Если она говорит робко: “У меня только _______ денег...” - Отвечайте: “Хорошо, внесите эту сумму. Потом вы сможете внести остальные, погасив долг. Будьте здесь понедельник”.
Короче говоря, делайте мисс Н. ПРАВОЙ в том, что она ЖЕЛАЕТ, таким образом усиливая это желание. Делайте ее ПРАВОЙ, когда она говорит о деньгах, тогда, будучи прапой, она сможет прийти и понедельник. Элементарно. Даже если она работает, есть, вероятность, что она все же придет.
Когда она придет, она скажет:” Я мисс Н. Я пришла за своим процессингом”. В приемной ДОЛЖНЫ сказать: “Так, Вы мисс Н. Хорошо! Вот окошко кассы, распишитесь там”. Кассир говорит: “Вот квитанция, распишитесь здесь. Отнесите квитанцию в комнату ______”. В приемной говорят: “Мисс Н„ Вам сюда.”. Оценка говорит: “Позвольте Ваш счет. Хорошо. Это прекрасно. Вы получали одитинг раньше” Нет? Ничего, скоро получите. Сюда, пожалуйста. Ваш одитор ждет”. Одитор говорит: сюда. пожалуйста”, - устанавливая стул преклира. и т.д. и. садясь, говорит: “Начало сессии.” По окончании сессии он говорит: “Приходите в эту комнату и _________”, - для следующего раза. И так далее. Когда она получает ее сертификат ступени 1, ей говорят: “Это значит, что Вы - преклир ступени 1. Возьмите книгу _______ внизу, у регистратора. Она расскажет Вам все о ступени II”. Повсюду мисс Н. находится только под хорошим контролем 8-С. Рекламная политика сказала ей, чего ей хотеть, говоря, что она могла бы иметь это. Мисс Н. выражает желание. Люди из организации говорят: Хотеть такую вещь - это здорово. Вы ее можете иметь”. И дают ей это.
Это все.
Просто точно так же, как вы никогда не будете спрашивать преклира, какую команду он хотел бы получить, так никогда не просите человека из публики решать.
Вы можете научить их всему, особенно истине. Но никогда не просите их решать.
С помощью процессинга, проходя ступени вверх, этот человек вскоре начнет видеть, присутствовать, понимать и решать. И она определенно решит, что она - Саентолог, так как это в любом случае - правда!
________________________
Это новая административная технология.
Вы увидите, что мы теперь сведем на нет все просьбы о выборе во всем продвижении услугой в направлении публики в организации. Если мы будем делать так, то мы будем прекрасно преуспевать.

ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП
Существует еще более глубокий основной принцип работы и организации. Он действительно потрясающий.
Вы не можете получить поток без согласия. Проверьте ваш треугольник ARС - и вы увидите, почему.
Вот почему у организации не будет потока частиц, когда у нее отсутствует или не сформирована политика.
Вот почему любая согласованная политика лучше, чем индивидуально решаемые вопросы на поточных линиях.
Это не значит, что люди не могут решать в организациях. Они могут. Но когда штатный сотрудник принимает индивидуальное решение, не согласующееся с инструкциями, поток останавливается.
Таким образом, все линии потоков и движения частиц, включая людей, деньги и послания, будут проходить гладко и быстро только до тех пор, пока решения, которые могут быть приняты, являются также частью обшей политики и являются простыми решениями.
ТОЛЬКО СКОРОСТЬ ПОТОКА ЧАСТИЦ ОПРЕДЕЛЯЕТ МОЩНОСТЬ.
Таким образом, сила организации, ее сфера влияния и область деятель нести -все определяется скоростью потока, как внутри, так вне организации!
И частицы организации внутри или вне ее (реклама, книги, люди, деньги) текут настолько быстро, насколько они свободны от самостоятельных несогласованных решении.
Пример. Линия потока может идти к А или В. Если инструкция не говорит: “Если это выше 80, то это идет к А. Если это ниже 80, то идет к В”, тогда эта частица становится предметом решения, которое не предусмотрено инструкцией, и поток останавливается.
Вы можете иметь множество вариантов выбора на линии связи или на линии движения частиц, но ни одни не может быть случайным выбором, сделанным отдельным человеком в определенный момент. Поток остановится - не потому что решение неверное, а потому что в следующей точке на потоке не знают, что он действительно представляет собой, а поэтому не смогут справиться с ним, кроме как замедляя или останавливая его, чтобы обдумать.
Организация, полная мест, в которых принимаются индивидуальные решения, не охваченные взаимопониманием всей группы, является вовсе не организацией и будет терпеть неудачу. Это группа отдельных люден, работающих с противоречивыми целями - каждый человек в порядке, но совместная сила “организации” является такой, как у одного человека в состоянии замешательства!
А когда еще и публику просят решить прийти в организацию, в которой полно индивидуальных решений, вы получаете полный крах.
Новая организующая схема преодолевает все это. По ней возможности выбора определены инструкциями, формами и формулами. Поэтому она может расти, в ней будет легко работать, и она будет оставаться веселым местом, пока кто-либо не внесет несколько точек решения, которых нет на схеме. Результатом будет остановка потока, не будет движения, не будет денег, не будет организации.
Никогда не вставляйте “точки случайных индивидуальных решений” в схему.
Это мораль.
Тогда весь персонал сможет просмотреть и легко увидеть, что и где решается.
Точка, где принимается множество решении, может работать только при условии, что все решения, которые должны приниматься, уже всем известны. Возьмем коммуникатора. Он должен принимать много “решении”, которые известны заранее. В какую корзинку поместить какое сообщение” Вот простое многовариантное решение, при условии, что организующую схему легко прочитать, и персонал понимает ее и выполняет работу на своем посту. Линия останавливается, когда посты пересекаются или когда с ними не справляются, или в “точке индивидуальных решении”, которые трудно узнаваемы для персонала.
Это было основной проблемой при разработке организующей схемы 1965 года. Даже в мой собственный пост впервые была внесена необходимость принятия узнаваемых решений. Любой пост на схеме такой же. И все было разработано. Это вообще нельзя было бы разработать, пока я не нашел некоторые наиболее фундаментальные формулы этой вселенной. Этот тип применяемой модели сохранял одну организацию в течение 80 триллионов лет - хотите верьте, хотите нет. И к этому было добавлено несколько основополагающих законов. Они были пропущены этой группой, что и привело к ее окончательному распаду. Эта группа не могла корректировать себя!
В действительности, оргсхема не изменяет нас радикально. поскольку все наши обычай в ней тоже задействованы.
Но она будет продвигаться и процветать до тех пор, пока решения, которые должны быть приняты, уже известны. Пример. Чек оспорили - решение: задепонировать сумму на Резервном платежном счете и затем выплатить по верному уже чеку правильную сумму. Пример. Инструкция указывает студентам быть одетыми и голубое. Но они. по-видимому, одеты в форму аквамаринового цвета, а не голубого. Доложите об этом со всеми подробностями в отдел инспекций и докладов. Отдел инспекции и докладов инспектирует и докладывает в офис ЛРХ. и инструкция везде уточняется. Теперь мы можем разобраться со студентами в аквамариновой одежде или будем следить за тем, чтобы офис оценки не нарушал запрет надевать солнцезащитные очки при проведении оценки! А когда инструкция уточняется, мы придерживаемся известной инструкции, пока она не уточнится.
Честно говоря, образец оргсхемы 1965 года, когда на посты набраны люди, дает все направляющие шляпы, и поэтому “решения” уже видимы. Если поток загромождается, корзинка заполняется или появляются затруднения, то мы имеем дело с перегрузкой или чьим-то отсутствием, или внедрением “точек индивидуальных решений”.
Далекая от того, чтобы отказать кому-либо в селф-дстерминизме, схема 1965 года встречается вздохами облегчения. Даже я был рад выполнять мою собственную работу по ней. Комната и та оживилась, когда я осознал: “Вот это да! Это то. что каждый пытается сделать для меня, сделать меня местом принятия индивидуальных решении.”
Человек ставит свою корзинку и кладет свои “руки” на линии и действуют на линиях. Никто не вносит свои решения на линии, потому что тогда линии наносят ему удар! Постулат или решение слишком близки сущности тетана! Это путает его, и он лично чувствует удар от общения, когда он должен заново решать в каждом случае. Если решение А или В уже в линии, тогда он может его отправлять своими “руками”. не самим собой. Если он всегда заново и случайно решает, то в конечном счете линия связи унесет его самого вниз и он покинет пост! Тетан может выполнять большой объем действий до тех пор, пока он не должен будет принимать странных или свежих решений но каждому действию. Мы можем выделить в организации того, кто принимает свежие индивидуальные решения в тот момент, когда этот человек приносит каждую из своих записок лично. (Мы называем это “доставкой тела”). Он направляет также и себя! Только курьер связи, который занимается только вопросами о том, кто и где находится, может сделать это благополучно, так как его решения известны заранее. Таким образом, он может двигаться по линиям без вреда для себя.
Заметьте, чти он только тогда останавливается, когда он должен установить, кто и куда сейчас ушел и почему ему об этом не сообщили! Иначе курьер связи мог бы не останавливаясь проходить через огонь и воду без вреда, пока он знает, кто где находится. Таким образом, персонал по расследованиям не может заниматься также и связями, не сходя наполовину с ума! Но персонал по расследованиям с указание курьера о том, “кого и где искать”, может двигаться также быстро! Они (персонал по расследованиям и персонал связей) должны принимать совершенно разные заранее известные решения. И тот, и другой - о том, “кто и где”. Но информация о том. “кто и где” для персонала по связи - это место связи с известным человеком. А для персонала по расследованиям “кто и где” состоит из типов того, “кто “, и докладов о том, “где”. Цели различны. Персонал по связям интересуется тем, к кому и куда - и поставляет. Персонал по расследованиям устанавливает “что”, выясняет “кто” и “где” и докладывает. Остальной персонал должен знать, какие решения эти двое будут принимать. Остальной персонал, видя заторы движения, будет чувствовать себя спокойно, если заранее известно, что коммуникатор посылает стажера для помощи расчистке штора. Также, видя где-то замешательство, остальной персонал не будет беспокоиться по этому поводу, если известно, что появится инспектор и узнает, что к чему: он аккуратно доложит об этом замешательстве для того, чтобы было принято предсказуемое решение. Таким образом, персонал, обученный по образцу решений, которые будут приниматься различными отделами, только уведомляет, когда какой-нибудь новичок помешает работу кого-то другого на их линии, или передает дело инспектору, отвечающему за порядок, когда преклир привел на сессию воющего бульдога. Веши становятся предсказуемыми. Человек видит увеличение потока движения, и он знает, что появится стажер. Человек видит, что студент удирает, и он знает, что появится инспектор. Человек может жить в предсказуемой обстановке. Он становится нервным только при наличии непредсказуемых решений. Хотите знать, почему в обывательских судах люди нервничают”? Кто может предсказать решение суда обывателей”? Кто может предсказать даже приговор двум разным людям за одно и то же преступление”? Знания не делают людей глупыми. Часть знаний заключается в том “какое решение надо принять в данной ситуации”?
Только обновленное знание всеобщих законов позволило создать такой образец организации, поскольку ее принципы являются основой каждого человека и вселенной , в которой мы живем. Нам нужно только избегать драматизаций реактивного банка чтобы овладеть многим.
Л.РОН ХАББАРД
Основатель

КАК ЭТА КНИГА СДЕЛАЕТ ДЛЯ ВАС ЧУДЕСА
Вебстер говорит, что “заключать “ означает отключать, избавляться от присутствия, как при закрывании двери.
Точно! Когда вы заключаете сделку, вы выключаете конкуренцию, избавляете потенциального покупателя от другого продавца: закройте перед ними дверь - и вы положите в карман комиссионные.
Более того, любой профессиональный продавец согласится, что заключение - это и есть торговля. Где бы он не делал свои бизнес: в страховании, недвижимости или снабжении больниц, - он согласится, что заключение является самой важной стадией в попытке продать.
Продавец может договориться о беседе, он может продемонстрировать продукцию, но те последние несколько минут, когда он на самом деле подходит к заключению, самые критические. Это момент, на котором он или осуществит продажу, или потеряет свое лицо, его время и усилия пропадут впустую. Вот когда ему нужно немного технологии заключения сделок.
Эта книга покажет вам, как не потерять свое лицо, как улучшить процент заключенных сделок: доводить до заключения от 16 до 17 из 20 потенциальных покупателей.
Используя конкретные приемы и реальные случаи из моего собственного опыта и опыта сотен лучших производителей - действительно процветающих - я очень точно определил самые эффективные, чудесные случаи заключения сделок, и вы увидите лучшие из них в действии.
Всякий раз, когда я находил большинство высокопоставленных управляющих, соглашающихся на определенный подход к проблеме заключения - когда они говорили: “Делай это таким образом: это привело меня в Большон Бизнес”. - я включал это в данную книгу, где это также будет работать для вас.
Эта книга очень точно укажет на ваши проблемы - они, в основном, одинаковы во всех областях торговли - каждая из них занесена в каталог, чтобы у вас под рукой были наиболее эффективные решения, так что вы можете обращаться к ним очень быстро и легко.
Обобщая все слова, которые были сказаны и напечатаны по поводу заключения, вы доберетесь до одного основного вопроса. Почему потенциальный клиент артачится, когда сталкивается лицом к лицу с дилеммой “купить или не купить”? Вы можете назвать это сопротивлением продаже, вы можете назвать это нежеланием расставаться со своими деньгами, вы можете сказать, что он хочет быть уверенным, что получает наилучший продукт, или лучшую цену: или что он хочет быть уверенным, что ваш автомобиль или страховой договор больше всего соответствуют его потребностям.
Но заметьте ярко выделяющуюся нить сходства, вплетенную в узор всех возможных объяснении его уклонения при заключении сделки: Страх! Не тот страх, который он мог бы испытать перед нацеленным на него заряженным пистолетом, но страх почти также ужасающий его, страх принятия неправильного решения, подписывания контракта: осуществление этого последнего, безвозвратного шага, которое кладет конец нерешительному: правильно или неправильно.
Если дело в этом, то чего он хочет? Он хочет, чтобы его заверили, что здесь нечего бояться: он хочет идти вперед; он хочет, чтобы его убедили, хочет преодолеть агонию нерешительности раз и навсегда.
Вот где вы и эта книга становитесь необходимы, с ее помощью вы научитесь помогать вашему потенциальному клиенту в преодолении этого страха, УГОН агонии нерешительности посредством заключения сделки не после того, когда он переговорил об этом со своей женой или коллегами, не после того, как он обдумал это не после того, как он встретился с вашими конкурентами, но сейчас.
Эти растапливатели нерешительности наиболее эффективны, дают наиболее быстрый результат и требуют относительно небольших усилий, если вы следуете им точно так как это изложено.
Каждая схема или набор инструкции должны иметь структуру. Структура этой книги Большого Бизнеса о том, как заключать сделку, будет ориентирована на то, что я называю “кирпичной крепостью” в качестве ее темы или мотива. Выполняемая в точности. шаг за шагом она убирает кирпичи до тех пор, пока потенциальный покупатель не освобождается от своего страха - своего сопротивления продаже - и становится поддающимся заключению сделки.
Как только кирпичи удалены и аккуратно сложены на вашем или его столе - и в этом ключ - вы будете их использовать, его собственные кирпичи, для создания заключения, шаг за шагом; заключения такого сильного и убедительного, что он будет жаждать подписать.
“Эксперты” всегда говорили вам, что продажа никогда не осуществляется ранее четвертого или даже пятого контакта: что хороший продавец заключает только три или четыре сделки из двадцати возможных и что “продажи прямо пропорциональны числу потенциальных клиентов, с которыми вступили в контакт”.
Ерунда! Я могу доказать вам, что это просто неправда. Эта книга покажет вам, что продажа должна и может быть сделана при первом или втором контакте. Вы должны ( и вы будете) заключать, а не терять 16 - 17 клиентов из каждых 20 настоящих, способных купить потенциальных покупателей.
Одно из требований экспертов частично справедливо: продажи прямо пропорциональны количеству контактов, но используя эту книгу вы будете продавать, а вести беседы, как делают сейчас многие продавцы.
Если вы устали говорить с дюжинами потенциальных клиентов перед тем, как заключить сделку, если вы хотите научиться устранять “Кирпичную крепость” с минимальными затратами сил и времени, если вы хотите научиться использовать кирпичи от крепости для того, чтобы сразу построить 75% сделки, если вы желаете зарабатывать большие деньги и иметь время для развлечении, тогда читайте и перечитывайте эту книгу. И держите ее под рукой - это ваша Библия заключения сделок Большого Бизнеса.
Лез Дейн.
ИСПОЛНИТЕЛЬНАЯ ДИРЕКТИВА
SO ED 2306 Int 27 Мая 1983
Предшествующий БОХС 12 ноября 1972
модернизирован и переиздан как SO ED.
Размножить
В курс Хаббарда для профессионального продавца
УПРАЖНЕНИЯ ХАББАРДА ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА
Ссылка: Лез Дейн - “Технология заключения сделок”. Publisher Parker Publishing Co., Inc., West Nyack, New York 10994.
Эти упражнения основаны на вышеупомянутой книге и расположены в той же последовательности, что и в книге, раздел за разделом. Ссылки на страницы этой книги указаны в начале каждого упражнения. Перед началом упражнений книгу следует полностью прочитать и прояснить в ней слова с помощью Метода 3 и Метода 4. Раздел или глава, на которую ссылаются в начале каждого упражнения, должны быть затем заново прочитаны перед началом каждого отдельного упражнения для того, чтобы как тренер, так и студент были полностью знакомы с текстом и лучше понимали упражнения перед работой.
В каждом упражнении тренер - “потенциальный покупатель”, а студент - “продавец”.
Тренер всегда задает ситуацию в начале каждого упражнения, излагая обстоятельства. Он повторяет каждое упражнение несколько раз, меняя обстоятельства, пока студент не сможет справляться с каждым без трудностей. Под обстоятельствами понимается точная роль, которая должна играться тренером и студентом, и любые дополнительные данные, необходимые студенту для того, чтобы выполнять упражнение. Это не предполагает предоставление студенту данных, которые он должен выяснить для себя сам, что является частью упражнения.
Во всех случаях тренер должен ясно решить для себя, какова будет вся ситуация для упражнения, чтобы он мог играть свою роль, не меняя характера или обстоятельств посреди упражнения.
Слова “фланк”, “хватит” и “начали” используются, как и в любых упражнениях с тренером. Тренер должен всегда давать фланк за нарушение правила или метода, которые используются в выполняемом упражнении. Не давайте фланк за ошибки или действия, которые не являются частью этого упражнения или относятся к последующему упражнению.
Ниже приводятся дополнительные моменты, которые были обнаружены во время испытаний этих упражнений на Флаге, и за ними нужно следить:
1. Упражнения по общению являются основными и должны быть оттренированы до высоких стандартов до того, как вы начнете упражнения по продаже.
2. “Упражнение по Распространению” (ИП ОХС от 23 октября 65 – стр. 112, том 6 КРО ) является жизненно важным инструментом продажи и ценным методом преодоления “каменной крепости препятствий продаже” при работе с человеком из сырой публики.
3. Если человек не может выполнить определенное упражнение, то он не понял одно или несколько слов по этому упражнению или по этому разделу текста. Необходимо обнаружить и проработать непонятые слова (слово), а не давать человеку почувствовать неудачу в упражнении.
4. Тренер не должен усложнять упражнение, требуя действий, описанных в каких-то последующих упражнениях. Студент сдает упражнение, над которым ведется работа, когда он может выполнить его. Два последних упражнения объединяют все предыдущие. Это важно.
5. Если при выполнении последующих упражнений студент постоянно упускает метод из предшествующего упражнения, то этот метод отрабатывался при непонятом слове или со слишком малой массой. Найдите это (возможно и то, и другое), справьтесь с этим и потренируйте заново.
6. Используйте стандартную Инструкцию, чтобы помочь уладить ситуации. Пример. Человек завершил получение саентологической услуги и приходит к регистратору (студенту) по линии записи на следующую услугу. У человека разрыв АРО. Что надо сделать - это направить человека в отделение квалификации, чтобы уладить разрыв АРО и сделать следующую продажу после того, как разрыв АРО улажен.
7. Студент должен работать с различными тренерами, чтобы он не застревал на работе только с одним типом личности.
8. От студента ожидается, что вне учебных часов он будет продавать, пользуясь этим методом с самого начала. Подход такой, что студент ЯВЛЯЕТСЯ продавцом и становится лучшим продавцом. Перед началом каждой тренировки тренер спрашивает студента об успехах, которых он достиг, применяя эти методы с момента последней тренировки. После ответа тренер спрашивает о каких-либо ошибках или слабых местах в применении уже выполненных упражнений и заново тренирует студента по соответствующему упражнению.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №1. Ссылка: ТЗС , стр. 1–4
НАЗВАНИЕ: “ТРУСИШКА”
ЦЕЛЬ: натренировать продавца преодолевать сопротивление продаже человека, который просто боится ввязываться в продажу.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение состоит из двух частей. Первая - опознать “трусишку”. Вторая - искусно расстрелять в решето любые причины потенциального покупателя не купить предложенное.
У студента есть саентологическая книга. Он - продавец. Тренер - предполагаемый покупатель. Тренер показывает заинтересованность в покупке книги, затем начинает отступать и приводить множество причин, почему он не может ее купить или почему ему не следует этого делать. Причинами здесь должны быть просто отговорки, а не обоснованные причины. Студент простреливает дырки во всех таких причинах до тех пор, пока тренер не останется без единой причины и не почувствует, что ничто не мешает ему купить эту книгу.
Сначала тренер работает над тем, чтобы студент стал способен распознавать, что это просто отговорки, и делать их несостоятельными любыми средствами.
Затем он работает над большей искусностью и мастерством студента в улаживании до тех пор, пока студент не сможет справляться быстро, гладко и вежливо, не инвалидируя тренера.
Для предотвращения застревания студента на использовании штампов тренер по очереди представляет человека из сырой публики, студента курса, опытного Саентолога, подумывающего о том, чтобы купить книгу в подарок, и т. д.
Затем упражнение изменяется для того, чтобы включить в него продажу обучения, одитинга и “продажу” тестирования или бесплатного вводного фильма тренеру, играющему роль сырой публики.
Каждое упражнение сглаживается прежде, чем приступить к новой ситуации, назначенной тренером.
Упражнение сдается, когда студент может уладить сопротивление продаже и возражения тренера гладко и быстро, без смущения и запинки или расстройства из-за тренера.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №2. Ссылка: ТЗС, стр. 4–7
НАЗВАНИЕ: “ОБЪЕКТИВНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ”.
ЦЕЛЬ: научить продавца преодолевать сопротивление продаже у человека, который препятствует продаже, выдвигая “объективное” возражение.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это та же самая схема, что и в упражнении №1, за исключением того, что в каждом случае у тренера есть обоснованная причина того, почему он не может купить, и он застревает на одной этой причине. Студент улаживает, слушая тренера, позволяя тренеру говорить о ней, пока тренер сам ее не разрешит. Далее тренер переходит к более трудным возражениям, которые не разрешает сам, и студент должен внести существенные предложения для улаживания, которые ведут к устранению причины, вызывающей сопротивление продаже.
Как и в упражнении №1, тренер задает разные ситуации, включая продажи книг и Э-метров и переходя к продаже одитинга и обучения, и включает несколько продаж отделения по работе с публикой сырой публике.
Тренер может включать какие-то реалистичные причины или возражения.
Тренер, прежде чем перейти к более сложным задачам, дает студенту побеждать в простых ситуациях, постепенно их усложняя. Не переходите к задачам, которые потребовали бы более высокой квалификации, так как для этого предназначены дальнейшие упражнения.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №3. Ссылка: ТЗС, стр. 7–9
НАЗВАНИЕ: “НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ ДЛЯ ДОМАШНЕЙ БЕСЕДЫ”.
ЦЕЛЬ: натренировать продавца эффективно назначать деловые встречи по телефону.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. У тренера есть множество папок центрального файла людей, которые в течение какого-то времени не получали обучения и одитинга, или людей, которые завершили “Курс для публики” и не пошли на главную услугу. Первая из папок вручается студенту. Студент просматривает папку и знакомится с человеком. Затем делает “телефонные звонки” (на его место работы или туда, где он обычно бывает в это время). Тренер играет роль человека из папки из центрального файла .
Лучше всего это делается с двумя настоящими телефонами. Можно использовать на месте обучения пластиковые игрушечные телефоны, если настоящих телефонов нет в наличии.
Студент представляется по телефону и начинает с вопросов или разговоров о чем-нибудь личном (касающемся потенциального покупателя) чтобы отнестись с пониманием (отождествить себя с, стать похожим на - прим. пер.) к тренеру, затем плавно переводит разговор к назначению встречи у человека дома для беседы о покупке.
Когда это может быть выполнено в самой простой форме, тогда тренер приводит причины, почему нельзя назначить встречу. Тренер решает: “Трусишка” или “Объективное возражение” и работает в соответствии упражнением №1 или №2, затем назначает встречу.
Упражнение сдается, когда студент может реалистично договориться о встрече, используя какие-то ключевые данные из папки центрального файла, чтобы сделать звонок личным, заинтересовать тренера и добиться проведения назначения встречи гладко и быстро, с хорошим АРО, таким, чтобы назначение встречи было бы действительно принято тренером.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №4. Ссылка: ТЗС, стр. 7–9
НАЗВАНИЕ: “СОПРОТИВЛЕНИЕ ПРОДАЖЕ В ДОМАШНЕЙ БЕСЕДЕ”.
ЦЕЛЬ: натренировать продавца улаживать сопротивление продаже в доме, где присутствует более одного человека.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении участвует третий человек, который играет роль мужа или жены тренера.
Упражнение выполняется так, как будто состоялась договоренность о домашней беседе после упражнения №3. Улаживать следует точно так же, как в упражнениях №1 и №2, за исключением того, что студенту надо справиться как с тренером, так и с “женой” или “мужем” тренера. Студент пытается продать либо пакет обучения, либо пакет одитинга. Тренер или его партнер, или оба, сопротивляясь продаже, могут приводить причины, по которым они не могут купить, как в упражнениях №1 и №2. Студент должен распознать, “Трусишка” это или “Объективное возражение”, и действовать соответственно. Всё должно заканчиваться полным улаживанием сопротивления продаже как тренера, так и его партнера.
Упражнение сдается, когда оно может быть выполнено гладко и легко, несмотря на дополнительную непредсказуемость нового человека.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №5. Ссылка: ТЗС, стр. 9–11
НАЗВАНИЕ: “ФИНАНСИРОВАНИЕ”.
ЦЕЛЬ: научить продавца помогать человеку в преодолении некоторых финансовых препятствий так, чтобы человек мог получить услугу с минимальной задержкой.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер выбирает ситуацию с обоснованной финансовой проблемой. Студент должен найти затруднение и добиться его улаживания. Примерами могут быть ситуации, когда человек:
1) хочет одитинг, но не может заплатить за него (возможное решение: разрекламировать выгоды взаимного одитинга и затем продать обучение, которое он может позволить себе оплатить);
2) хочет записаться и заплатить за обучение сразу же, но не принес чековую книжку (возможное решение: обеспечить его чеком);
3) хочет купить полный пакет академического обучения, но не уверен, что может его оплатить (возможное решение: исследовать его финансы вместе с ним, показать, что это может быть оплачено, и заключить сделку);
4) человек хочет купить 6 интенсивов , но не может, пока не продано кое-какое имущество (возможное решение: посоветовать ему, как добиться незамедлительной ссуды под залог или как организовать более быструю продажу).
Может просто оказаться, что человек оставил свой кошелек на месте обучения, а теперь он в книжном магазине хочет купить книгу. Студент отправляет сопровождающего (пажа) принести кошелек, в то время как сам продолжает продавать 6 книг и Э-метр этому же человеку, ожидая, когда принесут деньги.
Вам не надо застревать на методе, показанном в этой книге. Используйте знание местных особенностей финансирования.
Тренер использует собственное представление об обстоятельствах, решает в начале упражнения, какой будет финансовая проблема, и придерживается ее до тех пор, пока это не будет улажено студентом эффективно.
Упражнение сдается, когда студент умеет гладко улаживать любое финансовое затруднение и, таким образом, заключать заданную сделку или другую сделку, которую человек может позволить себе оплатить, но не добиваясь этого таким образом, что человек никогда не захочет покупать что-нибудь снова. Всё делается так, чтобы человек почувствовал, что ему сделали одолжение. Это должно быть сделано реалистично, чтобы не принуждать человека к услуге, за которую он, возможно, не может заплатить.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №6. Ссылка: ТЗС, стр. 11–13
НАЗВАНИЕ: “ПРЕДПРИИМЧИВЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента обращению с человеком, который хочет “пройтись по магазинам”, чтобы получить лучшие условия сделки у другого регистратора, в другой организации или миссии.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Студент прощупывает и обнаруживает, что тренер не желает склоняться к покупке до тех пор, пока не узнает цены, качества услуг, и т. д. в другой организации. Студент обычно улаживает это “простым заключением сделки”. Этот принцип обычно состоит в простом указании на то, что цены стандартные, показе прайс-листа, если это необходимо, и рекламе качества услуг, оказываемых вашей организацией (без умаления достоинств любой другой организации), а также в указании на то, что если он заплатит сейчас, то сможет начать занятия немедленно; возможны также некоторые вариации этого, устраивающие тренера.
Принцип “заключение сделки только сегодня” также может применяться, например, путем указания на то, что Джо Блоггс, наш лучший одитор, который только что вернулся после специального обучения на Флаге, сможет одитировать этого покупателя, если он подпишет документы и заплатит сейчас (или с какими-нибудь другими вариациями). Однако, это должно быть правдой.
Это упражнение сдается, когда студент может обнаруживать “привередливого покупателя”, не вступая в специальные сделки и не предлагая специальных расценок, но вместо этого способен эффективно устранять любые причины, по которым покупатель может хотеть и дальше “ходить по магазинам” (при этом не делая его неправым за то, что он задумывает это, не умаляя достоинств других организаций в разговоре), и умеет эффективно заключать сделку.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №7. Ссылка: ТЗС, стр. 14–23
НАЗВАНИЕ: “БУДЬТЕ ПОХОЖИМ НА ПОКУПАТЕЛЯ”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента быть похожим на покупателя, для того чтобы покупатель почувствовал себя комфортно и чтобы студент был реален для потенциального покупателя.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер в качестве потенциального покупателя разыгрывает разные типы личностей при разговоре о продаже. Студент в своей речи и манерах приспосабливается к этому типу личности (не передразнивая его) и таким путем позволяет тренеру отождествить себя со студентом.
Когда это достигнуто, после того как тренер изобразил ряд разных личностей, к которым студент удачно приспособился, тренер выбирает по очереди нескольких других студентов на роли потенциальных покупателей, и тренирующийся студент должен легко найти подход к каждому из них.
В каждом случае используются более ранние упражнения, и студент продает тренеру какую-нибудь саентологическую книгу или услугу.
Тренер должен следить за тем, чтобы делать данное упражнение реальным. Для этого нужна масса. Тренер реально представляет различные личности в своей речи и манерах, а также добавляет массу для подчеркивания особенностей личности. Например, он может изображать хиппи с расстегнутой рубашкой, в бусах, с растрепанными волосами, с сигаретой, положившего ноги на стол. Он может изобразить крупного бизнесмена, в элегантном костюме, с прогулочной тростью, с сигарой, юриста с папкой, говорящего на юридическом жаргоне, и домохозяйку с сумкой для покупок и т. д. Разыгрывается роль с определенными манерами, речью и отличительными признаками, так, что студент работает с действительной личностью, на которую надо стать похожим.
Упражнение в дальнейшем совершенствуется путем перемены тренеров, которые сами являются выходцами из самых разнообразных социальных слоев.
Если ТУ слабеют при работе с определенным типом личности, то вернитесь к ТУ0 - “травля быка” - для этой личности.
Упражнение сдается, когда студент сможет приспосабливаться и становиться похожим на широкое разнообразие потенциальных покупателей (отождествлять себя с ними).
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №8. Ссылка: ТЗС, стр. 14–23
НАЗВАНИЕ: “СДЕЛАТЬ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ ПРАВЫМ В ТОМ, ЧТО ОН СОГЛАШАЕТСЯ ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ.
ЦЕЛЬ: натренировать студента тому, чтобы он, после того как он уберет у потенциального покупателя первоначальное сопротивление покупке, подвел потенциального покупателя к решению сделать покупку.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер задает студенту обстановку, говоря ему, какая саентологическая услуга или какие материалы должны быть проданы.
В этом упражнении предполагается, что начальное сопротивление продаже уже улажено. Теперь студент должен нажать на “пусковую кнопку”, что будет включать в себя следующее:
1) станьте похожим на потенциального покупателя (отождествите себя с ним) - как в предыдущем упражнении;
2) покажите ему, что он является самой важной личностью в мире для вас в данный момент, и что вы заинтересованы в его нуждах, и что вы принимаете близко к сердцу самые главные его интересы;
3) позвольте потенциальному покупателю потрогать и посмотреть материалы, включая документы по продаже, любую рекламу, тесты ОСА или же материалы, используемые при процедуре продажи;
4) сделайте, чтобы всё выглядело так, будто подразумевается, что он уже с самого начала заключил сделку, так что он сохраняет свое лицо, по-прежнему соответствует своей идее, своему решению и желанию сделать покупку;
5) произведите сделку.
Упражнение сдается, когда это может быть сделано эффективно, не давая потенциальному покупателю в процессе разговора дополнительных предлогов для не заключения сделки или допуская возвращения сопротивления продаже, а также таким образом, что потенциальный покупатель будет счастлив и почувствует, что он заключил сделку сам.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №9. Ссылка: ТЗС, стр. 23–36
НАЗВАНИЕ: “ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ С ПОМОЩЬЮ ЗАМЕНЫ В КОМАНДЕ”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента эффективно меняться с другим продавцом или человеком для достижения заключения сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ: Данное упражнение состоит из шести частей. Первые пять охватывают каждую из пяти типов замены по отдельности. В них тренер должен подвести студента к ситуации, которая явно потребует использования того типа замены, который отрабатывается. На шаге 6 могут потребоваться и использоваться случайным образом все пять типов замены, так что способность студента распознавать и использовать правильный тип замены увеличится.
ЧАСТЬ 1: Замена “авторитетным лицом”. Тренер задает студенту некую обстановку, в которой студент должен продать саентологическую услугу или материалы. Он заводит студента в ситуацию, в которой тот в качестве продавца не может принять какое-то обязательство или решение самостоятельно. Студент должен это распознать, должен не дать обязательство, которое может быть не выполнено, и должен вместо этого отвести тренера к человеку или позвонить человеку, который может дать это обязательство.
При этом вы не говорите тренеру о том, что вы делаете, чтобы тренер не имел возможности отказаться. Часть этого упражнения заключается в выборе студентом правильного терминала для замены, который сможет дать определенный ответ и не остановить или задержать продажу.
ЧАСТЬ 2: Замена типа “пример”. В данной части студент, у которого возникли трудности в заключении сделки, меняется с другим студентом (который представлял бы другого регистратора или партнера по туру и т. д.). Произведя замену, студент должен дать достаточные подсказки о том, в чем состоит трудность, чтобы студент, с которым поменялись, смог по импровизировать с примером того, как такая ситуация была успешно улажена им с другими. Это должно быть реалистично, звучать искренне, быть примером, который действительно улаживает проблему и оставляет у тренера чувство, что с ним общались с особой благосклонностью. Это отрабатывается в двух вариантах, в которых студент тренируется сначала просто как продавец, а затем как продавец, с которым меняются, пока второй студент действует как продавец.
ЧАСТЬ 3: Замена при столкновении индивидуальностей. В этой части тренер просто отказывается сотрудничать или настроен недружелюбно по отношению к студенту, несмотря на любые попытки студента быть приятным и стремящимся помочь. Студент узнает столкновение индивидуальностей, должен распознать, в чем оно заключается (например, пожилая женщина, которой не нравится молодой мужчина-продавец) и поменяться с другим, который не вызывал бы столкновения. Сделка заключается тем, с кем поменялись, в присутствии первого студента и при улаженном столкновении. Когда это может быть выполнено эффективно, студенты меняются ролями, так что первый студент теперь действует как продавец, с которым меняются, так как упражнение требует как эффективной замены, так и эффективного проведения замены вторым студентом.
ЧАСТЬ 4: Случайная замена. Она используется только тогда, когда не существенно, с кем вы меняетесь. Упражнение требует выполнить замену с любым другим студентом, который оказывается рядом, предоставить ему соответствующие данные о том, что происходит, о любой проблеме, в то время, когда тренер рядом; человек, который поменялся, дает информацию, которая будет использована для заключения сделки и приведет к этому. Студента также тренируют на роль человека, который стал случайной заменой, так как он должен быть способен выполнить эту роль для других.
ЧАСТЬ 5: Замена в случае со “всезнайкой”. Тренер действует, как мудрый всезнайка, и больше заинтересован в демонстрации этого, чем в заключении сделки. Студент отходит от него, связывается с другим, вводит его в курс дела на обратном пути, затем они улаживают вместе, соглашаясь с тем, как много знает тренер, делая его правым и заключая сделку о продаже.
ЧАСТЬ 6: Эта часть включает в себя все пять вышеперечисленных типов замены случайным образом. Тренер просто заводит в трудности при заключении сделки, студент распознает ситуацию и использует правильный тип замены для улаживания. В конце каждого эпизода он указывает, какой тип замены был использован.
Упражнение считается выполненным, когда студент может правильно произвести замену, быстро это сделать, использовать тип замены, подходящий для ситуации, и выполнить заключение сделки с заменой как в качестве первого продавца, так и в качестве продавца, пришедшего на продажу.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №10. Ссылка: ТЗС, стр. 37–45
НАЗВАНИЕ: “ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ В ПАРНОЙ КОМАНДЕ”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента эффективно использовать метод парной команды для достижения заключения сделки по продаже.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение для трех человек. Тренер - это потенциальный покупатель, студент - продавец, второй студент - партнер в парной команде. Когда упражнение сдано, оба студента меняются ролями, и упражнение повторяется снова до сдачи.
Это упражнение отличается от “заключения сделки с помощью замены в команде” тем, что оба продавца находятся вместе все время при заключении сделки.
Тренер задает обстановку, определяя предварительные данные и что продают. Первый шаг студента - кратко рассказать своему партнеру (второму студенту) о покупателе и подробностях продажи. Затем оба студента приступают к улаживанию дела с тренером, второй студент является ведущим, а первый студент подхватывает его сигналы к продолжению, и таким образом они заключают сделку. Это похоже на упражнение с заменой в команде.
Когда это успешно проделано, начинает отрабатываться принцип “разделяй и властвуй”. При этом тренер привлекает на помощь одного или двух студентов для изображения семьи или друзей. Команда продавцов должна гладко разделить команду тренеров, обработать каждого из них по отдельности, а затем снова свести вместе, для того чтобы завершить заключение сделки. Тренеру следует придумать многочисленные ситуации. Например, студент и его партнер могут работать дома у тренера как команда по нарушенному АРО. Тренер никогда не переходил к следующей услуге. Первый студент отводит тренера в сторону, справляется с ним, пока второй студент улаживает возражения семьи и продает им вводный курс. Много примеров такого типа могут быть придуманы.
В дальнейшем отрабатывается упражнение с использованием других студентов, которые изображают удовлетворенных клиентов организации, а не продавцов, в качестве партнеров по команде при заключении сделки. Хотя это похоже на “случайную замену”, это готовится заранее как запланированное действие.
Упражнение сдается, когда студент может эффективно играть свою роль и как продавец, и как партнер при заключении сделки, и в обоих качествах влияет на заключение сделки в разнообразных ситуациях, используя систему “парной команды”.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №11. Ссылка: ТЗС, стр. 46–50
НАЗВАНИЕ: “ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ С ПОМОЩЬЮ ИСТОРИИ, ВЫЗЫВАЮЩЕЙ СОПЕРЕЖИВАНИЕ”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента заключать сделку путем рассказа истории, которая помогает потенциальному покупателю построить ассоциацию и понять необходимость для себя данного продукта или услуги.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер описывает обстановку и то, что продается. Студент начинает продажу, используя методы предыдущих упражнений. Тренер становится заинтересованным, демонстрирует то, что он заинтересован и может это оплатить, но откладывает окончательное принятие решения. В таком случае студент должен рассказать историю, которая будет реальна для потенциального покупателя (тренера) и даст потенциальному покупателю возможность отождествить себя с похожей ситуацией, которая случилась раньше. Истории успеха преуспевающих саентологов, которые действительно получили продаваемую услугу, могут послужить основой для таких рассказов и их можно противопоставить другим, которые не получили эту услугу, и продолжают вести жалкую жизнь вследствие этого, или же они продолжают иметь пристрастие к наркотикам, или что-то еще, подходящее для случая.
Упражнение сдается, когда студент распознает момент, когда такой рассказ необходим, и может успешно привести подходящий короткий рассказ, который реален, применим к данному случаю и приводит к заключению сделки.
Затем это отрабатывается как часть метода заключения сделки в команде с заменой, чтобы развить у студента, действующего в роли продавца, пришедшего на замену, способность использовать метод “расскажи историю”, несмотря на небольшое количество данных, чтобы помочь другому продавцу в заключении сделки.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №12. Ссылка: ТЗС, стр. 50–54
НАЗВАНИЕ: “ДЕМОНСТРАЦИЯ”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента использовать демонстрацию для убеждения потенциального покупателя и таким образом приводить к заключению сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение - другой вариант ”рассказа истории”, но здесь, чтобы подвести к решению, используется демонстрация. В начале потренируйте это с продажей Э-метра. Студент (в качестве продавца) должен развеять сомнения тренера путем демонстрации Э-метра, показать, как легко читается стрелка, улучшенный счетчик ТА и т. д. Концентрируйтесь на всем, к чему тренер проявляет наибольший интерес. Это становится более реалистичным, если тренер задает обстановку так: “организация не имеет голубых Э-метров Mарк VI, и таких не будет еще несколько месяцев”, а затем продолжает требовать голубой Э-метр Mарк VI. Студенту понадобится тонко выяснить, почему потенциальный покупатель (тренер) хочет Э-метр Mарк VI именно такого цвета, затем переходит к продаже Mарк VI другого цвета путем демонстрации того, что он делает все, что потенциальный покупатель хочет от MARK VI, и к тому же имеет много других преимуществ. Студент должен добиться того, чтобы потенциальный покупатель увлекся и сам поработал с этим Э-метром (или каким угодно), и заключить сделку.
Затем в этом упражнении отрабатывается продажа услуг. Здесь студент может продемонстрировать тесты ОСА и истории успеха, показывая, как похожий график был немного поднят одним интенсивом, а затем “пошел здесь вверх, когда были получены полностью четыре интенсива; и посмотрите на эту историю успеха: после пособия по безработице человек теперь получает 12.000$ в год”, и т. д. Так можно эффективно сочетать “демонстрацию” с “рассказом истории”. Для разных обстоятельств может быть разработано множество разнообразных типов демонстраций.
Тренер должен менять обстановку до тех пор, пока студент не сможет с готовностью проводить правильные типы демонстраций, подходящие для обстоятельств, никогда не теряясь, делая демонстрации реальными, добиваясь от потенциального покупателя отождествления нужного ему с предлагаемым и приводя сделку к заключению.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №13. Ссылка: ТЗС, стр. 55–56
НАЗВАНИЕ: “ДОСТИЖЕНИЕ СОГЛАСИЯ”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента приводить покупателя в восприимчивое, положительное расположение духа, так, чтобы в дальнейшем он соглашался с тем, что ему говорят.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении тренер задает ситуацию. Студент приступает к своей беседе о продаже, делая утверждения, с которыми потенциальный покупатель, очевидно, согласится. Студент подчеркивает согласие, кивая головой. Приведя потенциального покупателя в восприимчивое состояние духа, студент затем заставляет покупателя согласиться с ключевыми условиями продажи, продолжая в той же положительной манере, кивая головой, чтобы выразить согласие и продолжая вставлять замечания типа: “Вы согласны?” в свою речь.
Студента надо тренировать быстро находить мысли, с которыми тренер будет наверняка согласен, и мягко подводить покупателя к согласию с условиями продажи. Упражнение сдается, когда студент сможет делать это в любой предложенной тренером ситуации.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №14. Ссылка: ТЗС, стр. 56–65
НАЗВАНИЕ: “ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВЫБОРА”.
ЦЕЛЬ: научить студента использовать метод предложения выбора так, чтобы никогда не давать покупателю возможности ответить однозначно “нет”.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Тренер задает обстановку различных ситуаций при продаже. Студент в этом упражнении использует каждую возможность, чтобы предложить выбор. Вопрос о выборе должен быть сформулирован так, чтобы он не допускал ответов “нет”. Никогда не следует ставить перед выбором между “да” и “нет”. Не говорите: “Вы хотите этот Э-метр?” Это фланк. Спросите: “Вы желаете Э-метр с серой панелью или с голубой?” Не говорите: “Вы заплатите сейчас?” Спросите: “Наличные или чек?”
Тренер быстро проводит студента через широкое разнообразие продаж, давая фланк только за высказывание, которое оставляет возможность для ответа “нет” вместо выбора, подразумевающего продажу.
Упражнение сдается, когда студент может проделывать это гладко и естественно без сбоев при продажах в обстоятельствах любого типа.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №15. Ссылка: ТЗС, стр. 56–65
НАЗВАНИЕ: “УПРАВЛЕНИЕ БЕСЕДОЙ”.
ЦЕЛЬ: научить студента управлять торговой беседой без вовлечения в В-и-О , обращая большее внимание на те качества или особенности услуги или продукта, к которым покупатель проявляет интерес, чем на преодоление возражений.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении тренер концентрируется на высказывании возражений и отклонений от общего русла торговой беседы. Студент улаживает их, концентрируясь на положительных качествах материалов или услуги, которые сами по себе отвергают возражения, и не придавая какого-либо видимого значения самим возражениям. Предыдущее упражнение “Предложение выбора” тоже является одним из приемов управления беседой.
Тренер также делает попытки втянуть студента в праздный диалог, который не приводит к заключению сделки. Студент, не допуская грубости или невежливости, должен вернуть беседу в русло продажи.
Не следует проводить это упражнение таким образом, чтобы студент ждал, что тренер выскажет что-нибудь, с чем студент сможет работать. Часть управления диалогом состоит в том, чтобы поддерживать торговую беседу и вести ее в правильном направлении. Не оставляйте потенциального покупателя в раздумье, что бы такого высказать, что студенту нужно будет улаживать.
Упражнение сдается, когда студент может управлять беседой, может поддерживать её без труда и неловких пауз в общении и может направить беседу в нужном ему направлении, не игнорируя при этом оригинаций потенциального покупателя.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №16. Ссылка: ТЗС, стр. 56–65
НАЗВАНИЕ: “ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ”.
ЦЕЛЬ: натренировать студента использовать три основных приема и четыре способа их применения при заключении сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение сочетает и расширяет предыдущие три упражнения.
В этом упражнении руководствуются тремя основными приемами:
1) управляйте беседой;
2) предлагайте выбор;
3) ведите свою торговую беседу в утвердительной манере;
и четырьмя способами их применения:
 а) делайте больший упор на качества или особенности услуги или продукта, к которым покупатель проявляет интерес, чем на преодоление возражений;
 б) определите, чем больше всего озабочен покупатель и окажите давление на это;
 в) пусть покупатель покажет вам, как это работает (прикиньтесь глупым);
 г) демонстрация (показ того, что покупатель будет иметь за свои деньги).
Поскольку каждый из этих моментов был уже пройден в предыдущих упражнениях, то в этом упражнении акцент делается на том, чтобы студент применял каждый из них вовремя, плавно переходя от одного к другому по мере необходимости, и таким образом заключая сделки с помощью правильной тактики в нужное время.
Упражнение сдается, когда это может быть выполнено.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №17. Ссылка: ТЗС, стр. 66–75
НАЗВАНИЕ: “ПОКУПАТЕЛЬ ИДЕТ НА ПОПЯТНУЮ”.
ЦЕЛЬ: научить студента удерживать заключение сделки, защищаясь от попыток покупателя идти на попятную и улаживая их.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении акцент делается на завершающей фазе и обязательствах по сделке. Тренер и студент быстро проходят через торговые действия. Чтобы задать ситуацию, тренер не создает трудностей и быстро соглашается на сделку. Собственно данное упражнение начинается в этот момент. Студент должен завершить всю бумажную работу или с немедленным предоставлением или с обязательством предоставления (услуги или товара), что делает почти невозможным для покупателя пойти на попятную. Начинайте с простых примеров, таких как продажа книги, вручаемой покупателю. Затем переходите к менее простым упражнениям, когда продавец не может сам предоставить то, что он продает.
Пример. Покупателю продают одитинг. В то время как покупатель подписывает бумаги, регистратор звонит начальнику отдела одитинга, убеждается, что одитор для него есть, с именем и т. д., затем говорит покупателю, что одитор будет в его распоряжении в определенное время и т. д., несмотря на жесткий график; заставляет полностью оплатить все квитанции, и покупатель сопровождается в НЦХ. Все это варьируется в соответствии с обстоятельствами, установленными тренером. Продажи типа регистрации по предварительному расписанию, когда запись совершается по почте на отдаленную дату, тоже должны быть оттренированы; при этом следует иметь в виду, что более долгий период, перед тем как услуга будет предоставлена, дает покупателю больше возможностей идти на попятную (возвращение предварительного взноса), так что вовлечение и обязательства сделки с таким покупателем должны быть даже более сильными.
Когда это может быть сделано, упражнение расширяется, чтобы включить в себя такого покупателя (тренера), который пытается расторгнуть заключенную сделку. Студент должен справиться с этим, используя один (или более) из трех методов:
(1) убедите его делать то, что он был согласен делать; (2) заставьте его двигаться вперед из сочувствия к вам. (3) заставьте его оплатить соглашение, которое он подписал.
Шаги (1) и (2) обычны, и этого будет достаточно без перехода к шагу (3), если обязательство сделки согласно первой части этого упражнения сделано правильно. Могут быть использованы методы “команды с заменой” и “парной команды”, когда требуется добавить силы и авторитета в действия по “возвращению”, и должны быть включены в это упражнение.
Упражнение сдается, когда студент может так вовлечь и обязать покупателя при сделке, что покупатель редко замышляет пойти на попятную. Если же он это делает, то студент может легко произвести “возвращение”, чтобы удержать сделку.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ № 18. Ссылка: ТЗС, стр. 76–80
НАЗВАНИЕ: “НЕ ДЕЛАЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ НЕПРАВЫМ”.
ЦЕЛЬ: научить студента во всех случаях полностью избегать того, чтобы делать потенциального покупателя неправым во время продажи.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении тренер умышленно старается завести студента в ситуацию, когда студент делает тренера неправым тем или иным образом. Студент должен избежать попадания в эту ситуацию и должен улаживать.
Используйте простую торговую процедуру в соответствии с ранними упражнениями. Не усложняйте. Особое внимание в этом упражнении уделяйте его цели.
Пример. Тренер: “Мне не нравится обложка этой книги”.
Студент: “На самом деле она очень популярна у большей части покупателей”.
Тренер: “Фланк. Ты сделал меня неправым”.
Ситуация, в которой студент получает фланк, всегда тренируется снова до правильного выполнения.
Упражнение сдается, когда его могут выполнять, не попадаясь на подстрекательства тренера к тому, чтобы сделать покупателя неправым. Обратите внимание, что все шесть ошибок заключения сделки включены в следующее упражнение. Данное упражнение должно включать только подстрекательство к тому, чтобы “сделать потенциального покупателя неправым”, и не должно включать пять остальных ошибок заключения сделки. Упражнение по этой ошибке заключения сделки выполняется отдельно, так как обнаружилось, что оно теряло свою важность, когда отрабатывалось только совместно с упражнениями на пять других ошибок.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ № 19. Ссылка: ТЗС, стр. 76–86
НАЗВАНИЕ: “ШЕСТЬ ОШИБОК ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ”.
ЦЕЛЬ: научить студента распознавать главные ошибки при заключении сделки и избегать этих ошибок, которые могут разрушить сделку или сделать ее источником проблемы.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении студент проходит стандартные действия по заключению сделки с тренером. Тренер пытается ввести студента в один или более из “шести запретов”, а именно:
1) не спорьте с вашим покупателем;
2) не предлагайте свои мнения и не критикуйте своих потенциальных покупателей;
3) не нападайте на конкурентов;
4) не берите на себя полномочий, не допускайте разрыва цепочки управления или нарушения Инструкции;
5) не перехваливайте свой продукт или какие-либо финансовые условия;
6) не поддавайтесь соблазну нарушить хотя бы один из этих пяти запретов, полагая, что лишь одно единственное нарушение не причинит вреда или что этих запретов нереально придерживаться в данном случае.
Тренер говорит или делает что-то, пытаясь втянуть студента в нарушение этих запретов. Если студент нарушает запрет, то тренер дает фланк и объявляет, какой запрет нарушен. Затем та же самая ситуация повторяется, пока она не будет правильно улажена студентом.
Упражнение сдается, когда студент может улаживать широкое многообразие ситуаций при продажах, не втягиваясь в нарушение запретов.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ № 20. Ссылка: ТЗС, стр. 87–98
НАЗВАНИЕ: “ЧЕТЫРЕ ОСНОВНЫХ ТИПА ПОКУПАТЕЛЕЙ”.
ЦЕЛЬ: научить студента распознавать и справляться с каждым из четырех основных типов покупателей, применяя к каждому нужный подход.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Студент при помощи вопросов должен установить, к какому из четырех основных типов данный покупатель (тренер) относится. А именно: профессиональный покупатель, индивидуум, незамужняя женщина и семейный покупатель.
Сначала тренер выбирает один из этих типов, говорит студенту, кем он является, и требует, чтобы студент улаживал. Когда студент сможет справляться хорошо с первым типом, тренер переходит ко второму типу и т.д., до тех пор пока все четыре типа не будут пройдены. Затем они упражняются случайным образом, так что сам студент должен выяснить при помощи вопросов, какой из типов изображает тренер, и действовать соответственно.
1. Профессиональный покупатель. Эта категория может включать людей бизнеса, промышленности и профессионалов, которые покупают услуги организации для своих служащих или учебные технологии для школ и т. д. С таким покупателем студент должен заключать соглашение, показывая голые факты и демонстрируя, что эта услуга или система мероприятий дают требуемый результат. Студент должен хорошо знать такие факты, доказательства и демонстрации, а не пытаться выкрутиться, придумывая их на ходу.
2. Индивидуум. Эта категория включает неподготовленную публику и индивидуумов, которым продают дальнейшие услуги. Ключ в улаживании состоит в том, чтобы завоевать доверие человека, давая ему возможность утверждать все, что он пожелает, затем подстроиться под него, найдя человека, которым он больше всех восхищается или от кого получает советы; студент (продавец) подстраивается под эту личность, так чтобы покупатель отождествлял продавца с этой личностью.
3. Незамужняя женщина. Используйте лесть, обаяние, хорошо звучащие практические советы и тот факт, что она редко знает, что ей нужно или чего она хочет, для того чтобы эффективно заключить сделку.
4. Семейный покупатель. Применяется к человеку, покупающему услуги для своей семьи. Ключ к улаживанию состоит в работе с каждым членом семьи отдельно, используя подход к заключению сделки в команде, когда возможно так, чтобы вся семья была временно разделена во время торговой беседы и затем соединена вместе во время окончательного заключения сделки. Это должно отрабатываться так, будто продавцы находятся у покупателя дома, и оба - муж и жена (или вся семья) присутствуют, а также когда только один человек, представляющий семью, находится в офисе у регистратора.
Упражнение сдается, когда студент умеет искусно выявлять, какой из типов представляется тренером, и эффективно справляться, руководствуясь правилами для этого типа, чтобы достичь эффективного заключения сделки.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ № 21. Ссылка: ТЗС, стр. 99–105
НАЗВАНИЕ: “ПОИСК ПЕРСПЕКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛКИ”.
ЦЕЛЬ: научить студента подчёркивать индивидуальность и находить перспективных клиентов при заключении сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Упражнение состоит из двух частей: ИНДИВИДУАЛИЗАЦИЯ и РАССПРОС О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЯХ.
ЧАСТЬ 1. Индивидуализация - в данном случае означает некоторые характеристики одежды или тела продавца, которые позволяют какому-то потенциальному покупателю и всем другим, с кем он говорит, узнавать этого продавца. Если студент обладает какой-нибудь физической особенностью, такой как ярко-рыжие волосы или другой выделяющейся чертой, то он использует ее (привлекает к ней внимание) так, чтобы потенциальный покупатель ее запомнил. Если нет выделяющейся физической черты, то студент должен приобрести отличительную (но приемлемую) особенность одежды и использовать ее. Единственной целью этой части упражнения является то, что студент должен произвести этой чертой впечатление на потенциального покупателя, так чтобы потенциальный покупатель использовал ее для индивидуализации студента к окончанию заключения сделки.
Это должно отрабатываться реально. Индивидуализация, которую использует студент, должна быть той индивидуализацией, которую он будет на самом деле использовать при продаже. Она должна быть явно заметной. Для студента должно стать привычным использовать ее полностью и безо всякого смущения.
Если студент смущен или не будет в действительности использовать свою отличительную черту, начните с использования чего-нибудь смешного. Например, заставьте студента проводить процедуру продажи, балансируя большим словарем, лежащим на его голове. Он должен постоянно говорить: “Я регистратор с большим словарем на голове”. Упражняйтесь до тех пор, пока это не сгладится. Затем пусть он выберет свою собственную ощутимую индивидуализацию. Он найдет это гораздо более легким после сглаживания смешного примера. Травите быка на выбранных средствах индивидуализации, пока это не сгладится. Затем переходите к стандартной процедуре продажи, в ходе которой студент добивается того, чтобы потенциальный покупатель явно заметил его индивидуальную наживку.
ЧАСТЬ 2. Вторая часть упражнения выполняется как стандартное упражнение по заключению сделки, но при завершении заключения сделки студент должен спросить имена и адреса будущих возможных покупателей, известных тренеру, которые представляют из себя тех, кто, возможно по-настоящему захочет приобрести услуги. Это делается с таким подходом, как будто бы продавец (студент) оказал потенциальному покупателю (тренеру) услугу, дав ему многое, и потенциальный покупатель должен теперь оказать продавцу услугу, дав ему знать о некоторых других выгодных потенциальных покупателях. При получении этих имен студенту следует выяснить какие-нибудь дополнительные подробности, которые позволят ему осуществить личный подход, когда он будет общаться с ними позже. Студент делает записи об именах, и т. д.
Когда студент сможет делать это хорошо, не обижая каким-либо образом клиентов и всегда получая своих потенциальных покупателей, отрабатывается этап подхода к новым потенциальным покупателям. В этом упражнении студент должен использовать имя первого покупателя и любые личные подробности, которые уже были получены, для того чтобы быстро и эффективно подстроиться под нового потенциального покупателя и добиться его доверия. В начале это может отрабатываться так, что тренер просто меняет роли и становится вторым потенциальным покупателем. В дальнейшем это может отрабатываться с третьим студентом, играющим роль второго потенциального покупателя. При этом студент может также использовать тренера, как при заключении сделки в парной команде. Использование части упражнения, где применяется ИНДИВИДУАЛИЗАЦИЯ, продолжается при выполнении части упражнения по нахождению перспективных клиентов.
Упражнение сдается, когда студент может эффективно использовать некоторые способы индивидуализации, расспрашивать и узнавать о дополнительных потенциальных покупателях при заключении сделки, продолжать с ними работу по заключению дальнейших сделок и делать это все, как будто он делает великое одолжение для всех вовлеченных потенциальных покупателей (что он и делает на самом деле).
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №22. Ссылка: ТЗС стр. 106–112
НАЗВАНИЕ: “КАРТОТЕКА” (“ФАЙЛЫ”).
ЦЕЛЬ: научить студента собирать и записывать данные о потенциальном покупателе и других возможных потенциальных покупателях, которые увеличат количество будущих продаж.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении используется основная процедура продажи, изложенная в предыдущих упражнениях. Акцент в этом упражнении делается не конкретно на продажу, а на получение и запись информации для занесения в файл, что приведет к дальнейшим продажам. Студент может делать записи в процессе продажи, если это не будет бросаться в глаза. Когда продажа совершена, тренер просит студента написать отчет для файла. Основные моменты упражнения заключаются в следующем:
• 1. Получение достаточной полезной информации в процессе продажи.
• 2. Запись и занесение этой информации в файл.
Данные, которые надо записывать, это: имя, номера телефонов, место работы, род занятий, время работы, зарплата, имена членов семьи и друзей в настоящее время, и т. д. Это все аккуратно записывается и закладывается в папку человека в ЦФ. Краткое изложение ключевых моментов помещается на внутреннюю часть передней обложки папки.
Семья и друзья покупателя в настоящее время, разумеется, становятся потенциальными покупателями. Ценные данные от одной продажи, которые могут быть использованы для будущих продаж, должны быть отмечены. Например, регистратор пытается продать главную услугу. Потенциальный покупатель не может позволить себе приобрести ее ранее, чем через три месяца, когда он получит наследство (или новую работу, или еще что-то), так что покупает только курс “Квалифицированный Саентолог Хаббарда”. Студент записывает дату и данные об ожидающемся наследстве, так что с потенциальным покупателем можно будет связаться в это время для продажи главных услуг наверняка.
Упражнение сдано, когда студент может (без большого количества неловких попыток) получить важные данные в процессе продажи, а после заключения сделки аккуратно записать все полезные данные в соответствующую папку ЦФ. Это будет включать занесение любых данных, касающихся других людей, в надлежащую папку ЦФ. Например, при регистрации одного потенциального покупателя он упоминает, что не начнет курс в течение месяца, потому что он хочет работать в паре с Джо Блогсом, который вернется из экспедиции к тому времени. Студент получает подробности о Джо Блогсе и вносит их в папку Джо Блогса в ЦФ, а также записывает это в папку данного потенциального покупателя.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №23. Ссылка: ТЗС, стр. 113–122
НАЗВАНИЕ: “ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ”.
ЦЕЛЬ: научить студента выяснять статус потенциального покупателя и осуществлять реалистичный торговой подход, основываясь на оценочных данных.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Здесь упражняются с использованием ключевых вопросов в начале торгового диалога.
Вот эти вопросы.
• 1. Где он (она) работает и как давно?
• 2. Что он там делает?
• 3. Где он живет и как давно (обстоятельства: собственность, аренда, и т.д.) ?
• 4. Каково семейное положение? Сколько детей?
• 5. Для кого предназначается услуга или товар?
• 6. Каков его внешний вид (физические состояние, речь, манеры, жизненная позиция) ?
В первой части упражнения студент должен задать эти вопросы в дружелюбном, вежливом тоне и получить на них ответы.
Когда это может быть сделано, начинается выполнение упражнения полностью. Оно состоит в получении вышеупомянутых данных, а затем в переходе к продаже с использованием этих данных для того, чтобы совершить реалистичную и эффективную продажу. Не используйте полученных данных, чтобы прекратить продажу. Используйте их, чтобы провести такую продажу, которая является настоящей продажей. Пример. Данные покупателя (тренера) показывают, что у него мало денег и недавно его уволили с работы, так как оказалось, что он употребляет наркотики. Было бы бесполезной тратой времени и разрывом реальности пытаться продать ему полный учебный пакет или 12 интенсивов. С другой стороны, курс КСХ (Квалифицированный Саентолог Хаббрада) продался бы очень хорошо и привел бы к дальнейшим продажам.
Следите, чтобы действия по продаже были простыми в этом упражнении. Сосредоточьтесь на получении данных по шести вопросам для оценки потенциального покупателя и затем используйте эти данные, чтобы протолкнуть правильный тип услуги для этого потенциального покупателя.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №24. Ссылка: ТЗС, стр. 123–125
НАЗВАНИЕ: “ПОЛНАЯ СДЕЛКА”.
ЦЕЛЬ: научить студента выбирать и применять все правила и “Технологию Заключения Сделок”, которые требуются для достижения заключения сделки.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. Это упражнение соединяет все предыдущие. Ударение делается на том, чтобы студент был способен координировать и применять все правила и выбирать правильные методы в нужное время.
Тренер задает ситуацию, например, с такими данными: “Вы - ответственный за книжный магазин, а я - некто в организации, кого вы никогда раньше не видели. Начали.” Студент начинает с этого места. Или “Вы - регистратор публики, и я только что завершил курс КСХ и пришел получить сертификат. Начали.” Тренер продолжает это в широком диапазоне типов ситуаций саентологических продаж до тех пор, пока студент не сможет улаживать каждую эффективно до завершения без фланка. Во время этого упражнения тренер держит рядом книгу “Технологии заключения сделок”, открытую на стр. 163 и 164, используя контрольный лист, чтобы убедиться, что все пункты охвачены студентом.
Чтобы убедиться, что студент может применять правила разумно, тренер подбрасывает несколько простых ситуаций - например, тренер представляет студента, о котором все данные уже известны на основе предпосылки, что он покупает книгу.
Упражнение сдается, когда студент способен применять все предыдущие упражнения и Технологию заключения сделок полно и эффективно в любой торговой ситуации.
Это упражнение не должно сокращаться. Обычно на него затрачивают больше времени, чем на любое из предыдущих. Студент в этом упражнении должен научиться сочетать разные правила и методы, отшлифовать их до полного совершенства, знать, когда какой метод использовать, и настолько непринужденно это делать, чтобы действовать, не задумываясь над правилами, и т.д., когда он это делает. Это упражнение приводит к такой же разнице в квалификации, как между медлительным, неуклюже действующим учеником водителя и опытным шофером, который переключает передачи, не думая о рычагах, и т. д.
УПРАЖНЕНИЕ ПО ПРОДАЖЕ №25.
НАЗВАНИЕ: “ЭЛЕКТРОННАЯ ПОДДЕРЖКА”.
ЦЕЛЬ: научить студента использовать электронную поддержку, так чтобы он мог снова проиграть, прослушать и исправить свое применение “Технологии заключения сделок”.
АКЦЕНТ В ТРЕНИРОВКЕ. В этом упражнении студент учится устанавливать микрофон или другой “подслушивающий” прибор, так чтобы он мог записывать свои торговые диалоги, прослушивать их, определять и исправлять свои слабости.
Тренер дает студенту установить микрофон и записывающее оборудование в обстановке, похожей на офис регистратора, таким образом, что это оборудование незаметно. Тренер и студент затем проходят через торговые действия. Тренер дает студенту прослушать запись и найти свои собственные слабости и ошибки.
Когда это может быть выполнено хорошо, студент должен сделать несколько настоящих продаж как регистратор, записывая свои действия. Когда студент может делать это хорошо и записал собственную продажу, которую он считает наиболее успешной, он представляет запись супервайзеру с подтверждением, что эта продажа сделана им, была утверждена, и запись не редактирована. Супервайзер слушает запись и либо выписывает розовый лист на любую коррекцию, либо тренирует дальше то, что необходимо, либо принимает запись в качестве должного свидетельства того, что студент способен применять эти упражнения в реальной практике. Сдача этого упражнения должна сопровождаться высокими статистиками продаж.
Оригинальные упражнения изданы в ноябре 1972 Помощником Флага по обучению и услугам.